煙草企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)(編輯修改稿)
2025-03-16 22:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 d 渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個(gè)或幾個(gè)成員控制 垂直分銷(xiāo)系統(tǒng) 制造商 零售商 傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng) 消費(fèi)者 制造商 消費(fèi)者 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 傳統(tǒng)分銷(xiāo)系統(tǒng)和垂直分銷(xiāo)系統(tǒng) 渠道設(shè)計(jì)第三步：確定渠道目標(biāo) ? 1． 分析通路影響因素 ? 產(chǎn)品 ：易腐 、 過(guò)重 、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強(qiáng) —— 短通路 。 ? 企業(yè) ：財(cái)務(wù)狀況好 ， 通路管理能力強(qiáng) —— 短通路 。 ? 競(jìng)爭(zhēng)： 追隨競(jìng)爭(zhēng)者或躲避競(jìng)爭(zhēng)者 ? 中間商： 分銷(xiāo)的能力和態(tài)度 。 ? 環(huán)境： 市場(chǎng)不景氣時(shí) ， 以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場(chǎng) ， 使售價(jià)降低 ， 利用短通路 。 ? 建立通路的目標(biāo) ? 購(gòu)買(mǎi)便利： 確定顧客走多遠(yuǎn)的距離 ， 等待多長(zhǎng)時(shí)間能買(mǎi)到商品 ， 從而決定整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨率 。 ? 銷(xiāo)售支持： 需要通路成員提供怎樣的銷(xiāo)售支持 。 ? 售后服務(wù)： 確定對(duì)最終顧客售后服務(wù)水平 。 ? 成本效益： 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有利潤(rùn)目標(biāo) ， 而分銷(xiāo)商也要制訂出自己的利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo) 。 渠道的績(jī)效評(píng)估 第一步 確定 評(píng)估對(duì)象 渠道成員 整條渠道 第二步 選擇 評(píng)估內(nèi)容 顧客滿(mǎn)意度 運(yùn)行狀態(tài) 財(cái)務(wù)績(jī)效 渠道價(jià)值 第三步 應(yīng)用 評(píng)估方法 第四步 分析后 調(diào)整 渠道成員 整條渠道 對(duì)個(gè)別渠道成員的評(píng)估，不是對(duì) 整條渠道的評(píng)估 對(duì)整條渠道的評(píng)估，不是 評(píng)估個(gè)別成員 第一步 確定評(píng)估對(duì)象 第二步 選擇評(píng)估內(nèi)容 渠道評(píng)估內(nèi)容 第三步 確定評(píng)估方法 顧客滿(mǎn)意評(píng)價(jià) 運(yùn)行狀態(tài)評(píng)價(jià) 財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià) 銷(xiāo)售分析、占有率分析、費(fèi)用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴(lài)感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價(jià)值評(píng)價(jià) 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評(píng)估后調(diào)整 ?設(shè)計(jì)方面的問(wèn)題 ?流程管理方面的問(wèn)題 ?成員管理方面的問(wèn)題 ?其他方面的問(wèn)題 渠 道 管 理 的 內(nèi) 容 流程管理 所有權(quán)流程 談判流程 物流過(guò)程 財(cái)務(wù)流程 信息流程 促銷(xiāo)流程 渠道政策管理 產(chǎn)品政策 價(jià)格政策 促銷(xiāo)政策 品牌政策 成員管理 選擇 培訓(xùn) 激勵(lì) 評(píng)價(jià) 調(diào)整 關(guān)系管理 垂直關(guān)系 水平關(guān)系 交叉關(guān)系 難點(diǎn)管理 帳：賒銷(xiāo)管理 貨：分區(qū)管理 場(chǎng)：終端管理
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