煙草企業(yè)營銷渠道的設(shè)計(編輯修改稿)
2025-03-16 22:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 d 渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個或幾個成員控制 垂直分銷系統(tǒng) 制造商 零售商 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng) 消費者 制造商 消費者 零售商 批發(fā)商 批發(fā)商 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)和垂直分銷系統(tǒng) 渠道設(shè)計第三步：確定渠道目標(biāo) ? 1． 分析通路影響因素 ? 產(chǎn)品 ：易腐 、 過重 、 非標(biāo)準(zhǔn)化 、 技術(shù)性強(qiáng) —— 短通路 。 ? 企業(yè) ：財務(wù)狀況好 ， 通路管理能力強(qiáng) —— 短通路 。 ? 競爭： 追隨競爭者或躲避競爭者 ? 中間商： 分銷的能力和態(tài)度 。 ? 環(huán)境： 市場不景氣時 ， 以最經(jīng)濟(jì)方法推入市場 ， 使售價降低 ， 利用短通路 。 ? 建立通路的目標(biāo) ? 購買便利： 確定顧客走多遠(yuǎn)的距離 ， 等待多長時間能買到商品 ， 從而決定整個市場的鋪貨率 。 ? 銷售支持： 需要通路成員提供怎樣的銷售支持 。 ? 售后服務(wù)： 確定對最終顧客售后服務(wù)水平 。 ? 成本效益： 企業(yè)營銷有利潤目標(biāo) ， 而分銷商也要制訂出自己的利潤貢獻(xiàn)目標(biāo) 。 渠道的績效評估 第一步 確定 評估對象 渠道成員 整條渠道 第二步 選擇 評估內(nèi)容 顧客滿意度 運行狀態(tài) 財務(wù)績效 渠道價值 第三步 應(yīng)用 評估方法 第四步 分析后 調(diào)整 渠道成員 整條渠道 對個別渠道成員的評估，不是對 整條渠道的評估 對整條渠道的評估，不是 評估個別成員 第一步 確定評估對象 第二步 選擇評估內(nèi)容 渠道評估內(nèi)容 第三步 確定評估方法 顧客滿意評價 運行狀態(tài)評價 財務(wù)績效評價 銷售分析、占有率分析、費用分析、 盈利分析、資產(chǎn)管理效率分析 有形資產(chǎn)、可信賴感、十分負(fù)責(zé)、 保障安全、感情交流 暢通性、覆蓋率和流通力 渠道價值評價 收益現(xiàn)值法和重置成本法 第四步 評估后調(diào)整 ?設(shè)計方面的問題 ?流程管理方面的問題 ?成員管理方面的問題 ?其他方面的問題 渠 道 管 理 的 內(nèi) 容 流程管理 所有權(quán)流程 談判流程 物流過程 財務(wù)流程 信息流程 促銷流程 渠道政策管理 產(chǎn)品政策 價格政策 促銷政策 品牌政策 成員管理 選擇 培訓(xùn) 激勵 評價 調(diào)整 關(guān)系管理 垂直關(guān)系 水平關(guān)系 交叉關(guān)系 難點管理 帳：賒銷管理 貨：分區(qū)管理 場：終端管理
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1