銷售技能與觀念綜述(編輯修改稿)
2025-01-28 09:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 、網(wǎng)發(fā)客建一起、較強(qiáng)勢(shì)。 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、技術(shù)對(duì)口 更新改造項(xiàng)目、新產(chǎn)品技術(shù)認(rèn)同、對(duì)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的建議 今后市場(chǎng)方向的重點(diǎn) :無(wú)線網(wǎng)運(yùn)、動(dòng)力網(wǎng)運(yùn) 客響建設(shè)中心 項(xiàng)目建設(shè)、驗(yàn)收 新建項(xiàng)目需求、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中問(wèn)題解決。 采購(gòu)決策中關(guān)鍵人物 采購(gòu)中心（項(xiàng)目、通用、集成） 物資采購(gòu)、配送 決定參與廠家、采購(gòu)模式、對(duì)手價(jià)格信息。 采購(gòu)勝于之前所有部門 設(shè)計(jì)院（ C網(wǎng)、電源） 項(xiàng)目整體設(shè)計(jì) 產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)引導(dǎo)、信息源 加強(qiáng)拜訪 電信采購(gòu)決策流程 新建項(xiàng)目（投資計(jì)劃） 客建提出建設(shè)需求（臨時(shí)計(jì)劃、投資規(guī)劃） 網(wǎng)發(fā)立項(xiàng)、做預(yù)算 回客建、交由設(shè)計(jì)院做設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)會(huì)審、（多部門、網(wǎng)維） 交采購(gòu)（項(xiàng)目）（采購(gòu)方式報(bào)批、招標(biāo)會(huì)審） 實(shí)施采購(gòu) 電信采購(gòu)決策流程 更新改造擴(kuò)容項(xiàng)目 (?。? 分局維護(hù)人員提出需求（更新、改造、擴(kuò)容） 市公司網(wǎng)維中心動(dòng)力組主管會(huì)審 對(duì)口網(wǎng)發(fā)立項(xiàng)、做預(yù)算。 交采購(gòu)（通用）（采購(gòu)方式報(bào)批） 實(shí)施采購(gòu) 電信采購(gòu)決策流程 更新改造擴(kuò)容項(xiàng)目（大）： 分局維護(hù)人員提出需求（更新、改造、擴(kuò)容） 市公司網(wǎng)維中心動(dòng)力組主管會(huì)審 對(duì)口網(wǎng)發(fā)立項(xiàng)、做預(yù)算。 交客建啟動(dòng)項(xiàng)目建設(shè) 設(shè)計(jì)院會(huì)計(jì) 設(shè)計(jì)會(huì)審（多部門） 交采購(gòu)（項(xiàng)目）（采購(gòu)方式報(bào)批、招標(biāo)會(huì)審） 實(shí)施采購(gòu) 電信采購(gòu)決策流程 新產(chǎn)品推廣： 網(wǎng)維做技術(shù)認(rèn)同、提出試用建議。 網(wǎng)發(fā)進(jìn)行交流、技術(shù)評(píng)估、立項(xiàng)、預(yù)算。（設(shè)計(jì)院參與） 會(huì)審（多部門） 客建啟動(dòng)項(xiàng)目建設(shè) 交采購(gòu)（項(xiàng)目）（采購(gòu)方式報(bào)批、招標(biāo)會(huì)審） 實(shí)施采購(gòu) 訪前準(zhǔn)備、有效約見、拜訪步驟、提問(wèn)聆聽 了解客戶類技能 感覺良好 梅花分配、需求傾向、SPIN、 FABE 產(chǎn)品展示類技能 確定需求 有效溝通、外圍印證、人際交往、異議處理 超越對(duì)手類技能 評(píng)估比較 對(duì)手分析、競(jìng)爭(zhēng)策略、商務(wù)談判、促單策略 建立信任類技能 決定購(gòu)買 目標(biāo)計(jì)劃、客戶管理、服務(wù)關(guān)懷、跟進(jìn)推動(dòng) 服務(wù)跟進(jìn)類技能 使用感受 首先：一個(gè)項(xiàng)目要掌握的信息 一、產(chǎn)品 A、產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)：價(jià)格、信賴、唯一性、質(zhì)量、服務(wù) B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格信息、商務(wù)關(guān)系、服務(wù)及質(zhì)量 二、市場(chǎng)區(qū)域環(huán)境分析 價(jià)格比重、商務(wù)比重、技術(shù)比重 首先：一個(gè)項(xiàng)目要掌握的信息 三、項(xiàng)目的權(quán)力拼圖 幾個(gè)部門中哪個(gè)部門對(duì)采購(gòu)決策的影響最大？ 判斷客戶的性格：強(qiáng)勢(shì)不強(qiáng)勢(shì) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度（在平時(shí)交流中，話語(yǔ)提到我們的廠家，看客戶的反應(yīng)態(tài)度） A、客戶不表態(tài)：至少說(shuō)明兩點(diǎn)要么關(guān)系很好，要么關(guān)系很差。 B、客戶說(shuō)他好話：至少說(shuō)明他不反對(duì)對(duì)手的產(chǎn)品。 C、客戶說(shuō)他的壞話：至少說(shuō)明比較認(rèn)同我們。 四、做單策略（下一節(jié)內(nèi)容） 提高項(xiàng)目勝算 提高項(xiàng)目勝算，最重要的是尋找利益共同點(diǎn)。滿足客戶的個(gè)人需求，是提高項(xiàng)目勝算
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