【文章內(nèi)容簡介】 認同對我們大多數(shù)人來說，從孩提時代起就有了認同的需要。想想吧，當您5歲或6歲時，您可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。一些孩子甚至會去吃蟲子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。我們不僅有認同的需要，我們還愿意去做大家認同的事情使自己成為社會的一員。來看看今天媒體所充斥的社會，認同感是積極的還是消極的似乎無關(guān)緊要。認同感真是一樁精明的買賣。被人接受被人接受是一個危險的動機。您必須清楚當您因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越您的那一天。您知道他們會做什么？他們企圖拉您下馬。一句老話可以真實地說明這一點：高處不勝寒。您何時聽人說過人們的行為會將一個已經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會是這樣明顯的。人類有同情弱者的天性，您總是能發(fā)現(xiàn)別人來告訴您，“您那樣干是不會起作用的！”或者說您那樣干可能已經(jīng)對他們產(chǎn)生了影響，而您真的相信自己能對付這一切嗎？當您試圖置身于那些向事業(yè)成功發(fā)展的人們中間時，契機就來了。讓公司的人們擁有同樣的目標和愿望，為什么不把它作為您的經(jīng)營哲學呢？努力去爭取周圍人的接受對您是十分有益的。想象那些處境比您糟糕得多的人們，您從他們中得到過多少有益的建議？原來反對您的人，他們只會把您的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。自信當您接受自我并與人愉悅相處時，您將體驗到您從沒有想過的自由。您自由地按照自己的方式做事情而不去理會別人。您盡情地享受生活，對一切充滿好奇。您能夠輕松地面對拒絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制則是一件困難的事情，您必須擁有其它所有的動機：216。 如果不能從別人那兒獲得肯定，您也就無法相信自己；如果不能接受對您有益的積極意見，您也就無法相信自己。216。 如果您沒有取得過任何成就，您就不可得到認同。216。 如果您不具有實現(xiàn)安全感的能力，也就不能祈望其它的事情。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學習的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。當您真正地肯定自己，您就會做您想做的事情，而不是您認為必須去做的事情。這樣生活會更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被您吸引，像別人一樣，所有的動機都是相互關(guān)聯(lián)的。您也不例外，這樣您所做的事，可能在您影響范圍內(nèi)，對其它人造成了深刻的影響。記住，下次您企圖做某件事情時，您應(yīng)該本能地認為這件事對您來說是最好的?？傊皇枪铝⒌?，哪怕細微的影響到處都會存在，尤其是您在您的銷售事業(yè)中。爭取成功的機會如果說動機促使您向成功的營銷事業(yè)發(fā)展，那么阻力會使您前進的步伐停止，甚至倒退。為什么不是每個人都具有動力呢？不管您是否相信，那是因為一般情況下的人阻力比動力要大。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。妨礙您成功的阻力我們已經(jīng)知道具有動機的重要性，因為它能促使您成功。同樣，認識到將事業(yè)帶入停頓的危險信號也是十分有益的。以下四種是最具有影響力的妨礙您成功的阻力。安全感的喪失您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當您開始步入銷售領(lǐng)域時，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實際上是對您未來的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費金錢對銷售人員進行銷售能力的培訓(xùn)，以期望能從未來的客戶中得到回報，難道您就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，您必須投入時間和金錢。懷疑自己懷疑自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當您告訴家人要干銷售時他們的反映：“什么？您瘋了嗎”當您的客戶自我懷疑并學會營銷戰(zhàn)略時，您將成為最有保障的人群中的一員。對于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯了什么？”這樣的無謂的問題困擾。真正的銷售高手和初學者的區(qū)別在于高手們自問的是一個不同的問題：我到底做對了哪些？看待事物可以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會很容易地一直把做對的部分再次做下去。銷售專家已經(jīng)學會了重要的一課：通過犯錯誤才能學會正確的銷售手段，保持您的激情，學習怎么去做，克服失敗的痛苦，堅持再堅持。克服自我懷疑的唯一方法是面對它們，觀察它們，通過去做與自己的懷疑感覺相反的事，瞪視著懷疑直到它們后退。決不對自我懷疑讓步。害怕失敗大多數(shù)人害怕失敗，以至于放棄嘗試。永遠不去嘗試，也就永遠不會失敗，這的確是個萬無一失的方法。但是，您也永遠體會不到任何成功的滋味，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。如果您從不去接近客戶，您將永遠不能臨近銷售。如果您整天待在家中，可以保證您永遠不會失敗?！白瞿詈ε碌氖虑椴⑶铱刂颇目謶帧！比绻ε落N售中的某個方面，比如電話銷售，那么要想成功您就需要面對它。您曾經(jīng)害怕過許多事情，可一旦做起這些事來就要比您想象的容易的多。每次強迫自己做自己害怕的事情，以后這樣的事情做起來就會比較容易，直到有一天您忘記了，僅僅幾個月前您還害怕做這些事?？刂颇目謶中睦?，您將會收到一個滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。痛苦的改變變化是進步的一個可憎的對手。您或許經(jīng)常聽到過這樣的表述：216。 我們一直按照這種模式做事。216。 您會適應(yīng)它的——它是我辦事的風格。216。 我們喜歡保持固定的程序。干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。如果它們一旦確定改變帶來的潛在利益要超過承受的痛苦，它們的抵抗情緒很快會消失。做銷售是不是只是拿著產(chǎn)品在休息廳或辦公室附近閑逛，等著人們穿過大門來乞求買您的東西呢？別做夢了！如果您能夠：216。 專心打電話；216。 走出辦公室；216。 會見那些想聽您介紹產(chǎn)品的人們；216。 以及給那些有時希望最好是從未聽說過的難纏的客戶回電話。如果您能遵從上述所有的步驟，那么您就走向了成功之路。您就不必在生意搞砸時責怪您的公司。您要對自己的成功或失敗負責，不管情況會是什么樣，負起責任來。另外，做不情愿的事情是要付出極大的努力的。您的確渴望改變。雖然對今天的自己滿意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來的痛苦。對抗失敗的公式有一個笑話，說有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“早知道這個饅頭能吃飽，前面的就不用買了。”其實這個笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實做銷售也是這樣，最后成交的總是您接觸客戶的十分之一甚至百分之一，您能說前面九十九個都是浪費時間嗎？現(xiàn)在我們就來介紹一下對抗失敗的公式：在銷售中要一直運用這個公式直到您確信已經(jīng)沒有可能從客戶那得到“是”的答復(fù)。假設(shè)您的一筆銷售收入是100元。您知道您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。10筆交易＝1次銷售。換句話說，就是10個人中有9個是不買的。如果一個人說買，則您因為那個客戶的購買而得到了100元，那么對其它9個拒絕您的客戶他們又值多少錢？是的，每人10元。在經(jīng)歷了9次拒絕之后您邁向了100元。現(xiàn)在，您還擔心客戶的拒絕嗎？要知道每個拒絕您的客戶都向您交10元錢，您是不是很高興，想想他們每個人都在給您10元錢的感覺，而且他們還有可能給您100元，如果您還能在他的拒絕之后繼續(xù)您的努力，讓他能夠接受您的訂單。堅持您的決定，他會接受您的。對待失敗的態(tài)度就算是高手，他同樣會經(jīng)歷失敗。一個新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？不要把失敗當做失敗，只是當做一種學習的經(jīng)歷：當您向一個毫無興趣的團體展示您的商品時，當您被一個可能成為客戶的人拒絕時，或當您認為能夠售出商品而未成交時，您可能會產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)：216。 您感到生氣及徒勞；216。 您對失敗的原因進行認真的調(diào)查?？纯磹鄣仙l(fā)明白熾燈時克服的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是因為愛迪生的堅持不懈，今天我們才擁有了白熾燈，改變我們生活質(zhì)量的一項發(fā)明。設(shè)想一下您為了得到渴望的東西您能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會堅持下去嗎？何等堅韌?。“谉霟艄适碌臒o價之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受：我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達不到目的的方法?？吹搅藛幔窟@就是對待事物的根本態(tài)度。不要把失敗當做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使您調(diào)整方向：這樣看待拒絕多么令人愉快！因為反面的信息回饋的真正意義就是：信息反饋使您能夠再次走上工作日程。如果一個客戶從不給您任何的回復(fù)，但又安于您為他提供的一切服務(wù)，始終不作出是否購買的決定時，您就會無所適從，而又不甘心結(jié)束與那樣一類客戶的關(guān)系。如果把自己當做個被客戶操縱的魚雷，接受相反的指令以使自己保持運作狀態(tài)，這對您是會有幫助的。如果您向左轉(zhuǎn)，機器會說“不”，并指揮您重新指向目標。通過一系列“不”的不斷修正，魚雷朝著既定的目標奔進。但是如果來自所有的反面信息的輸入對魚雷的操縱不當并使它進入了危險區(qū)域怎么辦？當您進入危險區(qū)域時發(fā)生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。這樣如果魚雷不接受任何指令并返航將會發(fā)生什么？就會欺騙母艦?；蛘?，如果魚雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進會發(fā)生什么事？就會對無辜的人造成傷害。如果您遭到拒絕，不僅達不到您的目標，而且周圍的人將會不時地受到您的憤怒情緒的影響。這就是為什么一些銷售人員失去了在同事中的權(quán)利，以及為什么一些人不再在辦公室出現(xiàn)，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當魚雷擊中了錯誤靶子，所有的人都會遺棄它！不要把失敗當做失敗，只是把它作為發(fā)展自己幽默感的機會。您還記得第一次與一位客戶不愉快的會面經(jīng)歷嗎？當時，您恨不能爬進一個洞里再也不出來。但是，您發(fā)現(xiàn)自己在以后的兩個星期都作了些什么？可以肯定的是，經(jīng)過一段時間的“傷口”愈合，您把這個故事添油加醋地告訴您的同事，引得眾人哄堂大笑。您學會的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的驕傲。事實上，當您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。不要把失敗當做失敗，只是把它作為實踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的機會：當您在實際中實施著您的銷售技巧，而客戶始終沒有購買商品的意向，這時會怎么樣？他們給了您什么？是的，他們給了您完善銷售技巧的機會。不要把失敗當做失敗，只是把它作為您必須玩贏的游戲：銷售是一個數(shù)字游戲。您接觸的客戶越多，您得到的回報也就越多，賺的錢也就越多。即使您過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當您開始從事這場游戲時就這樣做吧。隨著對這五種態(tài)度認識的提高，您將會比以往更加樂觀地從事銷售活動。通過總結(jié)您的銷售經(jīng)歷，學會玩弄數(shù)字游戲，您將會是您的銷售技巧更加精練，也將會取得更多的成功。生活中，不要統(tǒng)計您的失敗，而是要計算您成功的次數(shù)。培養(yǎng)良好的習慣當您分析人類的行為，您會清楚地發(fā)現(xiàn)，每一個人都是按照習慣去支配的。成功人士養(yǎng)成了好的習慣，失敗的人呢？卻養(yǎng)成了壞習慣。很多人都說自己理智，做任何事情都是經(jīng)過詳細分析才采取行動的。但行為學家卻告訴我們，大概百分之九十的行為反應(yīng)，只是一種習慣的反應(yīng)罷了。每一天，我們都會碰到相同的或者不同的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)降臨的時候，我們便發(fā)揮固定的行為去應(yīng)付。習以為常的時候，我們的腦袋便形成了習慣。有些習慣變成了腦袋的機動反應(yīng)，如手中拿著一塊面團，面粉便會自然地從手縫中鉆出來。我們的行為反應(yīng)也一樣，跟隨以前的習慣而反應(yīng)，隨著阻礙力小的方向走