零售企業(yè)銷售核心技能與渠道模式的選擇(編輯修改稿)
2025-02-05 20:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 etime value of a customer（計(jì)算客戶終身價(jià)值） Year 01 600 Year 23 200 Year 45 200 Year 67 3,200 Year 89 3,200 Total value 16,400 How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)） 4, Always test pricing, guarantee and discounts（測試，測試，測試） 5, Always database your customers and prospects（永遠(yuǎn)數(shù)據(jù)化跟蹤客戶信息） How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)） 6, Market emotionally as well as cognitively(benefits features) （情感訴求和理性訴求） How to reach the second service level （如何達(dá)到深層次服務(wù)） 7, Organize Your business and integrate total functions to to ensure total success （客戶服務(wù)乃公司所有部門人員之天職） How to Handle Objection 處理放對意見 Real objection（真正的反對意見） ? From the point of buyer’ s view （客戶角度定義） ? Consistent Probe （持續(xù)地刺探） ? Communication skill, Open talk, mastery （溝通技巧，開放環(huán)境，內(nèi)行） How to Handle Objection 處理放對意見 False objection（虛假的反對意見） ? Definition（明確概念） ? Hard to defend（難于捍衛(wèi)） ? Turn into real objection（易變真性） How to Handle Objection 處理放對意見 HO process（基本步驟） ? Identify the real objection （發(fā)現(xiàn)真正的反對意見） ? Understanding the real objection （理解真正的反對意見） ? Verifying the real objection transform it into a question can be solved （確認(rèn)真正的反對意見，把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)可解決的問題） ? Handle objection（處理反對意見） How to Handle Objection 處理放對意見 Question and Answer （問題解答） 1 Why objection emerge （為何會出現(xiàn)反對意見） 2 How to Handle Objection （如何處理反對意見） VI: Time management 時(shí)間管理 Time is money, time is life(時(shí)間本質(zhì) ) Work, family, society, entertainment Main Principles(主要原則 ) 1 introspection 2 objective setting 3 importance urgency 4 specific procedures Peration 客戶滲透 1 Why(原因 ) 1) get trust from customers 2) enjoy your own work 2 types(類型 ) 1) OGSM(objective,goals,strategy,measures) 2) Database 3) Relations 4) System/structure 5) Culture VIII Conceptual Selling Difficulty: Skill level ? Return on time 銷售渠道管理 一、銷售渠道的定義 銷售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織 斯特恩及艾爾 安塞利 （維系生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的價(jià)值、情感與文化交換、溝通的媒介。） 二、選擇渠道模式 1，經(jīng)銷商（分銷商） 1）財(cái)力資源 2）更大的主營業(yè)務(wù)回報(bào)率 3）專業(yè)化分工 2，直銷 國外公司的借鑒 三、 選擇經(jīng)銷商四項(xiàng)基本原則 1 人 A人品 ：講道理， 講信用，無不良嗜好； B理念：現(xiàn)代管理理念并認(rèn)同公司的文化 C眼光：愿長期合作，不過分追求短期利益 D能力：個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力 2 財(cái)：有足夠的“錢”，但不是越多越好
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