渠道策略與零售管理(編輯修改稿)
2025-02-14 00:12 本頁面
【文章內容簡介】 ,渠道合作只是權宜之計n7,渠道沖突百害無一利，應該根除n8,渠道政策越優(yōu)惠越好n9,渠道建成之后，至少能管幾年第二節(jié) , 對零售終端的管理一 , 可口可樂的金字塔二 , 康師傅的通路精耕三 , 絲寶的終端運作套路四 , 連鎖加盟商的變化一 ,可口可樂的金字塔n1,“ 金字塔計劃 ” : n是可口可樂的銷售隊伍所運用的一種系統的終端管理模式，被喻為可口可樂制勝終端的營銷 “ 秘笈 ” 。即成功的銷售和成功的銷售人員必須從基礎的終端執(zhí)行做起，腳踏實地一層一層地攀登金字塔的峰頂。2,可口可樂的金字塔二 ,康師傅的通路精耕 .n定義 :企業(yè)直接滲透到渠道中間去，減少渠道的銷售環(huán)節(jié) , 合理的布局經銷商的區(qū)域 , 形成合理的價差。n 重要城市，尋找能夠直接為零售點服務的批發(fā)商作為經銷商，在頂津把他們形象的稱為 “ 郵差 ” ，意喻能夠主動配送的人。少了一道中間環(huán)節(jié)，貨物能夠以合理的價格更加順暢的到達消費者的手中。n合理劃分區(qū)域，保證每個 “ 郵差 ”都有合適的銷售區(qū)域，這是市場價格穩(wěn)定的前提。n提供優(yōu)質的服務，有專門的推廣業(yè)代協助 “ 郵差 ” 拜訪零售點，幫助其拓展市場。 n 三 , 絲寶的終端運作套路1, 渠道扁平化，提高 “ 市場單產量 ”2, 人海促銷3, 營銷費用4, 贈品促銷5, 終端攔截1, 渠道扁平化，提高 “ 市場單產量 ” n 在各地設立分公司、聯絡處，對主要的零售點實現直接供貨 ,廠家直接作市場推廣，實行適當的人海戰(zhàn)術，以贈品促銷、人員促銷、活動促銷、聯合促銷的營銷手段。依靠自身的隊伍提高 “ 市場單產量 ” 。終端人員的 “ 口 ” 媒體，是見效最快、最容易核算成本、操作最簡單的媒體之一。 2, 人海促銷n 對小型區(qū)域市場輪流促銷，以銷促、人員推廣來和消費者直接互動溝通。中國中小城市的消費者對以促銷人員為媒介的互動式溝通很容易接受。3, 營銷費用支出中終端占絕對大頭n對快速消費品終端占 80％，廣告占 20％，當然根據產品特性、市場成熟程度、企業(yè)營銷模式等而有所變化。4, 贈品促銷n“ 降價一元錢，瓦解一切忠誠度” 。5, 終端攔截n 第一 , 對競爭者產品的終端攔截n 第二 , 對競爭者廣告的終端攔截n 第一 , 對競爭者陳列的終端攔截n 第一 , 對消費者的終端攔截四 , 連鎖加盟商的變化加盟商營銷理念的演進4終端：銷售終端 ?消費者終端4服務：銷售服務 ?顧客服務4賣場：店鋪營銷 ?網上營銷，直銷 .對象 : 賣產品 ?賣品牌第三節(jié) , 對渠道客戶的管理 倍恩公司的雷切德和哈佛商學院的薩塞爾所做的關于客戶維系的研究，計算了在客戶背叛率降低 5%的情況下，平均客戶生命周期內給公司帶來的利潤流量的凈現值，兩者比較，得出客戶背叛率對公司利潤的影響行 業(yè) 利潤增長（ %）郵 購 20汽車維修連鎖店 30軟 件 35保 險 經 紀 50信 用 卡 125有多少不滿意的人會向公司投訴？216。不滿而不投訴的顧客 80%不再光顧。216。投訴的顧客，若能得到迅速而滿意的解決， 95%還會再光顧216。平均每位非常不滿意的顧客，會將他的不滿告訴 10~20人，而每位非常滿意的顧客，會將其滿意的經歷告訴 5~10人。216。每爭取一個新客戶所花代價是留住一個老客戶代價的 5倍。216。96%的顧客不會向公司投訴，即有一個投訴者，就有 25個不滿意的顧客?？蛻魹楹我撑芽蛻魹楹我撑??216。低于 10%的顧客是由于與企業(yè)經營管理無關的原因 (如工作調動 \地位變更等 )離開的216。低于 10%的顧客因更喜歡競爭對手的商品價
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