零售藥店?duì)I銷(xiāo)策略(編輯修改稿)
2025-02-05 20:24 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)活動(dòng)信息，療程法進(jìn)行聯(lián)系 對(duì)于一個(gè)消費(fèi)能力比較高減肥顧客，可推薦價(jià)位比較高的減肥產(chǎn)品賽尼可，一個(gè)療程為 30天 /3盒，共需704元，店員需要按療程推薦，同時(shí)將當(dāng)時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)買(mǎi)三盒送 2粒的政策告知消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。除推薦減肥藥品之外，還可以推薦外用纖體霜減肥保健品、瘦身器械、健身操音樂(lè) CD、瘦身書(shū)籍、瘦身食品；還要規(guī)勸消費(fèi)者減肥期間注意身體，補(bǔ)充維生素、纖維果素片；減肥期間臉色容易變得比較差，因此，還可建議顧客購(gòu)買(mǎi)排毒養(yǎng)顏品、美容護(hù)膚系列等。 ? 店內(nèi)的最后一道關(guān)，是收銀臺(tái)上的關(guān)聯(lián) 負(fù)責(zé)收銀的店員也要適時(shí)推薦產(chǎn)品，最后把關(guān)，如果患者發(fā)燒，可推薦口表；外傷推薦酒精棉球、紗布等；或找錢(qián)時(shí)，如果剩 ，可適當(dāng)推薦一個(gè)實(shí)用的小商品。 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售的后方支持? 采購(gòu)工作要跟上? 培訓(xùn)考核是后臺(tái)支撐 ? 全員營(yíng)銷(xiāo)的思想。? 考慮經(jīng)濟(jì)學(xué)因素，不要過(guò)多增加患者負(fù)擔(dān)? 制定出大病如感冒、高血壓、糖尿病、風(fēng)濕骨痛、咳嗽、肝膽疾病、胃腸疾病、皮膚外用藥等制定治療方案和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售方案，編寫(xiě)出規(guī)范的聯(lián)合銷(xiāo)售手冊(cè)。 ? 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售不是賣(mài)藥而是賣(mài) “ 疾病解決方案 ” 關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售技巧 ，中藥治根本，中西搭配，標(biāo)本兼治，療效更好；，口服藥?kù)畈「?，可以讓您更快更好地恢?fù)健康；，食療，理療三者結(jié)合，標(biāo)本兼治，非常適合您現(xiàn)在的病情；，健康因?yàn)槊利惗幸饬x，建議您同時(shí)使用這種產(chǎn)品，可以讓您變得更加美麗健康；，以避免您的疾病傳染影響到他們。 顧客進(jìn)入藥店，可能出現(xiàn)三種情況：指定購(gòu)買(mǎi)某品牌商品；指定購(gòu)買(mǎi)某種商品；說(shuō)明病患或不適具體癥狀，要求門(mén)店員工推薦。對(duì)藥店銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，要進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，第一種情況最難，第三種情況最容易。因此，如何將客戶(hù)購(gòu)藥心態(tài)歸零最為重要，必須依靠專(zhuān)業(yè)的藥學(xué)服務(wù)，形成顧客 購(gòu)買(mǎi)時(shí)的空杯心態(tài)。 客戶(hù)購(gòu)藥心態(tài)歸零主要是圍繞 “ 價(jià)格低副作用大藥品、不對(duì)癥廣告藥品和使用不方便藥品 ” 的替換開(kāi)展。 ? 第一，先肯定，后詢(xún)問(wèn)。切忌在不明白顧客真實(shí)購(gòu)買(mǎi)意圖時(shí)貿(mào)然否定顧客。建議：無(wú)論客戶(hù)需購(gòu)買(mǎi)何種商品，先應(yīng)承下來(lái)，再詢(xún)問(wèn)病情，尋找替換理由。第二、仔細(xì)觀(guān)察顧客的 “衣著、談吐、關(guān)注點(diǎn) ” ，或者直接詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，獲得顧客真實(shí)需求和關(guān)注點(diǎn)。第三，根據(jù)顧客關(guān)注點(diǎn)，說(shuō)好關(guān)鍵一句話(huà)。第四、應(yīng)用好最佳道具 —— 說(shuō)明書(shū)。產(chǎn)品的陳列 —— 讓產(chǎn)品本身說(shuō)話(huà) 高毛利產(chǎn)品優(yōu)先陳列? 根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)理論，可將毛利率高的品類(lèi)（藥妝、保健等）擺在醒目的區(qū)位，將毛利率高的產(chǎn)品擺放在顧客視覺(jué)直觀(guān)的位置比如貨架的中上部，藥店主要通道、貨架端頭、與顧客水平視線(xiàn)平行的展位 ,甚至將主推產(chǎn)品單獨(dú)做堆頭集中展示等。也可采取 “ 傍大款 ” 的陳列策略，將高毛利品種陳列在同類(lèi)一線(xiàn)品種中間，既起提示消費(fèi)的作用，又方便店員進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售推薦。 不斷變換高毛利產(chǎn)品的種類(lèi)? 每隔一定時(shí)間就變換一下產(chǎn)品的陳列位置，造成顧客的新鮮感，是超市營(yíng)銷(xiāo)的一種重要技巧，比如在藥品超市的入口等顯著區(qū)域，一定時(shí)期擺放獨(dú)家代理、具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的高毛利藥品，另一段時(shí)間可以擺放健康保健產(chǎn)品，再一段時(shí)間可以擺放電視購(gòu)物健康產(chǎn)品、流行產(chǎn)品等。二、價(jià)格策略二、價(jià)格策略?成本加成定價(jià)?需求導(dǎo)向252。認(rèn)知價(jià)值252。 需求的差異性定價(jià)?競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向252。隨行就市252。密封投標(biāo)1. 定價(jià)方法 縮小品牌藥、低利潤(rùn)產(chǎn)品的陳列面? 產(chǎn)品陳列中需要處理的一個(gè)問(wèn)題是品牌藥和非品
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