零售藥店?duì)I銷策略-文庫吧資料
2025-01-22 20:24本頁面
【正文】 有競爭優(yōu)勢的高毛利藥品，另一段時(shí)間可以擺放健康保健產(chǎn)品，再一段時(shí)間可以擺放電視購物健康產(chǎn)品、流行產(chǎn)品等。產(chǎn)品的陳列 —— 讓產(chǎn)品本身說話 高毛利產(chǎn)品優(yōu)先陳列? 根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)理論，可將毛利率高的品類（藥妝、保健等）擺在醒目的區(qū)位，將毛利率高的產(chǎn)品擺放在顧客視覺直觀的位置比如貨架的中上部，藥店主要通道、貨架端頭、與顧客水平視線平行的展位 ,甚至將主推產(chǎn)品單獨(dú)做堆頭集中展示等。第三，根據(jù)顧客關(guān)注點(diǎn)，說好關(guān)鍵一句話。建議：無論客戶需購買何種商品，先應(yīng)承下來，再詢問病情，尋找替換理由。 ? 第一，先肯定，后詢問。因此，如何將客戶購藥心態(tài)歸零最為重要，必須依靠專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)，形成顧客 購買時(shí)的空杯心態(tài)。 顧客進(jìn)入藥店，可能出現(xiàn)三種情況：指定購買某品牌商品；指定購買某種商品；說明病患或不適具體癥狀，要求門店員工推薦。? 考慮經(jīng)濟(jì)學(xué)因素，不要過多增加患者負(fù)擔(dān)? 制定出大病如感冒、高血壓、糖尿病、風(fēng)濕骨痛、咳嗽、肝膽疾病、胃腸疾病、皮膚外用藥等制定治療方案和關(guān)聯(lián)銷售方案，編寫出規(guī)范的聯(lián)合銷售手冊。 ? 店內(nèi)的最后一道關(guān)，是收銀臺上的關(guān)聯(lián) 負(fù)責(zé)收銀的店員也要適時(shí)推薦產(chǎn)品，最后把關(guān)，如果患者發(fā)燒，可推薦口表；外傷推薦酒精棉球、紗布等；或找錢時(shí)，如果剩 ，可適當(dāng)推薦一個(gè)實(shí)用的小商品。 與店內(nèi)促銷活動信息，療程法進(jìn)行聯(lián)系 對于一個(gè)消費(fèi)能力比較高減肥顧客，可推薦價(jià)位比較高的減肥產(chǎn)品賽尼可，一個(gè)療程為 30天 /3盒，共需704元，店員需要按療程推薦，同時(shí)將當(dāng)時(shí)促銷活動買三盒送 2粒的政策告知消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者購買。 根據(jù)患者的不同特征推薦產(chǎn)品 看到患者戴眼鏡，可以推薦所有治療、護(hù)理眼睛的產(chǎn)品，還了解是否上網(wǎng)人群，適時(shí)推出上網(wǎng)人群用的眼藥水。 但多喝水同樣可使流量代謝、礦物質(zhì)代謝加快，所以還可建議患者服用金施爾康、善存、力度伸 21金維它 補(bǔ)充維生素進(jìn)行輔助治療 ，推薦家庭空氣凈化的產(chǎn)品和中藥口罩；以及輔助治療的泡腳配方等等? 根據(jù)不同人群進(jìn)行的聯(lián)想? 比如白領(lǐng)女性，推薦完病種的藥之后，還應(yīng)該介紹健康美容的最新潮流，相關(guān)的美容護(hù)膚產(chǎn)品薇姿、雅漾；其皮膚問題又很可能是由婦科疾病引起，就需再美容護(hù)膚品外輔以內(nèi)服藥、食療的，由表到外的幫助患者治療。一、產(chǎn)品策略一、產(chǎn)品策略 —— 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售 提醒患者在生活習(xí)慣方面的注意事項(xiàng)。它能帶來藥店在某段時(shí)間很大的人流和銷售的產(chǎn)品。要確保品牌類藥物在店里的表現(xiàn)占主流地位，又通過自有品牌提供給消費(fèi)者以更多的選擇。如果連鎖企業(yè)有自有品牌，要注意自有品牌價(jià)格應(yīng)是品牌藥價(jià)的80%才好。很多消費(fèi)則是沖著這個(gè)牌子來的，如果你只有低價(jià)產(chǎn)品給他，你可能掙了 3分錢，但你失去了 8分錢的銷售，失去了銷售者潛在的將來對品牌的追求。??。?2）在中國，因?yàn)檫€沒有形成大的操作規(guī)范的強(qiáng)勢連鎖藥店，可考慮與其他連鎖藥店合作做一個(gè)貼牌產(chǎn)品的種類，然后以合作的訂單去采購，因?yàn)榱吭酱螅杀揪驮降?。?guī)模經(jīng)濟(jì)，成本較低。也就是我們常說的品類管理了，用最合理的商品達(dá)到最大的銷售量。? 第五，關(guān)聯(lián)品種銷售。并影響資金的流通。? 第三，要淘汰滯銷品種。其次，藥店要增加品類，競爭對手有的貨我們要有，競爭對手沒有的貨我們也要有，也就是排他性銷售。這樣經(jīng)過反復(fù)的記錄新商品 — 淘汰舊商品 — 引進(jìn)新商品的動態(tài)循環(huán)過程，不斷優(yōu)化商品組合。? 深度設(shè)計(jì)還需要考慮
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