【文章內(nèi)容簡介】 被認(rèn)為是一個有待解決的問題，%的受訪者給此選項投了票。值得注意的是，網(wǎng)上購藥有無保險正在成為左右消費者參與網(wǎng)上購藥的一個重要指標(biāo)。調(diào)查顯示，%的受訪者認(rèn)為“沒有保險”是網(wǎng)上購買藥品、保健品最擔(dān)心的問題。而一旦有了網(wǎng)上藥店正品聯(lián)盟，%的受訪者表示會考慮首次嘗試網(wǎng)購醫(yī)藥保健類商品，%，而表示還是對網(wǎng)購醫(yī)藥保健品缺乏信心，%?；谏鲜鱿M者洞察，和對醫(yī)藥電商發(fā)展階段的研究，廣東已有醫(yī)藥電商領(lǐng)軍企業(yè)在試圖發(fā)起正品聯(lián)盟。健客網(wǎng)已經(jīng)在籌備成立國內(nèi)首個醫(yī)藥電商正品聯(lián)盟。醫(yī)藥O2O牽手外賣平臺，送藥O2O可以通過外賣平臺獲取流量，外賣平臺的品類得以擴(kuò)展壯大，雙方合作共贏是終極目的。2015年7月，叮當(dāng)快藥率先與外賣平臺美團(tuán)外賣展開戰(zhàn)略合作，美團(tuán)外賣將擴(kuò)展藥品版塊，雙方共建醫(yī)藥O2O平臺。幾乎于此同時，百度外賣也正式上線藥品類版塊，送藥上門也成為其外賣服務(wù)中又一個新興領(lǐng)域，藥給力、快方送藥、叮當(dāng)快藥、藥快好等互聯(lián)網(wǎng)送藥企業(yè)也相繼入駐。除此之外，餓了嗎外賣平臺雖然暫未開辟專項藥品版塊，但叮當(dāng)快藥、藥給力和快方送藥都已經(jīng)入駐。據(jù)了解，除了醫(yī)藥O2O，壹藥網(wǎng)、京衛(wèi)大藥房、百姓陽光大藥房等知名線上線下售藥平臺也陸續(xù)接入百度外賣。通過百度外賣顯示的銷售數(shù)據(jù)，線上的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如叮當(dāng)快藥、藥給力、快方送藥等共占據(jù)90%以上的銷售量，與之相反，金象網(wǎng)等傳統(tǒng)企業(yè)占據(jù)份額較小?？梢哉f，醫(yī)藥O2O類企業(yè)顯示出了絕對的優(yōu)勢。送藥上門速度快，提供完善便捷的的線上服務(wù)是這些醫(yī)藥O2O企業(yè)脫穎而出的關(guān)鍵。以叮當(dāng)快藥為例，承諾核心區(qū)域28分鐘免費送藥上門、7*24小時全天候服務(wù)、專業(yè)藥師為用戶提供24小時用藥咨詢等專業(yè)化服務(wù)；以及所依托的仁和集團(tuán)FSC藥企聯(lián)盟的資源，保障了顧客購藥的便捷性與及時性；另外，叮當(dāng)快藥自上線以來，僅150天用戶規(guī)模已突破100萬人，現(xiàn)用戶規(guī)模已經(jīng)突破500萬人，用戶量增長速度之快也是外賣平臺所看重的。再例如藥快好，承諾一小時免費送貨上門，注重醫(yī)藥結(jié)合和醫(yī)藥服務(wù)。與醫(yī)生樹APP形成醫(yī)與藥有效結(jié)合，用戶從咨詢、用藥一站解決，用戶粘度高。送藥O2O藥給力也承諾一小時送貨上門，提供執(zhí)業(yè)藥師7乘24小時專業(yè)在線咨詢服務(wù)，目前，北京地區(qū)五環(huán)內(nèi)已完成覆蓋，并已經(jīng)與超50家零售藥店建立合作關(guān)系。（四）院外市場火熱處方藥市場受國家政策影響，競爭將越來越白熱化。越來越多的醫(yī)院藥品將從醫(yī)院的門診藥房和住院藥房向院外渠道銷售。從這個角度來說，院外渠道將成為醫(yī)藥企業(yè)2017年爭奪的重要陣地。院外渠道在國外是主流的醫(yī)藥銷售模式之一，也必將成為中國的主流醫(yī)藥銷售模式之一。隨著國家政策的逐步落實與貫徹執(zhí)行，之前醫(yī)院售藥的大份額市場將分流給社會上的藥房藥店，保守估計，處方外流的理論增量空間短期超過2000億，長期(2020年)將達(dá)到9000億，2015年醫(yī)院終端的市場規(guī)模為9517億元，而同期藥品零售終端的市場規(guī)模僅為3111億元，醫(yī)院用藥占比高達(dá)75%。預(yù)計處方外流放開之后，門診用藥將會有很大比例通過零售終端銷售。假設(shè)：處方外流率50%，門診用藥占比50%，長期(2020年)藥占比30%。短期，理論空間=*75%*50%*50%=2438億元。長期，理論空間=8萬億*30%*75%*50%=9000億。然而，醫(yī)院零加成后，醫(yī)院的藥品價格會下調(diào)，為了留住顧客，藥店的藥品價格也會比照醫(yī)院的價格進(jìn)行調(diào)整，以保持競爭力。在一段時期內(nèi)對藥店的利潤率一定會有所影響，給藥店的經(jīng)營會造成前所未有的壓力。也逼迫藥店進(jìn)行品類方面調(diào)整、專業(yè)與服務(wù)質(zhì)量的提高和其他方面的調(diào)整和變化。醫(yī)院的客單價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于藥店，藥店的關(guān)聯(lián)銷售卻受到質(zhì)疑。藥店本身就是以藥品的差價生存，隨著醫(yī)院社區(qū)門診的藥品零差率銷售，對零售藥店的沖擊顯而易見。未來的藥店，以養(yǎng)生、防未病為主，當(dāng)然也需要向?qū)I(yè)化轉(zhuǎn)型升級，豐富藥品保健品的品類。應(yīng)對措施：一是同樣品種藥店也要同醫(yī)院一樣價格。藥店采購的同樣品種，價格有可能會更低一些。二是零加價品種數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于藥店品種數(shù)，對藥店形不成致命影響。三是藥店非藥占比不斷提高，會形成對沖。（五）醫(yī)養(yǎng)結(jié)合為藥店提供新思路2015年11月20日，國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)衛(wèi)生計生委等九部門《關(guān)于推進(jìn)醫(yī)療衛(wèi)生與養(yǎng)老服務(wù)相結(jié)合的指導(dǎo)意見》（下稱《意見》）的通知，“醫(yī)養(yǎng)結(jié)合”迅速成了炙手可熱的新名詞。實際上，從養(yǎng)老事業(yè)的角度來看，醫(yī)療醫(yī)養(yǎng)主要強(qiáng)調(diào)了養(yǎng)老過程中的急性診療、康復(fù)照顧、健康管理、疾病預(yù)防、臨終姑息治療等方面，本身就是養(yǎng)老需求中最為關(guān)鍵性的要素之一，無論是頂層設(shè)計、產(chǎn)業(yè)運(yùn)營，都不可能將二者分而為二看待。之所以單獨提出，有其特殊的現(xiàn)實原因。截至2014年底，%，老齡化發(fā)展的速度也非?？?，平均每年凈增長800萬到1200萬老人。養(yǎng)老作為一個關(guān)系社會、經(jīng)濟(jì)、民生的重大問題不得不得到重視。我國各類養(yǎng)老機(jī)構(gòu)達(dá)4萬多家，但真正具備醫(yī)療服務(wù)能力的只有20%多。造成的后果是：近4000萬失能、半失能老人中，很多長期占用醫(yī)院病床，而養(yǎng)老機(jī)構(gòu)則床位空置率極高（約50%）；對于有生活自理能力的老人來說，看病取藥都要經(jīng)常去醫(yī)院，極端不便利，原本稀缺的醫(yī)療資源更加緊張。從世界范圍來看，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展證明，大部分的老人是希望在家養(yǎng)老的，在家庭文化濃重的中國，老年愿意在家養(yǎng)老的人比例高達(dá)90%。在2013年國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見中，已經(jīng)明確了2020年的發(fā)展目標(biāo)，那就是全面建成以居家養(yǎng)老為基礎(chǔ)、社區(qū)養(yǎng)老為依托、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老為補(bǔ)充的功能完善、規(guī)模適度、覆蓋城鄉(xiāng)的養(yǎng)老服務(wù)體系，簡稱“9073”，即居家、社區(qū)、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老人數(shù)分別占90%、7%、3%。由此可見，未來居家養(yǎng)老方面的市場空間是非常大的。居家養(yǎng)老是與機(jī)構(gòu)內(nèi)養(yǎng)老相對的，老人住在自己的家中，日間照料中心、居家上門服務(wù)、社區(qū)綜合體服務(wù)等方面，藥店是有很大作為空間的。擺在眼前的例子就是日本，目前日本的藥劑師具有四大層次功能：一是OTC藥品、化妝品、保健食品等的商品銷售；二是處方箋配藥；三是預(yù)防的支援；四是居家醫(yī)療業(yè)務(wù)。醫(yī)生資源的稀缺是一個世界性的普遍問題，不可能成為養(yǎng)老服務(wù)的主力供應(yīng)者。一方面由于正規(guī)教育的缺失、產(chǎn)業(yè)不成熟、社會地位和待遇低、職業(yè)晉升空間小等原因，具有從業(yè)資質(zhì)的人才非常匱乏，這個短板不是一二年能補(bǔ)上的。另一方面，全國約幾十萬的執(zhí)業(yè)藥師是一種尷尬的角色，有一定的醫(yī)學(xué)藥學(xué)教育背景，對藥品性能、應(yīng)用都有較深入研究，但在現(xiàn)實中，職能發(fā)揮更偏向于銷售而非藥學(xué)服務(wù)提供者。遍布全國大小城鄉(xiāng)、街道、社區(qū)的40多萬家藥店、扎根其中的幾十萬名一線藥店人員，無論從地政關(guān)系、地商關(guān)系、社群關(guān)系，還是在連鎖運(yùn)營、醫(yī)藥資源、人員儲備方面，都具備成熟的條件。且老年人本身就是藥店的主要客戶群體，假以時日時機(jī)成熟、政策清晰，是非常合適的運(yùn)營主體。加上《意見》中提出各地政府要在養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的審批流程、用地規(guī)劃、投融資財稅、醫(yī)保報銷等多方面給予保障。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)本身的誘惑，加之政策釋放出的紅利，讓很多藥店人蠢蠢欲動，尤其是對于那些擁有“藥店＋診所”、“藥店＋中醫(yī)館”、“藥店＋養(yǎng)老院”等復(fù)合業(yè)態(tài)經(jīng)營者來說，遐想的空間很大。（六）從DTP分析要做好院外藥店，現(xiàn)有藥店經(jīng)營者必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維。首先是商品購進(jìn)思維，將坐商改為行商，主動混“醫(yī)院圈”，與醫(yī)院供應(yīng)商交朋友，從而獲得更多的合作信息；其次，要轉(zhuǎn)變藥品扣率思維。因為此類藥品大多扣率不高，需要留出大量的費用，用于藥品的學(xué)術(shù)推廣；再次，還得轉(zhuǎn)變在藥店坐等病人上門的習(xí)慣，主動走進(jìn)醫(yī)院，與醫(yī)生、患者進(jìn)行走訪、交流，從而獲得潛在的商業(yè)機(jī)會；最后，要轉(zhuǎn)變對人員素質(zhì)的要求，使之可以在核心品種所涉及的專業(yè)知識上，能夠與專業(yè)醫(yī)生進(jìn)行深入的交流。青島宜從容醫(yī)療科技有限責(zé)任公司總經(jīng)理張小平認(rèn)為，未來的藥店要向泛DTP模式發(fā)展。從傳統(tǒng)觀點看來，DTP藥房有三個“獨特”：第一，品種獨特，集中于腫瘤等少數(shù)病種領(lǐng)域，客單價高出藥店平均水平至少十倍左右；第二，藥店獨特，以傳統(tǒng)醫(yī)院配送的商業(yè)公司自設(shè)專門藥房為主，客流量小而專；第三，報銷獨特，往往由慈善協(xié)會成立專門的項目基金，進(jìn)行患者的公益服務(wù)，是合法籌資報銷的方式。泛DTP模式同樣有三大特點，與傳統(tǒng)的DTP模式一脈相承，但有所突破：第一，有專業(yè)的隊伍做臨床推廣工作，能夠?qū)⑻幏揭蛟和猓@是做泛DTP的前提和基礎(chǔ)；第二，有專業(yè)的藥店能夠承接這種專業(yè)的處方，并且給予相應(yīng)的服務(wù)和報銷政策，尤其是報銷政策能夠做到至少不比醫(yī)院貴；第三就是能根據(jù)病情進(jìn)行售后客服。符合以上三點即為泛DTP模式，不限產(chǎn)品，不限科室，不限藥店，但是限疾病。例如抗生素就適用于泛DTP模式，因為消炎之后就不需要再使用，所以需要根據(jù)病種進(jìn)行長期的管理才是一種泛DTP模式。（七）中醫(yī)藥適宜技術(shù)“雙輪驅(qū)動”2016年，國家出臺了很多中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策和法規(guī)，如《中醫(yī)藥發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃綱要(20162030)》、《中醫(yī)藥發(fā)展十三五規(guī)劃》、《中醫(yī)藥法》等。這些法律、法規(guī)的出臺極大推動了中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，特別是中醫(yī)藥適宜技術(shù)的發(fā)展。中醫(yī)藥適宜技術(shù)通常是指安全有效、成本低廉、簡便易學(xué)的中醫(yī)藥技術(shù)。許多大型品牌企業(yè)根據(jù)自身特點，紛紛建立專門的學(xué)術(shù)團(tuán)隊和培訓(xùn)團(tuán)隊。依托學(xué)術(shù)支撐、培訓(xùn)支撐的“雙輪驅(qū)動”和銷售團(tuán)隊，為基層醫(yī)療終端做好服務(wù)的同時，既推動了中醫(yī)適宜技術(shù)的廣泛傳播，又有效地進(jìn)行了企業(yè)品牌宣傳。中醫(yī)藥適宜技術(shù)就像一道防火墻，既保護(hù)了中國中醫(yī)藥文化的精髓，又使廣大老百姓在一定程度上抵制了抗生素濫用和輸液的危害?！安淮蜥?，不吃藥，不開刀”正在被越來越多的中國老百姓所認(rèn)可。國家相關(guān)政策規(guī)定：各級公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)要逐步設(shè)立中醫(yī)館或國醫(yī)堂，進(jìn)行中國傳統(tǒng)中醫(yī)藥適宜技術(shù)的臨床推廣，大力發(fā)展中醫(yī)藥適宜技術(shù)。在此，我們把它們統(tǒng)稱為第四終端，這個終端亦包括社會中醫(yī)館、民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)、公立中醫(yī)院。一些市場嗅覺靈敏的醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)組建了專門的營銷團(tuán)隊，進(jìn)行中醫(yī)館和國醫(yī)堂的市場維護(hù)?？梢灶A(yù)見，中醫(yī)館和國醫(yī)堂將成為醫(yī)藥品牌企業(yè)進(jìn)軍基層醫(yī)療的重要終端。（八）數(shù)字預(yù)測 %這是大家都非常熟悉的一個數(shù)字：2017年國家的GDP目標(biāo)增速。相比較于歷年來的GDP增速，毫無疑問，今年的這個目標(biāo)更具彈性，然而，這個更具彈性的數(shù)字背后卻更加充分表達(dá)了政府的意志，那就是淡化GDP增速的重要性重點轉(zhuǎn)變成提高居民收入和消費水平，發(fā)展“消費驅(qū)動型經(jīng)濟(jì)”。這個數(shù)字，是國家經(jīng)濟(jì)增長模式轉(zhuǎn)型的重要信號。結(jié)合《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》，16萬億的產(chǎn)業(yè)規(guī)模預(yù)期，健康消費勢必成為消費升級的重要部分。“健康中國”既是發(fā)展的目標(biāo)，更是發(fā)展的手段。這是中康資訊對十年后中國藥品零售終端市場規(guī)模做出的預(yù)測。2016年：3377億；相當(dāng)于5倍規(guī)模增長；這組預(yù)測數(shù)據(jù)的背后，有兩個“如果”作為前置因素。如果一：醫(yī)藥分業(yè)能順利推進(jìn)。如果二：中國藥品零售產(chǎn)業(yè)能借“醫(yī)藥分業(yè)”順勢而為，完成“從渠道作用向服務(wù)和價值的回歸”的商業(yè)模式迭代。假設(shè)“政策”和“市場”這兩個輪子同時動起來的話。那么，這個增長目標(biāo)是可期待的！《“健康中國2030”規(guī)劃綱要》重點強(qiáng)調(diào)了“以基層為重點”的政策導(dǎo)向；所以，保守估計：%向50%提升，這就意味著十年后，縣域市場規(guī)?？蛇_(dá)8600億元。與目前規(guī)模1125億元相比；規(guī)模增長將超過8倍。%2016年我國農(nóng)村居民的恩格爾系數(shù)。恩格爾系數(shù)，是一個經(jīng)濟(jì)學(xué)概念，即食品支出總額占個人消費支出總額的比重，恩格爾系數(shù)可以用來界定國家、城市乃至家庭的貧富狀況。按照聯(lián)合國糧農(nóng)組織對恩格爾系數(shù)的劃分標(biāo)準(zhǔn)：59%以上為絕對貧困； 50%～59%為溫飽； 40%～49%為小康； 30%～39%為富裕； 30%以下為最富裕。所以，按這個標(biāo)準(zhǔn)，中國農(nóng)村居民已經(jīng)進(jìn)入富裕狀態(tài)，隨著物質(zhì)需求得到滿足，他們會越來越重視健康消費和健康服務(wù)。以上三個數(shù)據(jù)，分別代表著：“政府意志、市場空間、需求趨勢”的未來。未來很美好！那么，現(xiàn)狀又是如何呢？接下來，我們來看看另外幾個折射縣域市場現(xiàn)狀的微觀數(shù)據(jù)?？h域藥店的單店日均銷售額。數(shù)據(jù)顯示：。相當(dāng)于1594元的日均銷售額。比全國均值2244元低近30%。為什么會這么低呢？下面這個數(shù)據(jù)或許能反映出關(guān)鍵問題。%縣域藥店具備藥師/執(zhí)業(yè)藥師資質(zhì)的員工占比。人力資源情況的抽樣調(diào)研結(jié)果顯示：縣域連鎖員工學(xué)歷中，高中/%；%；%，而且將近半數(shù)的員工沒有醫(yī)藥相關(guān)的專業(yè)背景，具備藥師/%?？梢钥闯觯簾o論是基礎(chǔ)素質(zhì)還是專業(yè)素質(zhì)都偏低。核心問題：專業(yè)化人員缺口巨大。實際上我們也看到了，目前藥品零售市場第一梯隊的幾家大型連鎖企業(yè)擴(kuò)張策略幾乎都是一致的：以區(qū)域做強(qiáng)、做大為核心，在省一級的重點區(qū)域布局，隨后精耕細(xì)作，由核心城市逐步向三、四線城市、縣域市場下沉。比如說，云南一心堂、廣東大參林他們的門店布局就主要集中在三四線城市和縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，山東漱玉平民的發(fā)展也是由濟(jì)南向外并縱深擴(kuò)張。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2013～2016年間，高血壓藥物中緩控釋制劑等高級劑型的選用率由36%升至53%，提高了近50%。其中，硝苯地平的高級劑型選用率，從2013年的33%提升到了97%，提高了3倍。而高級劑型的價格，普遍比普通劑型貴3倍以上。隨著經(jīng)濟(jì)水平和健康意識的提高，消費者更加關(guān)注品牌和品質(zhì)，而不是價格。高價值品牌商品所帶來的，不僅僅是銷售額的提升，更為重要的是增強(qiáng)了顧客的粘性。同時，品牌商品還能為縣域連鎖帶來更多的資源、創(chuàng)新模式、以及消費者服務(wù)經(jīng)驗。這個數(shù)字的背后：代表的是優(yōu)質(zhì)高效商品的價值。% 來自中國疾控慢病中心的數(shù)據(jù)顯示：%，%，可以推算出農(nóng)村高血壓患者的血壓控制率只有10%左右。也就是說，100個高血壓患者中，只有10個人血壓得到了有效控制。但我國的農(nóng)村心血管患者正在快速增長，致死率也明顯上升。這種高流行趨勢、低水平控制的情況，說明基層慢病服務(wù)還存在非常多的不足。滿足這類健康需求，存在巨大的市場空間。而我們能在這個市場中切走多大的蛋糕，取決于我們的專業(yè)服務(wù)能力有多強(qiáng)。所以，10%這個數(shù)字延伸出來的思考是：專業(yè)服務(wù)能力的提高。 這是一心堂的CRM系統(tǒng)可以給每個顧