營銷核心技能與渠道管理(編輯修改稿)
2025-01-28 04:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 或消費的一整套相互依存的組織 斯特恩及艾爾 安塞利 （維系生產(chǎn)者與消費者之間的價值、情感與文化交換、溝通的媒介。） ? 二、選擇渠道模式 1，經(jīng)銷商（分銷商） 1）財力資源 2）更大的主營業(yè)務(wù)回報率 3）專業(yè)化分工 2，直銷 國外公司的借鑒 ? 三、選擇經(jīng)銷商四項基本原則 1 人 A人品：講道理，講信用，無不良嗜好； B理念：現(xiàn)代管理理念并認同公司的文化 C眼光：愿長期合作，不過分追求短期利益 D能力：個人能力與團隊能力 ? 財：有足夠的“錢”，但不是越多越好 物：車輛情況，倉庫面積等 網(wǎng)關(guān)： A 分銷網(wǎng)點范圍，數(shù)量及與顧客的關(guān)系 B 必要的社會關(guān)系 ? 四、經(jīng)銷商的激勵、支持與管理 經(jīng)銷商的激勵 物資獎勵： 返利、獎金、獎品 返利掛鉤指標： 總量、總額指標，目標達成率指標，市場規(guī)范指標，增長率指標，網(wǎng)點建設(shè)指標。 ? ?促銷及精神鼓勵： 折扣、贈品、保倉、評比表彰、 培訓(xùn)交流、補貼 激勵原則： 以獎為主、以罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結(jié)合，營造一種比、學(xué)、趕、超的良好融洽氣氛。 ? 對經(jīng)銷商的支持 產(chǎn)品支持 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 價格支持 管理支持 促銷支持 服務(wù)支持 人員支持 情感投資 信息支持 資金支持 ? 經(jīng)銷商管理，內(nèi)容： 信用管理 存貨監(jiān)控 推廣督導(dǎo) 信息反饋 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo) 沖突處理 交易額管理 投訴處理 市場規(guī)范監(jiān)督 聯(lián)絡(luò)與溝通 財務(wù)監(jiān)控 ? 管理原則： 溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔 ? 五、渠道培訓(xùn) 渠道培訓(xùn)的作用與重要性 滿足經(jīng)銷商提升和發(fā)展的渴望； 利用“師生”效應(yīng)樹立培訓(xùn)組織者的權(quán)威、 領(lǐng)導(dǎo)地位（ ） 提高經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和“作戰(zhàn)能力”； 通過培訓(xùn)加強經(jīng)銷商對市場政策、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合； 通過培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質(zhì)的客戶。 ? 渠道培訓(xùn)的內(nèi)容 1）企業(yè)文化與品牌文化 2）產(chǎn)品、質(zhì)量知識 3）行業(yè)與競爭知識 4）營銷知識與營銷技能 5）財務(wù)與管理知識 6）管理技能 ? 7）消費心理與導(dǎo)購知識 8）營銷策略及執(zhí)行技巧 9）市場政策、制度 ? 渠道培訓(xùn)的方式 集中授課 評比交流 現(xiàn)場示范指導(dǎo) 影音資料（等） 手冊及其他印刷材料 ? 六、渠道中流淌的是什么 管理與疏導(dǎo) 物流管理。物：商品、促銷品、贈品、樣品、宣傳品等 。措施舉例： 加強物流計劃； 從終端搜集物流信息； 經(jīng)銷商存貨監(jiān)控； 無情的竄貨與價格管制。 ? 現(xiàn)金流的管理。主要措施：
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