【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 需求B)尊重需求C)自我實(shí)現(xiàn)需求D)安全需求1關(guān)系營(yíng)銷要求建立專門的部門，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方面利益共同增長(zhǎng)的因素，這屬于關(guān)系營(yíng)銷本質(zhì)特征的A)控制B)合作C)雙贏D)情感1蘇寧公司建立的SVIP會(huì)員俱樂部向其會(huì)員提供雙倍積分、全程導(dǎo)購(gòu)等優(yōu)惠和服務(wù)措施 1以吸引新老顧客，這就是A)個(gè)性化營(yíng)銷計(jì)劃B)頻繁營(yíng)銷規(guī)劃C)發(fā)展個(gè)人聯(lián)系D)全程型服務(wù)計(jì)劃1某部門經(jīng)理渠道發(fā)展的整體意識(shí)，信息更新滯后，使公司未能和供應(yīng)商建立及時(shí)的互動(dòng)信息反饋機(jī)制，導(dǎo)致公司的嚴(yán)重?fù)p失。這屬于A)渠道戰(zhàn)略失誤B)渠道沖突失誤C)渠道整合失誤D)渠道協(xié)調(diào)失誤1寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競(jìng)爭(zhēng)中獲取的好處是盡最大可能涵蓋了不同顧客的細(xì)分市場(chǎng)需求，這就是渠道戰(zhàn)略選擇的A)雙重、多重分銷B)低成本分銷C)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷D)特許渠道分銷1消費(fèi)者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡量接近終端消費(fèi)者，才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。這種渠道設(shè)計(jì)的原則是A)盡量接近終端B)提高市場(chǎng)覆蓋率C)建立先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)D)保證靈活性1商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會(huì)乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商提供眾多的備選潛在渠道成員信息的途徑是A)行業(yè)與商業(yè)途徑B)網(wǎng)絡(luò)途徑C)顧客反饋和經(jīng)銷商咨詢D)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)1制造商在選擇渠道成員的時(shí)候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)、有合作意向和良好合作精神的中間商，這種銷售渠道成員選擇的原則是A)互利互惠的原則B)適合目標(biāo)市場(chǎng)的原則C)提升效率的原則D)形象匹配的原則1在選擇和獲取銷售渠道成員時(shí)，分階段選擇策略主要適合A)剛進(jìn)入市場(chǎng)的制造商B)市場(chǎng)進(jìn)攻者制造商C)市場(chǎng)追隨者制造商D)市場(chǎng)覆蓋型制造商1制造商對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施各種費(fèi)用補(bǔ)貼和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，以換取他們的支持和合作，這是A)直接經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)B)經(jīng)銷專營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)C)政策性激勵(lì)D)服務(wù)性激勵(lì)制造商和經(jīng)銷商之間的合作，下列那類措施屬于激勵(lì)不當(dāng)A)頻繁使用進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)B)使用政策性激勵(lì)C)使用服務(wù)性激勵(lì)D)直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)2制造商A的一級(jí)（甲）和二級(jí)代理商（乙），甲為了爭(zhēng)取更多利潤(rùn)采取直銷方式，引起乙的強(qiáng)烈不滿，這種沖突屬于A)垂直渠道沖突B)水平渠道沖突C)多渠道沖突D)同一層次中間商沖突2凡有利可圖的事情就搶著做，凡是無(wú)利可圖又難做的事情就相互推脫是引發(fā)渠道沖突的A)角色差異B)觀念上的差異C)溝通上的障礙D)渠道成員目標(biāo)不一致2在市場(chǎng)開發(fā)初期，有意或者無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市場(chǎng)的現(xiàn)象。A)良性竄貨B)惡性竄貨C)自然性竄貨D)誘導(dǎo)性竄貨2衡量一個(gè)渠道是否設(shè)計(jì)成功、是否運(yùn)行完善、是否可能改進(jìn)的基準(zhǔn)和參考系A(chǔ))渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)B)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分類C)渠道行為規(guī)劃D)企業(yè)總銷售目標(biāo)2稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)的比率是A)凈資產(chǎn)收益率B)存貨周轉(zhuǎn)率C)資金周轉(zhuǎn)率D)銷售利潤(rùn)率2制造商了解渠道成員的庫(kù)存水平和自身產(chǎn)品在渠道成員存貨中的比例關(guān)系A(chǔ))庫(kù)存管理評(píng)估B)渠道績(jī)效評(píng)估C)渠道發(fā)展評(píng)估D)其它輔助評(píng)估2渠道重心從省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級(jí)推進(jìn)，篩選有潛力的二級(jí)經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。A)經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移B)優(yōu)化供應(yīng)鏈C)渠道品牌化D)渠道扁平化2渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級(jí)的形式是A)聯(lián)營(yíng)公司B)相互持股C)銷售代理D)會(huì)員制2工商企業(yè)傾向于采用資源外取的方式，將本企業(yè)不擅長(zhǎng)的物流環(huán)節(jié)交有專業(yè)物流公司。A)物流社會(huì)服務(wù)化B)物流管理專門化C)物流快速反應(yīng)化D)物流成本最小化效率最大化、成本最低化的庫(kù)存管理模式是A)JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式B)EOQ庫(kù)存管理C)ABC管理法D)定期定量管理二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。多選、錯(cuò)選、漏選均不得分。3銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)A)交換次數(shù)的減少B)分銷成本的減少C)交易過程統(tǒng)一化D)搜索過程的簡(jiǎn)化E）銷售和采購(gòu)的便利3渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是A)渠道成員的合作意向B)渠道成員自身的能力C)渠道風(fēng)險(xiǎn)D)渠道成員穩(wěn)定性E）渠道產(chǎn)品導(dǎo)向3下面屬于商店零售商的是A)專業(yè)商店B)百貨商店C)超級(jí)市場(chǎng)D)大型購(gòu)物中心E）自動(dòng)售貨3關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營(yíng)銷理論發(fā)展的趨勢(shì)。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征可以概括為A)雙向溝通B)合作C)雙贏D)情感E）控制3影響銷渠渠道設(shè)計(jì)的因素有A)目標(biāo)市場(chǎng)特性B)產(chǎn)品特性C)中間商特性D)竟?fàn)幪匦訣）企業(yè)特性3渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則A)渠道成員的選擇越重要B)對(duì)中間商的條件越苛刻C)公司對(duì)經(jīng)銷商的依賴越大D)公司對(duì)經(jīng)銷商的依賴度越小 E）銷售渠道的覆蓋面越廣3銷售成本評(píng)估法常用的方法有A)總銷售成本比較法B)單位商品銷售成本比較法C)成本效率分析法D)渠道績(jī)效分析法E）銷售利潤(rùn)比較法3某一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時(shí)經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應(yīng)商甲不滿其對(duì)自己品牌的忽視，從而越過A而直接跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的目標(biāo)客戶尤其是一些大客戶進(jìn)行合作，因些造成了供應(yīng)商甲和經(jīng)銷商A之向的矛盾。這一矛盾的主要原因包括A)集道成員目標(biāo)不一致B)大客戶原因C)溝通上的障礙D)價(jià)格和折扣原因E）資金周轉(zhuǎn)和貨款結(jié)算問題3渠道成員績(jī)效評(píng)估是對(duì)渠道成員績(jī)效的一種定期的、綜合的評(píng)價(jià)，對(duì)渠道成員的績(jī)效評(píng)估包括A)渠道成員的銷售評(píng)估B)渠道成員的管理評(píng)估C)渠道成員發(fā)展評(píng)估D)渠道成員的信譽(yù)E）渠道成員服務(wù)質(zhì)量財(cái)務(wù)指標(biāo)組合包括A)流動(dòng)性比率B)資產(chǎn)效率比率C)獲利能力比率D)杠桿比率E）成本分析比率三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計(jì)50分）案例一：香雪蘭公司的銷售渠道策略4為什么以二級(jí)城市為目標(biāo)市場(chǎng)，談?wù)勀繕?biāo)市場(chǎng)因素的內(nèi)容。4選擇成長(zhǎng)型代理商的原因是什么？4進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，香雪蘭公司采用了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點(diǎn)是什么？4渠道激勵(lì)失效的問題具體表現(xiàn)在那幾個(gè)方面？4為了更好的激勵(lì)渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可以選擇那些激勵(lì)措施？案例二：絲寶集團(tuán)決勝終端4銷售渠道設(shè)計(jì)的原則。4考慮銷售渠道的物流問題，物流管理的目的是什么？物流管理要實(shí)現(xiàn)哪五個(gè)“合適”?4舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式?案例一4案例中采取哪種銷售渠道策略，請(qǐng)簡(jiǎn)要畫出這種渠道策略的模型。參考第3頁(yè)、第7頁(yè)。零級(jí)渠道、直接渠道、直銷制造商—消費(fèi)者4結(jié)合材料和渠道設(shè)計(jì)原則，簡(jiǎn)要評(píng)述該公司的銷售渠道策略參考125頁(yè)。結(jié)合案例進(jìn)行分析。盡量接近終端(展開)提升投資效率(展開)保證靈活性(展開)優(yōu)勢(shì)：了解客戶需求，繼而迅速做出回應(yīng)，讓該公司更好地理解客戶的需要，降低了中間成本，這個(gè)直接的商業(yè)模式消除了中間商，這樣就減少了不必要的成本和時(shí)間。劣勢(shì)：對(duì)信息技術(shù)要求更高，需要物流配送系統(tǒng)，管理更加復(fù)雜。4從宏觀、微觀環(huán)境角度，結(jié)合自己的看法，分析該公司銷售渠道成功的原因。宏觀：（1）技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)，信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)了客戶定制；（2）社會(huì)文化環(huán)境：教育狀況，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者可以自己組裝。微觀：（1）企業(yè)本身：自建物流，保證銷售渠道順暢，銷售部門與物流部門的能力合作；（2）內(nèi)部：售后服務(wù)，提高客戶滿意度。4結(jié)合材料說(shuō)明，該產(chǎn)品的生產(chǎn)過程是屬于哪一種生產(chǎn)方式，這種生產(chǎn)方式有什么特點(diǎn)，屬于哪種制造商戰(zhàn)略?參考58頁(yè)的第3小點(diǎn)。按訂單生產(chǎn)。存貨成本高，風(fēng)險(xiǎn)大。靈活性生產(chǎn)戰(zhàn)略。4簡(jiǎn)要評(píng)述該產(chǎn)品在整個(gè)銷售渠道中的地位。制造商，核心地位〔參考P57制造商的地位)案例二4通過以上案例，該公司為了吸引加盟商，都采取了什么樣的激勵(lì)方式?參考163頁(yè)直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)，費(fèi)用補(bǔ)貼。事先墊付，共同出資。貨款返還等多種形式補(bǔ)貼裝修費(fèi)，讓經(jīng)銷商免費(fèi)開張。44年后，渠道出現(xiàn)了什么問題和沖突？為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況?專業(yè)店模式的門檻不高、經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度較低；渠道成員的目標(biāo)不一致?！皟r(jià)格戰(zhàn)”和“竄貨”等問題阻礙了渠道的良性發(fā)展。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況? 參考179頁(yè)，產(chǎn)生渠道沖突的原因。4案例中對(duì)以上的沖突采取了怎樣的解決方法?對(duì)于渠道沖突采用了調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)的方法來(lái)解決這些問題。（參考185頁(yè)，結(jié)合案例詳述）4案例中怎樣利用運(yùn)營(yíng)中心模式實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道控制的，你認(rèn)為這種方式有哪些優(yōu)點(diǎn)或不足？選定授權(quán)，并非一成不變；調(diào)動(dòng)其積極性，加強(qiáng)了對(duì)渠道商的控制。另一方面，運(yùn)營(yíng)中心模式使公司的管理成本在一定程度上釋放到渠道運(yùn)營(yíng)商身上，迫使其與公司利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)渠道的控制。優(yōu)點(diǎn)：成立運(yùn)營(yíng)中心，將經(jīng)銷權(quán)集中，管理權(quán)下放；經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道成本，提高了效率。不足：該公司與運(yùn)營(yíng)中心不存在股權(quán)關(guān)系，可能因利益目標(biāo)不同各自為政，不好控制。第四篇：銷售渠道管理模擬試題1《銷售渠道管理》模擬試題（1）《銷售渠道管理》模擬試題（一）一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分