【正文】 率很高C)該渠道系統(tǒng)存在惡性竄貨D)該渠道系統(tǒng)存在良性竄貨2三種因素在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起了關(guān)鍵的作用A)品牌作用、服務(wù)設(shè)施和感情因素B)口碑、信譽(yù)和服務(wù)質(zhì)量C)產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營規(guī)范和渠道設(shè)計(jì)D)形象、品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量2下游渠道成員通過與具有實(shí)力的制造商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟，取得某種暢銷品牌的獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，這樣做的目的是A)實(shí)現(xiàn)差異化B)降低渠道成本C)穩(wěn)定市場供應(yīng)D)提高銷售能力2合作雙方不僅是相互持有一定數(shù)量的股份，而且在董事會(huì)里也是相互安排董事。A)水路B)公路C)鐵路D)管道二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。3多個(gè)與相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的企業(yè)共同進(jìn)行的促銷活動(dòng)叫做促銷聯(lián)盟，促銷聯(lián)盟又可分為A)同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟B)互補(bǔ)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟C)替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟D)非直接相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟E）競爭產(chǎn)品促銷聯(lián)盟3確定潛在渠道成員名單的過程中，應(yīng)盡量拓寬搜索范困和增加搜索途徑，主要可采取的途徑有A)企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)B)顧客反饋C)經(jīng)銷商咨詢D)行業(yè)與商業(yè)途徑E）網(wǎng)絡(luò)途徑3許多零售商采用某種合作零售形式，以獲得更強(qiáng)大的采購能力、更廣泛的品牌認(rèn)知度和更訓(xùn)練有素的員工，這種合作零售組織的主要形式有A)公司連鎖商店B)自愿連鎖商店C)零售商合作組織D)特許經(jīng)營組織E）商業(yè)聯(lián)合公司3組織消費(fèi)者的購買行為類型主要有A)直接購買B)修正購買C)全新購買D)大宗交易E）合同采購3銷售渠道的戰(zhàn)略特征A)寬泛的B)精線條的C)抽象的D)面向未來的E）針對(duì)現(xiàn)實(shí)的3銷售渠道成員選擇的原則有A)適合目標(biāo)市場原則B)形象匹配原則C)提升效率原則D)互利互惠原則E）效率優(yōu)先原則3吸引銷售渠道成員的措施有A)優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品B)廣告與促銷支持C)管理支持D)公平交易和友好合作關(guān)系 E）渠道專營權(quán)3制造商可以提供的服務(wù)性激勵(lì)的主要內(nèi)容A)為經(jīng)銷商提供各類人員培訓(xùn)B)為經(jīng)銷商提供咨詢服務(wù)C)為經(jīng)銷商提供技術(shù)援助和支持D)對(duì)經(jīng)銷商的促銷援助和支持 E）為經(jīng)銷商提供信貸擔(dān)保3竄貨是一個(gè)在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中非常普遍的現(xiàn)象，造成竄貨的原因主要有A)價(jià)格體系混亂B)制造商唯利是圖C)營銷員唯利是圖D)違約操作E）企業(yè)盲目向經(jīng)銷商施壓某制造商若對(duì)其銷售渠道成員進(jìn)行績效評(píng)估，那么該評(píng)估包括A)渠道成員的銷售評(píng)估B)渠道成員的管理評(píng)估C)渠道成員發(fā)展評(píng)估D)其他輔助評(píng)估E）渠道一體化評(píng)估三、案例分析題（案例一30分，案例二20分，共計(jì)50分）案例一：渠道建設(shè)與發(fā)展4在銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí)需要考慮哪些因素?4渠道控制的重要性有哪些?4結(jié)合銷售渠道激勵(lì)理論，企業(yè)對(duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些？4銷售渠道整合的步驟。案例二：格力與國美的沖突4什么是銷售渠道沖突?4格力與國美之間的沖突屬于哪一類型，還有哪些銷售渠道沖突?(屬于垂直渠道沖突，還有水平渠道、多渠道沖突)4銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪幾個(gè)方面?4解決格力與國美沖突的策略。請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上。，然后供給當(dāng)?shù)氐某泻捅憷陙礓N售，可口可樂飲料的銷售渠道類型屬于A)制造商→消費(fèi)者B)制造商→零售商→消費(fèi)者C)制造商→代理商→專賣店→消費(fèi)者D)制造商→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者，渠道成員耍根據(jù)自身情況和市場需求等因素決定進(jìn)貨量和何時(shí)進(jìn)貨，進(jìn)貨周期和數(shù)量可以是固定的也可以是不 固定的。這種控制方法被稱為A)利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得控制權(quán)B)輔助銷售實(shí)現(xiàn)渠道控制C)掌握下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道控制D)激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制，銷售渠道控制A)最嚴(yán)格，最密集 B)最嚴(yán)格，最簡單C)最嚴(yán)格，最復(fù)雜 D)最松散，最簡單，但無論哪種類型制造商的生產(chǎn)活動(dòng)都要受兩個(gè)最重要的因素影響，這兩個(gè)因素包括A)科學(xué)技術(shù)和生產(chǎn)戰(zhàn)略B)科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險(xiǎn)C)連續(xù)生產(chǎn)和間斷生產(chǎn)D)存貨生產(chǎn)和訂單生產(chǎn)，銷售渠道是指某種貨物或勞務(wù)從制造商向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人的集合，這一集合的核心是A)輔助商 B)制造商C)批發(fā)商 D)零售商，購買商品并取得商品的所有權(quán)，再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷，最終轉(zhuǎn)售給其他渠道成員，這種批發(fā)商屬于A)經(jīng)銷批發(fā)商 B)代理批發(fā)商C)制造商的分銷機(jī)構(gòu) D)直銷商，再按照消費(fèi)者的需求以及所在區(qū)域的消費(fèi)特征配置產(chǎn)品，便于消費(fèi)者購買。下列可以成為替代性產(chǎn)品的是A)手機(jī)與電板B)水果與香煙C)香煙與口香糖D)餅干與方便面，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營銷系統(tǒng)中其他參與者的態(tài)度，由此了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)變化，及時(shí)采取措施消除關(guān)系中的不穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長的因素。這種做法有利于A)鞏固已有的市場地位B)開辟新市場C)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的展開D)減少無益競爭，許多網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)都選擇最快的快遞服務(wù)公司來投遞自己的包裹。這種銷售渠道戰(zhàn)略是A)雙重、多重分銷B)寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷C)低成本分銷 D)特許渠道分銷，渠道的建立自然要接近消費(fèi)者才能提高商品在消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。這娃銷售渠道成員選擇原則中的A)適合目標(biāo)市場的原則B)形象匹配的原則C)提升效率的原則D)互利互惠的原則，往往被那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場的市場追隨者制造商所選擇的策略是 A)逆向拉動(dòng)選擇策略B)正向拉動(dòng)選擇策略 C)分階段選擇策略D)參照選擇策略“胡蘿卜加大棒”的政策是永遠(yuǎn)存在的。這種現(xiàn)象屬于A)良性竄貨 B)惡性竄貨C)鄰近竄貨39。產(chǎn)品成本等于A)∑成本動(dòng)因成本+間接成本B)∑成本動(dòng)因成本+直接成本C)∑（成本動(dòng)因成本+間接成本）D)∑（成本動(dòng)因成本+直接成本），在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起關(guān)鍵作用的因素包括A)品牌作用，業(yè)務(wù)能力,感情因素B)品牌作用，忠誠顧客，感情因素C）品牌作用，服務(wù)設(shè)施，感情因素D)品牌作用，服務(wù)人員素質(zhì)，感情因素。這屬于銷售渠道整合方法中的A)渠道品牌化B)渠道集成C)經(jīng)營和通路管理的重心下移D)渠道一體化 28.“你中有我、我中有你”的銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟形式屬丁A)會(huì)員制 B)銷售代理制C)聯(lián)營公司D)相互持股，效率最大化、成本最低化的是A)JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式B)EOQ庫存管理C)ABC管理法D)CRM管理法 ，“ECR”被稱為A)快速反應(yīng) B)有效客戶響應(yīng)C)及時(shí)反應(yīng) D)有效呼叫中心（每小題2分，共計(jì)20分）在備選答案中至少有兩個(gè)答案是正確的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)填涂在答題卡相應(yīng)位置上，答在試卷上不得分。，無論對(duì)于制造商或消費(fèi)者來說，銷售渠道的主要優(yōu)點(diǎn)包括A)增加交換次數(shù) B)簡化商品搜索過程C)分散交易過程 D)減少分銷成本E)方便銷售采購A)習(xí)慣型購買B)多樣型購買C)專業(yè)型購買D)協(xié)調(diào)型購買E)復(fù)雜型購買，是21世紀(jì)營銷理論的發(fā)展趨勢(shì)。這主要體現(xiàn)在A)企業(yè)實(shí)力B)產(chǎn)品組合C)渠道經(jīng)驗(yàn)D)營銷政策E)企業(yè)的管理能力，還要對(duì)有合作意向渠道成員的自身因素進(jìn)行綜合評(píng)估，評(píng)估的具體內(nèi)容包括A)銷售能力 B）產(chǎn)品情況C)經(jīng)濟(jì)實(shí)力 D)區(qū)位情況E)組織管理能力，其中銷售成本評(píng)估法包括A)總銷售成本比較法B）單位商品銷售成本比較法C)成本效率分析法D)作業(yè)成本分析法E)加權(quán)平均法，有效預(yù)防竄貨的策略包括A)制定合理的獎(jiǎng)懲措施B）利用技術(shù)手段配合管理C)減少渠道拓展成員參與竄貨 D)培養(yǎng)和提高經(jīng)銷商忠誠度E)建立監(jiān)督管理體系，需要找好切入市場的點(diǎn)。物流體系的核心是A)采購B)倉儲(chǔ) C)加工D)運(yùn)輸E)配送三、案例分析題（案例一20分，案例二30分，共計(jì)50分）案例一：（共20分）格力與國美的渠道沖突格力，一個(gè)連續(xù)九年行業(yè)排名第一2003年銷售額高達(dá)90多億元的空調(diào)龍頭企業(yè)；國美，一個(gè)擁有150多家門店的家電連鎖零售業(yè)的老大。” 由此，國美總部前些日子向各地分公司下發(fā)了一份“關(guān)于清理格力空調(diào)庫存的緊急通知”，通知表示，格力代理商模式、價(jià)格等不能滿足國美的市場經(jīng)營需要，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫存及業(yè)務(wù)清理完畢。？（3分）？本案例中的沖突屬于哪種類型？這種沖突的含義是什么？（6分），分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的原因有哪些？（6分），談?wù)劷鉀Q格力和國美之間沖突的策略主要有哪些？（5分）案例二：（30分）海爾集團(tuán)的渠道建設(shè)與發(fā)展海爾集團(tuán)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)歷了一個(gè)由區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)到全國性網(wǎng)絡(luò)，由全國性網(wǎng)絡(luò)再到全球性網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展過程。海爾集團(tuán)的多元化產(chǎn)品策略以及在營銷上投入雄厚資金，使它在全國范圍內(nèi)的家電專賣店得以高效運(yùn)營。在城市家電市場，海爾也建立了完善的自控銷售網(wǎng)絡(luò)。在全國每一個(gè)一級(jí)城市設(shè)有海爾工貿(mào)公司；在一級(jí)城市設(shè)有海爾營銷中心，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厮泻柈a(chǎn)品的銷售工作，包括對(duì)一級(jí) 市場零售商和二級(jí)市場零售商的管理。由于各地營銷中心的存在，海爾有能力嚴(yán)格選擇零售商，并配合市場銷售舉行多種促銷活動(dòng)。海爾集團(tuán)通過自己的銷售分公司一海爾工貿(mào)公司，直接向零售商供貨并提供相應(yīng)支持，還將很多零售商改造成了海爾專賣店。海爾的銷售政策也傾向于零售商，不但向他們提供 更多的服務(wù)和支持，還保證零售商可以獲得更高的毛利率。不過海爾的產(chǎn)品銷量大、價(jià)格穩(wěn)定，批發(fā)商最終利潤仍可保證。根據(jù)以上案例，回答問題444449