銷售渠道管理實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-05-15 01:48 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 多渠道沖突24. 選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形？P151選擇銷售渠道成員的策略：分階段選擇策略（適合那些剛進(jìn)入某行業(yè)不久或剛進(jìn)入某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)）參照選擇策略（適用于市場(chǎng)的進(jìn)攻者）25. 什么叫評(píng)估渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法？P154總銷售成本比較法：在分析有關(guān)經(jīng)銷商合作態(tài)度、銷售戰(zhàn)略、市場(chǎng)聲譽(yù)、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，估算各個(gè)候選人作為銷售渠道成員在執(zhí)行分銷功能過(guò)程中的銷售成本。單位商品銷售成本比較法：把銷售量與銷售成本兩個(gè)因素聯(lián)系起來(lái)綜合評(píng)價(jià)，將經(jīng)銷商的預(yù)期總銷售成本與該經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量之比值，即單位銷售成本比較。26. 銷售渠道整合的作用有哪些？請(qǐng)列舉銷售渠道整合的方法，并說(shuō)明。P222P223銷售渠道整合的作用：有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突銷售渠道整合的方法：渠道扁平化，優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移渠道品牌化渠道集成27. 怎么理解銷售渠道績(jī)效評(píng)估的復(fù)雜性？銷售渠道績(jī)效評(píng)估分為哪幾個(gè)步驟？P200P201銷售渠道績(jī)效評(píng)估的復(fù)雜性主要表現(xiàn)在：宏觀層面和微觀層面的差異。多渠道系統(tǒng)使渠道績(jī)效評(píng)估變得更復(fù)雜。銷售渠道績(jī)效評(píng)估一般分為四個(gè)步驟：明確企業(yè)總銷售目標(biāo)、設(shè)計(jì)一組渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)，確定渠道績(jī)效評(píng)估的主要指標(biāo)，識(shí)別差距，制定渠道行為規(guī)劃。28. 銷售渠道激勵(lì)方法中直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)指什么？政策性激勵(lì)指什么？P163直接的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)指制造商對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施各種費(fèi)用補(bǔ)貼和實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，以換取它們的支持和合作。政策性激勵(lì)：經(jīng)銷專營(yíng)權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)返利獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)格折扣貸款政策29. 企業(yè)規(guī)定經(jīng)銷商每進(jìn)10件產(chǎn)品送1件產(chǎn)品，是否屬于返利獎(jiǎng)勵(lì)手段？在產(chǎn)品成長(zhǎng)期激勵(lì)的重點(diǎn)是什么？P16930. 在銷售渠道激勵(lì)的方法中什么叫廣告補(bǔ)貼？P163制造商為了促銷產(chǎn)品經(jīng)常進(jìn)行廣告活動(dòng)。這些廣告活動(dòng)有很大一部分是通過(guò)經(jīng)銷商的渠道和利用經(jīng)銷商的資源來(lái)實(shí)現(xiàn)的，因此制造商有必要對(duì)經(jīng)銷商給予一定數(shù)量的補(bǔ)貼。另外一種補(bǔ)貼的情況下，產(chǎn)品推廣初期制造商迫切希望打開(kāi)市場(chǎng)，而經(jīng)銷商由于受資源限制無(wú)法開(kāi)展大規(guī)模的廣告宣傳活動(dòng)，制造商為了實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的快速滲透，不惜拿出一部分財(cái)政資源來(lái)幫助這些自已無(wú)力進(jìn)行大規(guī)模廣告推廣的經(jīng)銷商。31. 什么叫垂直渠道沖突？什么叫水平渠道沖突？渠道成員目標(biāo)不一致的原因，產(chǎn)生的沖突包含哪些方面？P177垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。原因：渠道成員中的每一個(gè)成員都會(huì)有自己獨(dú)特的、從自己利益角度出發(fā)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這種目標(biāo)嘗嘗有與其他成員不一致的地方。產(chǎn)生的沖突包含：制造商與經(jīng)銷商在財(cái)務(wù)目標(biāo)、市場(chǎng)覆蓋和產(chǎn)品組合目標(biāo)等方面都可能存在差異。P17932. 什么叫惡性竄貨？ P189惡性竄貨是指為獲取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。33. 什么叫銷售利潤(rùn)率？市場(chǎng)促銷費(fèi)包括哪些費(fèi)用？P206 所謂銷售利潤(rùn)率，就是指渠道系統(tǒng)當(dāng)期利潤(rùn)與當(dāng)期銷售收入之間的比率。市場(chǎng)促銷費(fèi)主要包括宣傳海報(bào)、產(chǎn)品介紹等的印刷費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、展覽費(fèi)、促銷人員勞務(wù)費(fèi)。34. 在進(jìn)行渠道財(cái)務(wù)評(píng)估時(shí)，什么叫直接產(chǎn)品利潤(rùn)法？在進(jìn)行行銷渠道財(cái)務(wù)分析時(shí)，產(chǎn)品成本是如何定義的？P208直接產(chǎn)品利潤(rùn)
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