銷售渠道管理實務(wù)(編輯修改稿)
2025-05-15 01:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 多渠道沖突24. 選擇銷售渠道成員的策略有哪幾種？分階段選擇策略，參照選擇策略分別適合什么情形？P151選擇銷售渠道成員的策略：分階段選擇策略（適合那些剛進入某行業(yè)不久或剛進入某一個區(qū)域市場的企業(yè)）參照選擇策略（適用于市場的進攻者）25. 什么叫評估渠道成員的總銷售成本比較法和單位商品銷售成本的比較法？P154總銷售成本比較法：在分析有關(guān)經(jīng)銷商合作態(tài)度、銷售戰(zhàn)略、市場聲譽、顧客流量、銷售記錄的基礎(chǔ)上，估算各個候選人作為銷售渠道成員在執(zhí)行分銷功能過程中的銷售成本。單位商品銷售成本比較法：把銷售量與銷售成本兩個因素聯(lián)系起來綜合評價，將經(jīng)銷商的預(yù)期總銷售成本與該經(jīng)銷商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷售量之比值，即單位銷售成本比較。26. 銷售渠道整合的作用有哪些？請列舉銷售渠道整合的方法，并說明。P222P223銷售渠道整合的作用：有利于實現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化優(yōu)勢互補，形成互動聯(lián)盟渠道整合有利于高效溝通，減少渠道沖突銷售渠道整合的方法：渠道扁平化，優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)經(jīng)營和通路管理的重心下移渠道品牌化渠道集成27. 怎么理解銷售渠道績效評估的復(fù)雜性？銷售渠道績效評估分為哪幾個步驟？P200P201銷售渠道績效評估的復(fù)雜性主要表現(xiàn)在：宏觀層面和微觀層面的差異。多渠道系統(tǒng)使渠道績效評估變得更復(fù)雜。銷售渠道績效評估一般分為四個步驟：明確企業(yè)總銷售目標(biāo)、設(shè)計一組渠道績效評估指標(biāo)，確定渠道績效評估的主要指標(biāo)，識別差距，制定渠道行為規(guī)劃。28. 銷售渠道激勵方法中直接的經(jīng)濟性激勵指什么？政策性激勵指什么？P163直接的經(jīng)濟性激勵指制造商對經(jīng)銷商實施各種費用補貼和實物獎勵，以換取它們的支持和合作。政策性激勵：經(jīng)銷專營權(quán)獎勵返利獎勵價格折扣貸款政策29. 企業(yè)規(guī)定經(jīng)銷商每進10件產(chǎn)品送1件產(chǎn)品，是否屬于返利獎勵手段？在產(chǎn)品成長期激勵的重點是什么？P16930. 在銷售渠道激勵的方法中什么叫廣告補貼？P163制造商為了促銷產(chǎn)品經(jīng)常進行廣告活動。這些廣告活動有很大一部分是通過經(jīng)銷商的渠道和利用經(jīng)銷商的資源來實現(xiàn)的，因此制造商有必要對經(jīng)銷商給予一定數(shù)量的補貼。另外一種補貼的情況下，產(chǎn)品推廣初期制造商迫切希望打開市場，而經(jīng)銷商由于受資源限制無法開展大規(guī)模的廣告宣傳活動，制造商為了實現(xiàn)產(chǎn)品對市場的快速滲透，不惜拿出一部分財政資源來幫助這些自已無力進行大規(guī)模廣告推廣的經(jīng)銷商。31. 什么叫垂直渠道沖突？什么叫水平渠道沖突？渠道成員目標(biāo)不一致的原因，產(chǎn)生的沖突包含哪些方面？P177垂直渠道沖突指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突水平渠道沖突指的是同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突。原因：渠道成員中的每一個成員都會有自己獨特的、從自己利益角度出發(fā)的經(jīng)營目標(biāo)，這種目標(biāo)嘗嘗有與其他成員不一致的地方。產(chǎn)生的沖突包含：制造商與經(jīng)銷商在財務(wù)目標(biāo)、市場覆蓋和產(chǎn)品組合目標(biāo)等方面都可能存在差異。P17932. 什么叫惡性竄貨？ P189惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場傾銷產(chǎn)品的行為。33. 什么叫銷售利潤率？市場促銷費包括哪些費用？P206 所謂銷售利潤率，就是指渠道系統(tǒng)當(dāng)期利潤與當(dāng)期銷售收入之間的比率。市場促銷費主要包括宣傳海報、產(chǎn)品介紹等的印刷費、贈品費、展覽費、促銷人員勞務(wù)費。34. 在進行渠道財務(wù)評估時，什么叫直接產(chǎn)品利潤法？在進行行銷渠道財務(wù)分析時，產(chǎn)品成本是如何定義的？P208直接產(chǎn)品利潤
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