照明渠道管理實務講義(編輯修改稿)
2025-03-16 14:22 本頁面
【文章內容簡介】 相關終端 （工地） 修理廠、工程工地等現場 程紹珊 ——深度營銷系列 第 33 頁 如何有效影響經銷商 ? 如何與大經銷商打交道 – 完成有效溝通 ? 老板、操盤手、業(yè)務員和后臺人員 – 了解其運作方式，有機融合與嫁接 – 資源和政策的重點支持，引導共同作大市場 – 及時響應需求，精細服務、深化關系 – 正視沖突，有理有節(jié)，化解危機 程紹珊 ——深度營銷系列 第 34 頁 如何有效影響經銷商 ? 如何與小經銷商打交道 – 注意與老板的溝通，牽引其理念 – 善于造勢，引導轉型 – 見利見效，貼近指導 – 以我為主，鼓勵配合 – 服務為先，管理規(guī)范 程紹珊 ——深度營銷系列 第 35 頁 經銷商的激勵方法 交流方面 日常運作方面 扶助方面 ? ?優(yōu)先提供新產品 ? ?定期私人接觸 ? ?定期的信息交流 ? ?經常磋商 ? ?對其困難表示理解 ? ?經常交換意見 ? ?一起進行工作計劃 ? ?承擔長期責任 ? ?安排經銷商會議 ? ?增派人員加強其隊伍 ? ?加大廣告和促銷力度 ? ?培訓其銷售人員 ? ?市場信息支持 ? ?融資支持 程紹珊 ——深度營銷系列 第 36 頁 具體 經銷商激勵政策 一、結算 二、折扣 三、市場秩序管理獎懲 四、新產品銷售獎勵 五、特殊激勵（評優(yōu)） 六、案例分享 程紹珊 ——深度營銷系列 第 37 頁 市場秩序維護的原則 ? 保持市場秩序與張力的平衡 – 沒有竄貨的市場不是紅火的市場 – 竄貨嚴重的市場是危險的市場 ? 區(qū)別地把握管控尺度 – 成熟區(qū)域嚴管重抓 – 輻射區(qū)域適度控制 – 競爭區(qū)域暗地縱容 程紹珊 ——深度營銷系列 第 38 頁 渠道沖突的妥善處理 ? 以市場效率為原則，分辨沖突 ? 協同廠家，齊抓共管 ? 及時響應，先易后難，控制事態(tài) ? 棘手的問題，因勢利導，加以時日，逐步解決 ? 長短策略結合，剛柔相濟，內方外圓 程紹珊 ——深度營銷系列 第 39 頁 分銷商的開發(fā)與維護 ? 區(qū)域市場分析與終端布局規(guī)劃 ? 分銷商的選擇與開發(fā) ? 可能的合作模式 ? 相關注意事項 （詳見案例分析） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 40 頁 分銷商的具體開發(fā)策略 ? 了解其需求，審時度勢，選擇合適方式 ? 策略靈活，降低進入門檻，逐步規(guī)范 ? 市場造勢，推拉結合 ? 突出重點，構建樣板 ? 后續(xù)服務及時跟進 ? 持續(xù)溝通，逐步深化關系 程紹珊 ——深度營銷系列 第 41 頁 廠商合作，共建管理平臺 ? 建立管理型營銷價值鏈的思想 ? 廠家向經銷商輸出的不只是產品 ? 積極與廠家合作，在管理終端網絡中提升能力 ? 逐步發(fā)育相關職能，提供增值的分銷服務 ? 建立規(guī)范和流程，實現向企業(yè)化的轉型 程紹珊 ——深度營銷系列 第 42 頁 構建客戶支持體系 客戶顧問 核心客戶 商流 ： 價格 /訂貨 /風險分擔 /促銷推廣 /廣告 /售后服務 /網絡改進 /員工培訓 信息流： 市場信息分享 /信息流建設 /信息反饋 /專項市場調研協助 物流： 計劃預測輔導 /訂貨流程改進 /進、銷、存管理指導 /優(yōu)化配送流程 資金流： 結算支持 /費用控制 /現金流管理 / 財務規(guī)劃 /應收帳款管理 廠 家 資 源 市 場 環(huán) 境 程紹珊 ——深度營銷系列 第 43 頁 分銷商的日常維護 ? 定點、定時、定線巡回拜訪 ? 確定不同類型店的拜訪頻率 ? 根據最佳交通線路設計拜訪路線 ? 店數和路線確定人員 ? 每個銷售人員每天或每周拜訪多少店次？ ? 在不同類型網點應保持什么水平的安全庫存？ ? 新品上市后必須多長時間賣進去？ ? 在不同類型店怎樣陳列產品？ 程紹珊 ——深度營銷系列 第 44 頁 維護的具體內容 ? 日?；A維護： 一 、 門店形象管理 二 、 產品陳列管理 三 、 市場秩序管理 四 、 促銷推廣管理 五 、 售后服務管理 六 、 信息管理 七 、 人員管理 程紹珊 ——深度營銷系列 第 45 頁 維護的具體內容 ? 重點促銷維護： – 基于競爭、關鍵時間的針對性維護 – 新產品推廣的重點維護 – 突出核心門店的維護 – 重要客戶和標桿客戶的有效維護 程紹珊 ——深度營銷系列 第 46 頁 如何進行終端巡訪 一、事前計劃
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