照明渠道管理實務講義-wenkub
2023-03-17 14:22:34 本頁面
【正文】 – 多方擠壓，皮費居高不下 程紹珊 ——深度營銷系列 第 19 頁 盲目中的掙扎 ? 病急亂投醫(yī)，頻繁更換廠家和品牌，消耗元氣 ? 多元化，或多牌多點，力量分散 ? 拚資源，比消耗，賠本掙吆喝 ? 盲從跟隨，總是接到最后一棒 ? 宰客依舊，慣性運作，準備收割 程紹珊 ——深度營銷系列 第 20 頁 經(jīng)銷商的優(yōu)勢 ： ，反應敏捷，貼近服務 程紹珊 ——深度營銷系列 第 21 頁 經(jīng)銷商選擇的一般標準 ? 信譽：信守合同，及時回款、維護廠家利益 ? 經(jīng)營理念與廠家不沖突 ? 規(guī)模和資金實力 ? 區(qū)域市場的優(yōu)勢和影響力 ? 完善的銷售網(wǎng)絡 ? 經(jīng)營管理能力 ? 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競爭 ? 倉儲配送能力 ? 相關產(chǎn)品分銷經(jīng)驗和學習創(chuàng)新能力 程紹珊 ——深度營銷系列 第 22 頁 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉型 ? 立足區(qū)域，精耕細作 ? 合理定位，目標集聚 ? 樹立品牌，提升形象 ? 協(xié)同上游，穩(wěn)固地位 ?增值服務，穩(wěn)定客源 ?量利結合，靈活經(jīng)營 ?集聚人才，優(yōu)化管理 程紹珊 ——深度營銷系列 第 23 頁 立足區(qū)域，做強自己 ? 精耕細作，建立利基區(qū)域和客戶群 ? 重點突破，細分覆蓋 ? 適度擴張終端，有效輻射周邊 ? 見利見效，滾動發(fā)展，不斷壯大 ? 善于整合資源，壯大實力和發(fā)育能力 程紹珊 ——深度營銷系列 第 24 頁 發(fā)展新型的廠商關系 ? 擁有產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭的思想，做“鏈”中人，共贏發(fā)展 ? 善于整合優(yōu)勢廠家的資源 – 行業(yè)集中，品牌競爭時代，優(yōu)勢廠家是稀缺資源 ? 積極協(xié)同，提供服務，參與市場運作 ? 遵守規(guī)則，求同存異，妥善處理廠商沖突 程紹珊 ——深度營銷系列 第 25 頁 差異定位，提升品牌 ?精準定位，聚焦細分客戶，提供專業(yè)化服務 ?樹立形象，加強自身品牌建設 ?傳播獨特的價值主張 ,建立良好口碑 ?融入?yún)^(qū)域市場，整合營銷傳播 程紹珊 ——深度營銷系列 第 26 頁 經(jīng)銷商合作關系的鞏固 程紹珊 ——深度營銷系列 第 27 頁 經(jīng)銷商的管理和維護 1. 加強溝通 ， 深化客情關系 ， 提高忠誠度 2. 積極合作 ， 引導參與市場運作 3. 了解經(jīng)營狀況 ， 反饋意見 ， 排憂解難 4. 日常維護管理 ， 指導經(jīng)營管理 – （ 如定貨計劃 、 客戶管理 、 配送服務 、 帳目管理和存貨管理等 ） 5. 有效激勵和綜合支持 6. 維護市場秩序 ， 預防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關系 程紹珊 ——深度營銷系列 第 28 頁 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠景掌控： – 理念認同、合作發(fā)展、互惠互利、構建營銷鏈 – 方式：高層巡視和拜訪 、內(nèi)部刊物、經(jīng)銷商會議 二、 品牌掌控 – 帶來銷售成本的降低，銷售效率的提高 – 品牌給其帶來的綜合效益 三、 服務掌控 （客戶顧問、培訓溝通、經(jīng)營指導、管理咨詢、綜合支持等） 程紹珊 ——深度營銷系列 第 29 頁 經(jīng)銷商的掌控 （續(xù)） 四、 終端掌控： – 分銷商的服務 – 重點客戶和樣板客戶的開發(fā) 五、 利益掌控： – 提高短期利益和長期預期 – 提高轉移成本和機會成本 程紹珊 ——深度營銷系列 第 30 頁 如何做好經(jīng)銷商拜訪 ? 5準備 內(nèi)容 標準 備注 拜訪目的 具體目的是否明確？ 電話預約 預約定了具體洽談時間嗎？ 相關資料 名片、樣品、資料 查閱客戶資料 去年同期、上月和本月銷量與目標？ 拜訪線路 合理嗎？是否與主管確認了？ 程紹珊 ——深度營銷系列 第 31 頁 如何做好經(jīng)銷商拜訪 ? 4必談 內(nèi)容 標準 備注 銷量與目標 本月批發(fā)、零售和工程的銷量各多少？目標完成情況？ 市場推廣 相關的市場推廣活動推進如何？需何支持？ 市場動態(tài) 了解市場和競爭對手情況 公司政策 宣導和解釋公司有關政策、可提供的服務與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應等 程紹珊 ——深度營銷系列 第 32 頁 如何做好經(jīng)銷商拜訪 ? 3必到 內(nèi)容 標準 備注 經(jīng)銷商倉庫 了解本產(chǎn)品和其他競品庫存情況 經(jīng)銷商門店 檢核產(chǎn)品展示情況 相關終端 （工地） 修理廠、工程工地等現(xiàn)場 程紹珊 ——深度營銷系列 第 33 頁 如何有效影響經(jīng)銷商 ? 如何與大經(jīng)銷商打交道 – 完成有效溝通 ? 老板、操盤手、業(yè)務員和后臺人員 – 了解其運作方式，有機融合與嫁接 – 資源和政策的重點支持，引導共同作大市場 – 及時響應需求，精細服務、深化關系 – 正視沖突，有理有節(jié)，化解危機 程紹珊 ——深度營銷系列 第 34 頁 如何有效影響經(jīng)銷商 ? 如何
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1