照明渠道管理實(shí)務(wù)講義-文庫(kù)吧
2025-02-16 14:22 本頁(yè)面
【正文】 營(yíng)理念落后，產(chǎn)品差異化和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新不夠 ? 門(mén)店品牌弱，坐商經(jīng)營(yíng)，同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng) ? 單店實(shí)力有限，基礎(chǔ)不穩(wěn)，后勁不足 ? 服務(wù)意識(shí)和專業(yè)能力不夠 ? 家庭式運(yùn)作，人才匱乏，管理低效無(wú)力 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 18 頁(yè) 經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)困境 ? 難以為繼 – 客源難以保證，饑一頓、飽一頓 ? 無(wú)利可圖 – 一味依賴價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn) ? 左右為難 – 上游變化無(wú)定，下游得罪不起 ? 步履蹣跚 – 應(yīng)對(duì)盲目，導(dǎo)致庫(kù)存多與不足 ? 風(fēng)險(xiǎn)巨增 – 多方擠壓，皮費(fèi)居高不下 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 19 頁(yè) 盲目中的掙扎 ? 病急亂投醫(yī)，頻繁更換廠家和品牌，消耗元?dú)? ? 多元化，或多牌多點(diǎn)，力量分散 ? 拚資源，比消耗，賠本掙吆喝 ? 盲從跟隨，總是接到最后一棒 ? 宰客依舊，慣性運(yùn)作，準(zhǔn)備收割 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 20 頁(yè) 經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì) ： ，反應(yīng)敏捷，貼近服務(wù) 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 21 頁(yè) 經(jīng)銷商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn) ? 信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠家利益 ? 經(jīng)營(yíng)理念與廠家不沖突 ? 規(guī)模和資金實(shí)力 ? 區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和影響力 ? 完善的銷售網(wǎng)絡(luò) ? 經(jīng)營(yíng)管理能力 ? 現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競(jìng)爭(zhēng) ? 倉(cāng)儲(chǔ)配送能力 ? 相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 22 頁(yè) 傳統(tǒng)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 立足區(qū)域，精耕細(xì)作 ? 合理定位，目標(biāo)集聚 ? 樹(shù)立品牌，提升形象 ? 協(xié)同上游，穩(wěn)固地位 ?增值服務(wù)，穩(wěn)定客源 ?量利結(jié)合，靈活經(jīng)營(yíng) ?集聚人才，優(yōu)化管理 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 23 頁(yè) 立足區(qū)域，做強(qiáng)自己 ? 精耕細(xì)作，建立利基區(qū)域和客戶群 ? 重點(diǎn)突破，細(xì)分覆蓋 ? 適度擴(kuò)張終端，有效輻射周邊 ? 見(jiàn)利見(jiàn)效，滾動(dòng)發(fā)展，不斷壯大 ? 善于整合資源，壯大實(shí)力和發(fā)育能力 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 24 頁(yè) 發(fā)展新型的廠商關(guān)系 ? 擁有產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)的思想，做“鏈”中人，共贏發(fā)展 ? 善于整合優(yōu)勢(shì)廠家的資源 – 行業(yè)集中，品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，優(yōu)勢(shì)廠家是稀缺資源 ? 積極協(xié)同，提供服務(wù)，參與市場(chǎng)運(yùn)作 ? 遵守規(guī)則，求同存異，妥善處理廠商沖突 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 25 頁(yè) 差異定位，提升品牌 ?精準(zhǔn)定位，聚焦細(xì)分客戶，提供專業(yè)化服務(wù) ?樹(shù)立形象，加強(qiáng)自身品牌建設(shè) ?傳播獨(dú)特的價(jià)值主張 ,建立良好口碑 ?融入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，整合營(yíng)銷傳播 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 26 頁(yè) 經(jīng)銷商合作關(guān)系的鞏固 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 27 頁(yè) 經(jīng)銷商的管理和維護(hù) 1. 加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠(chéng)度 2. 積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作 3. 了解經(jīng)營(yíng)狀況 ， 反饋意見(jiàn) ， 排憂解難 4. 日常維護(hù)管理 ， 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理 – （ 如定貨計(jì)劃 、 客戶管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ） 5. 有效激勵(lì)和綜合支持 6. 維護(hù)市場(chǎng)秩序 ， 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 28 頁(yè) 經(jīng)銷商的掌控 一、 遠(yuǎn)景掌控： – 理念認(rèn)同、合作發(fā)展、互惠互利、構(gòu)建營(yíng)銷鏈 – 方式：高層巡視和拜訪 、內(nèi)部刊物、經(jīng)銷商會(huì)議 二、 品牌掌控 – 帶來(lái)銷售成本的降低，銷售效率的提高 – 品牌給其帶來(lái)的綜合效益 三、 服務(wù)掌控 （客戶顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢、綜合支持等） 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 29 頁(yè) 經(jīng)銷商的掌控 （續(xù)） 四、 終端掌控： – 分銷商的服務(wù) – 重點(diǎn)客戶和樣板客戶的開(kāi)發(fā) 五、 利益掌控： – 提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期 – 提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 30 頁(yè) 如何做好經(jīng)銷商拜訪 ? 5準(zhǔn)備 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 拜訪目的 具體目的是否明確？ 電話預(yù)約 預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？ 相關(guān)資料 名片、樣品、資料 查閱客戶資料 去年同期、上月和本月銷量與目標(biāo)？ 拜訪線路 合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？ 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 31 頁(yè) 如何做好經(jīng)銷商拜訪 ? 4必談 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 銷量與目標(biāo) 本月批發(fā)、零售和工程的銷量各多少？目標(biāo)完成情況？ 市場(chǎng)推廣 相關(guān)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)推進(jìn)如何？需何支持？ 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 公司政策 宣導(dǎo)和解釋公司有關(guān)政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶反應(yīng)等 程紹珊 ——深度營(yíng)銷系列 第 32 頁(yè) 如何做好經(jīng)銷商拜訪 ? 3必到 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù) 了解本產(chǎn)品和其他競(jìng)品庫(kù)存情況 經(jīng)銷商門(mén)店 檢核產(chǎn)品展示情況
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