地區(qū)渠道實(shí)務(wù)管理技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-03-13 14:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行滲透檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)代理商人員輔導(dǎo)，關(guān)鍵在于： 1）代理商人員的心態(tài)改變是第一位 2）代理商人員的行為改變是第一位 3）代理商人員的觀念改變是第一位 4）代理商人員的技能改變是第一位 5）代理商人員的習(xí)慣改變是第一位 6）代理商人員的心情改變是第一位 7）其他10人員管理策略 觀念第一位 策略一、 以點(diǎn)的突破帶動(dòng)面的提升策略二、 利益導(dǎo)向、市場(chǎng)為先策略三、 問題導(dǎo)向、務(wù)實(shí)為主策略四、 實(shí)施影響、拓寬視野策略五、 友情為先、注重心態(tài)與時(shí)機(jī)策略六、 尋找共識(shí)、求同存異地區(qū)渠道及代理商管理關(guān)鍵要領(lǐng)培訓(xùn)內(nèi)容之二檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)地區(qū)市場(chǎng)的評(píng)估 , 我的看法如下： 1）不需要評(píng)估 , 因?yàn)樵u(píng)估意義并不大 2）不需要評(píng)估 , 因?yàn)橛刑嘁蛩赜绊懺u(píng)估準(zhǔn)確性 3）需要評(píng)估 , 以量化方式分析地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況 4）需要評(píng)估 , 以此考核地區(qū)銷售業(yè)績(jī)并發(fā)放獎(jiǎng)金 5）需要評(píng)估 , 可以只評(píng)估地區(qū)的回款業(yè)績(jī) 6）需要評(píng)估 , 可以只評(píng)估地區(qū)的經(jīng)營(yíng)效益 7）其他11如何評(píng)價(jià)地區(qū)市場(chǎng)的好壞 評(píng)估三大內(nèi)容評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)橫向比較縱向比較計(jì)劃比較評(píng)估地區(qū)市場(chǎng)三大能力的方法 ◆ 三大關(guān)鍵性指標(biāo) 銷售額 毛利與毛利率 投入與回報(bào) 常用指標(biāo) — 銷售費(fèi)用比評(píng)估地區(qū)渠道獲利能力關(guān)鍵性評(píng)估評(píng)估地區(qū)市場(chǎng)三大能力的方法 評(píng)估地區(qū)渠道市場(chǎng)能力基礎(chǔ)性評(píng)估評(píng)估四大重要內(nèi)容 ◆ 市場(chǎng)占有率調(diào)查 絕對(duì)占有率、相對(duì)占有率評(píng)估與比較 ◆ 渠道輻射能力 市場(chǎng)廣度評(píng)估與比較 ◆ 二級(jí)代理商戶或行業(yè)客戶數(shù) 市場(chǎng)密度評(píng)估與比較 ◆ 代理商平均銷售能力 市場(chǎng)深度評(píng)估與比較評(píng)估地區(qū)市場(chǎng)三大能力的方法 評(píng)估地區(qū)渠道控制能力管理性評(píng)估評(píng)估的四大方面◆ 渠道穩(wěn)定性 地區(qū)代理商的調(diào)整率◆ 客戶穩(wěn)定性 代理商或行業(yè)客戶的流失率◆ 渠道效率性 雙向溝通和支持狀況◆ 渠道推廣性 廣告促銷活動(dòng)等支持的有效性檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)對(duì)代理商評(píng)估，我通常做法是： 1）只評(píng)估代理商的回款業(yè)績(jī) 2）只評(píng)估代理商的經(jīng)營(yíng)積極性 3）只評(píng)估代理商的回款業(yè)績(jī)和合作關(guān)系 4）只評(píng)估代理商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和回款業(yè)績(jī) 5）只評(píng)估代理商的市場(chǎng)潛力和回款業(yè)績(jī) 6）只評(píng)估代理商的市場(chǎng)潛力和合作關(guān)系 7）以上說法我都不同意12如何有效并針對(duì)性評(píng)估代理商關(guān)鍵性指 標(biāo)4:4:2 業(yè)績(jī)指標(biāo) /基礎(chǔ)指標(biāo) /管理指標(biāo) 進(jìn)貨、回款、庫存等 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 (存量 /增量 /流失量 ) 二級(jí)平均銷售業(yè)績(jī) 二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿? 銷售人員、銷售設(shè)施 合作條款的遵守 是否有市場(chǎng)沖突行為 市場(chǎng)策略或推廣等方面的支持性 對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的支持與輔導(dǎo)、培訓(xùn)如何有效并針對(duì)性評(píng)估代理商最佳方法 代理商積分制 (積分平衡卡 )◆ 將代理商業(yè)績(jī)、基礎(chǔ)、管理行為分解成細(xì)節(jié)動(dòng)作◆ 設(shè)計(jì)各個(gè)動(dòng)作的得分標(biāo)準(zhǔn)和晉級(jí)分?jǐn)?shù)◆ 記錄代理商動(dòng)作次數(shù)和品質(zhì)，并以標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行記分◆ 根據(jù)代理商的動(dòng)作情況實(shí)施補(bǔ)貼和支持◆ 根據(jù)代理商總分情況進(jìn)行代理商級(jí)別評(píng)選，代理 商依級(jí)不同而享受不同的政策和待遇◆ 規(guī)定代理商責(zé)任和義務(wù)，依據(jù)違反的次數(shù)和程度 進(jìn)行扣分，根據(jù)分?jǐn)?shù)不同階段實(shí)施懲罰或降級(jí)檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為客戶溝通是否有效，最關(guān)鍵在于： 1）說客戶喜歡聽的話 2）要十分恭維客戶，并對(duì)客戶有禮有節(jié) 3）口才要比客戶好，說話要詼諧幽默 4）仔細(xì)聆聽客戶心聲 5）把握客戶的利益和心態(tài) 6）其他13代理商溝通的二大關(guān)鍵問題 人 “ 不禮貌”鬼代理商溝通的二大關(guān)鍵問題 品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)獨(dú)家與非獨(dú)家產(chǎn)品系列與類別區(qū)域劃分與限制產(chǎn)品供應(yīng)折扣經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)返利市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)貼或攤派表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)信用鼓勵(lì)兩大根本性利益橫向利益 垂直利益檢測(cè)你的專業(yè)銷售思想和技能認(rèn)識(shí)我認(rèn)為與客戶交往的原則，最關(guān)鍵在于： 1）做客戶喜歡做的事情 2）針對(duì)客戶個(gè)性特點(diǎn)實(shí)施不同的交往方法 3）分析客戶個(gè)人興趣 , 投其所好 4）發(fā)揮自己個(gè)性特長(zhǎng) 5）多贊美多恭維 6）其他14如何與不同類型代理商交往 紅色人 綠色人黃色人 藍(lán)色人熱情 主動(dòng)好動(dòng) 好表現(xiàn)………喜新厭就情緒化耐心差……控制 挑戰(zhàn)結(jié)果導(dǎo)向
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