渠道營銷管理培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-14 04:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 量的重要指標(biāo)? 通過以下方式來改善周轉(zhuǎn) :? 保持庫存增加銷售 /年? 減少庫存并保持銷售 / 年? 增加銷售 /年并提升庫存42消費(fèi)者生產(chǎn)商渠道 品 類品 類商業(yè)界面消費(fèi)者界面購物者界面43掌握運(yùn)作流程公司運(yùn)作需要清晰的流程與制度，需要我們掌握：訂單基本流程發(fā)票基本流程客戶拒收退貨基本流程銷售管理流程促銷活動談判流程報銷基本流程新品上市流程等等 保證公司的各項(xiàng)運(yùn)作在有序與高效的狀態(tài)44n 不斷的談判和交涉n 總是在一個一個地解決問題n 客戶只同你談有關(guān)具體產(chǎn)品的問題n 客戶不同你交換信息n 沒有一個長期的生意計劃，甚至短期生意計劃也不明確n 客戶沒有將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意和策略聯(lián)系起來n 大家不斷將生意目標(biāo)與銷售支持融合在一起n 雙方在不同級別、不同職能部門間有著廣泛的溝通n 雙方經(jīng)常交流有關(guān)生意信息n 雙方會給對方承諾，并實(shí)現(xiàn)諾言n 客戶將你的產(chǎn)品銷售同他的總體生意策略聯(lián)系起來產(chǎn)品導(dǎo)向 概念導(dǎo)向普通供應(yīng)商 優(yōu)先供應(yīng)商 合作伙伴 策略聯(lián)盟生產(chǎn)商希望成為零售商的生意伙伴！被動 /機(jī)械執(zhí)行 生意發(fā)動機(jī)45生產(chǎn)商對銷售團(tuán)隊(duì)的要求是什么？賣入：終 端 覆 蓋 管 理 賣出：終 端 表 現(xiàn) 管 理決 戰(zhàn) 在 終 端? 必備單品進(jìn)場? 擴(kuò)大可拜訪門店? 不同門店有效分銷? 不同通路 /業(yè)態(tài)產(chǎn)品組合? 高效率物流 ...? 產(chǎn)品組合 /陳列 /價格 / 庫存 /助銷 /促銷? 客戶服務(wù)水平? 資源合理 /充分運(yùn)用? 抓住生意機(jī)會 ...? 通過通路增加品牌 知名度? 通過派樣 /特殊渠道 等方式增加使用者? … ... 46在獲勝n 一般快銷品公司， 95%的銷售來自于零售門店。n 在爭奪購買者 /客戶忠誠度的戰(zhàn)斗中，在合適的地點(diǎn)，營造合適的氛圍，提供合適的產(chǎn)品，是第一要務(wù)如果你不能在購買點(diǎn)獲勝 …… 您必將失敗47討論：公司對我們的要求是什么？領(lǐng)先階段專業(yè)水平稍高要求基本要求? 小組討論，從最基本的要求開始? 在各個階段我們的職責(zé)是什么？分別需要我們具備什么技能？職責(zé) 需要技能48消費(fèi)者生產(chǎn)商渠道 品 類品 類商業(yè)界面消費(fèi)者界面購物者界面49客戶需求金字塔銷量 利潤率 成本貨架 產(chǎn)品組合 服務(wù)(供應(yīng) )客戶忠誠 新顧客 門店客流 節(jié)省人工 的機(jī)制促銷活動 帳期 /價格 價格穩(wěn)定 價格競爭力 折扣 /反點(diǎn)別出差錯 讓我有面子 個人感受 獲取信息利潤主要需求次要需求策略性驅(qū)動因素買手的個人需求? 商家追求利潤的主要需求是不會因?yàn)榭蛻舨煌淖兊? 策略性驅(qū)動因素會因客戶戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及商業(yè)定位不同而不同? 客戶需求經(jīng)常會變，因時因地會有所不同 客戶名： 連鎖超市 50采購的個人需求1：完成考核目標(biāo)銷量 / 產(chǎn)品毛利 / 商業(yè)毛利 / 財務(wù)毛利2：有效門店管理產(chǎn)品組合 / 陳列 / 價格 / 庫存 / 促銷訂單滿足率 / 不脫銷 / 可銷天數(shù)控制3：個人發(fā)展需求工作愉快、建立人際網(wǎng)絡(luò)獲得信息、知識業(yè)務(wù)順利，不出差錯職位安全、加薪、晉升n 采購個人需求舉例 :51 消費(fèi)者生產(chǎn)商渠道 品 類品 類商業(yè)界面消費(fèi)者界面購物者界面52的生意經(jīng)： “決戰(zhàn)在終端 ”終端 ()在哪里？ 所以需要 “”(市調(diào) ):市場規(guī)模：城市、人口、人均收入、消費(fèi)水平、品類規(guī)模等通路狀況：客戶名單、業(yè)態(tài)分布、門店分布、發(fā)展趨勢等通路結(jié)構(gòu)：占比、占比、流通渠道等由此了解清楚需要 “決戰(zhàn) ”的 “戰(zhàn)場 ”53競爭力分析n 先看看自己的現(xiàn)狀：n 歷史銷售數(shù)據(jù)及對比 (各，各客戶、通路、城市等 )n 產(chǎn)品知名度 ( )、消費(fèi)者滲透 ()n 通路覆蓋率、產(chǎn)品分銷率 ( )n 終端表現(xiàn)情況：銷量、陳列、庫存、價格、促銷水平等n 再看看可利用的資源 …n 業(yè)務(wù)資源n 人力資源 …n 還要看一看競爭對手的情況，知己知彼如何制定戰(zhàn)術(shù)？54n 要做的事情實(shí)在太多，要按照重要性作個排序：n 重點(diǎn)發(fā)展品項(xiàng)、n 重點(diǎn)發(fā)展客戶、通路、門店n 重點(diǎn)活動、目標(biāo) ...什么是區(qū)域生意計劃？55n 因此決定你的年度生意計劃或客戶計劃n 各品類的計劃 n 通路計劃 n 分銷體系計劃 … n 客戶的計劃 n 人員計劃 n 完整的生意計劃還應(yīng)包括：n 具體行動的方案n 執(zhí)行者n 階段性里程碑 n 考核指標(biāo) … (不衡量就不會發(fā)生 ...)什么是區(qū)域生意計劃？56什么是區(qū)域生意計劃？n 計劃再好，只是計劃，最重要的是執(zhí)行，因此需要：n 制定計劃時，充分評估計劃的可執(zhí)行性n 制定的計劃內(nèi)容應(yīng)該有執(zhí)行者、時間段、考評標(biāo)準(zhǔn)n 正式開始執(zhí)行，應(yīng)該有充分的監(jiān)控與管理n 發(fā)現(xiàn)執(zhí)行過程中出現(xiàn)問題時 :n 計劃不切合實(shí)際 調(diào)整計劃n 人員執(zhí)行力 /能力不夠 培訓(xùn)、輔導(dǎo)或人員調(diào)整n 市場 /公司發(fā)生變化 調(diào)整計劃57生意計劃執(zhí)行貫徹執(zhí)行 監(jiān)控管理 更新調(diào)整Plan ? Do ? Check ? Adjust58? ()，通過以下基礎(chǔ)達(dá)到：
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