代理商管理渠道工作實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-03-19 13:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪? 話題一、忌神志不清地拜訪 —— 老三句現(xiàn)象第一句： “ 最近賣得咋樣 ” ； 第二句： “ 貨款啥時(shí)候給 ” ； 第三句： “ 這次我們是提 XX臺(tái)每臺(tái)加返￥ X00，你要幾臺(tái) ” ；讓代理商覺得你每次過來就是來壓貨的第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪? 話題二、拜訪原則 —— 規(guī)律聯(lián)系定期拜訪規(guī)律聯(lián)系定期拜訪你和代理商會(huì)從買賣關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪? 話題三、代理商拜訪 “七步走 ”庫存管理庫存和陳列觀念宣導(dǎo)終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通幫代理商維護(hù)現(xiàn)有客戶、邊緣客戶給代理商洗腦，幫助提升管理了解市場(chǎng) ,收集 “ 黑材料 ”第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪? 話題三、代理商拜訪 “七步走 ”第一步、初步了解市場(chǎng)情景一：業(yè)務(wù)員下了長途車、立刻去找經(jīng)銷商，這次他的經(jīng)理和他同行。 情景二：業(yè)務(wù)人員在拜訪代理商之前已經(jīng)做了市場(chǎng)走訪，掌握了代理商的失職之處。第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪? 話題三、代理商拜訪 “七步走 ”第二步、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份及時(shí)處理客訴、及時(shí)對(duì)賬、按協(xié)議清算返利和獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)換滯銷品等。 上傳上傳傳達(dá)公司最新政策 盡本份下達(dá)問問代理商最近有沒有什么意見和建議 第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪? 話題三、代理商拜訪 “七步走 ”第二步、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份針對(duì)代理商這種短視的心理，對(duì)退換貨、返利兌現(xiàn)等等事關(guān)經(jīng)銷商眼前利益的問題，業(yè)務(wù)員要盡職盡責(zé)，快馬加鞭幫代理商實(shí)現(xiàn) 。說到說到做到做到 不要做超出自己職權(quán)之外的許諾，事事有回音注重代理商短期利益第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪? 話題三、代理商拜訪 “七步走 ”第二步、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份SALES上傳下達(dá)了解市場(chǎng)Services√第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪? 話題三、代理商拜訪 “七步走 ”交情 客情≠第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪? 話題三、代理商拜訪 “七步走 ”第三步、庫存管理216。合理進(jìn)貨量 =[（上期庫存量 +上期進(jìn)貨量） 本期庫存量 ] 本期庫存量216。運(yùn)用 ，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。庫存庫存清點(diǎn)清點(diǎn)警示斷貨品項(xiàng)和即期品數(shù)字，做先進(jìn)先出（日期陳舊的產(chǎn)品放到庫房前面先賣，避免產(chǎn)品即期） 庫存管理 第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪? 話題三、代理商拜訪 “七步走 ”第三步、庫存管理庫存管理 缺口訂單訂單是算出來的第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪? 話題三、代理商拜訪 “七步走 ”第四步、庫存和陳列觀念宣導(dǎo)合理216。幫客戶點(diǎn)庫存整理庫存。216。訂貨量不能偏大，一個(gè)周期銷量 的庫存不致造成積壓；不能偏小，太小的話，臨時(shí)送貨不及時(shí)就失去銷量，失去的銷售機(jī)會(huì)永不再來。216。告訴客戶你運(yùn) 原則幫他下訂單的原因。216。告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。灌輸 理解216。不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出， 庫存法216。話說千遍就變成了真理第四章：如何進(jìn)行老代理商的日常拜訪? 話題三、代理商拜訪 “七步走 ”第五步、終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通終端走訪終端走訪評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)預(yù)測(cè)競品競品分析分析秩序秩序市場(chǎng)秩序信息市場(chǎng)上其他客戶對(duì)代理商及其業(yè)務(wù)人員的評(píng)價(jià)競爭品牌的促銷動(dòng)作
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