地區(qū)渠道與代理商管理相關(guān)資料(編輯修改稿)
2025-03-13 14:09 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ◆ 各級分銷商之間 ◆ 堅持既定原則 ◆ 合理分銷商利益 ◆ 建立異議標準 ◆ 實施互換式激勵 ◆ 關(guān)注 ◆ 給出建議 ◆ 引導(dǎo)與溝通 與代理商相處的藝術(shù)★ 代理商的價值與作用★ 管理代理商的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ★ 區(qū)域經(jīng)理管理要領(lǐng)代理商選擇地點 — 是 原則形象 — 是 條件分銷 — 是 能力意愿 — 是 動力◆ 良好的代理商形象能夠襯托和提高 廠商形象、品牌形象，能夠贏得消 費者的認可或忠誠◆ 適合的地點可以使下一級的代理商 和消費者、或用戶，就近方便購買 產(chǎn)品◆ 代理商的市場覆蓋范圍與能力、所 銷產(chǎn)品種類、競爭產(chǎn)品、及價格控 制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營管理能力等◆ 分銷活動的成功是建立在代理商與 廠商的共同努力 , 和真誠合作的基 礎(chǔ)上代理商選擇 信用能力標準 產(chǎn)品能力標準 銷售能力標準 經(jīng)營能力標準實際選擇標準制定信譽、聲譽、財務(wù)能力等產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價格與控制等區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊伍、設(shè)施、業(yè)績等人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認識等關(guān)鍵要素☆ 代理商對區(qū)域市場的發(fā)展性認識☆ 懂得如何操作區(qū)域總體市場☆ 代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范☆ 相應(yīng)的二級主干網(wǎng)點和銷售人員代理商選擇實務(wù)要領(lǐng) 選擇合適的代理商標準◆ 從代理選擇要素中選擇具體的項目標準◆ 設(shè)計各項目評分標準和占總分的權(quán)數(shù)◆ 搜尋區(qū)域代理商目標◆ 通過各種方法實施調(diào)查 觀察、臨店、行業(yè)口碑、二級網(wǎng)絡(luò)等◆ 篩選出合適的代理商代理商評估選擇期評估合作期評估目的在于選擇合適的代理商評估原則◆ 不能只對代理商業(yè)績進行評估◆ 要注重代理商潛力和基礎(chǔ)方面◆ 要結(jié)合代理商區(qū)域市場潛力◆ 要注重代理商合作行為結(jié)合現(xiàn)狀與發(fā)展性進行評估代理商評估關(guān) 鍵 性指標確定3:4:3 業(yè)績指標 /基礎(chǔ)指標 /管理指標 — 進貨、回款、庫存等 二三級網(wǎng)點數(shù)量 (存量 /增量 /流失量 ) 二三級網(wǎng)點平均銷售業(yè)績 二三級市場的發(fā)展?jié)摿? 銷售人員、銷售設(shè)施 合作條款的遵守 是否有市場沖突行為 市場策略或推廣等方面的支持性 對二級市場的支持與輔導(dǎo)、培訓(xùn)代理商評估最佳方法 代理商積分制◆ 將代理商業(yè)績、基礎(chǔ)、管理行為分解成細節(jié)動作◆ 設(shè)計各個動作的得分標準和晉級分數(shù)◆ 記錄代理商動作次數(shù)和品質(zhì)，并以標準進行記分◆ 根據(jù)代理商的動作情況實施補貼和支持◆ 根據(jù)代理商總分情況進行代理商級別評選，代理 商依級不同而享受不同的政策和待遇◆ 規(guī)定代理商責任和義務(wù)，依據(jù)違反的次數(shù)和程度 進行扣分，根據(jù)分數(shù)不同階段實施懲罰或降級代理商談判談判焦點兩大根本性利益直接利益間接利益◆ 代理區(qū)域與代理權(quán)限◆ 折扣、返利、獎勵◆ 年度業(yè)績與計劃◆ 結(jié)算、庫存問題◆ 廣告、推廣道具、活動用品支持◆ 網(wǎng)點支持與培訓(xùn)◆ 各類補貼◆ 運做方面代理商談判談判要則01把持原則性 ◇ 貨款、結(jié)算、折扣方面、市場形象 ◇ 二 級網(wǎng)點開發(fā)與輔導(dǎo)、支持與管理02策略性交換 ◇ 把業(yè)績 作為籌碼
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