分銷(xiāo)管理與代理商管理(編輯修改稿)
2025-05-04 20:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 見(jiàn)參考答案1－1物流、資金流和信息流在分銷(xiāo)系統(tǒng)中，物流、資金流和信息流構(gòu)成了分銷(xiāo)渠道的三大要素，它們共生共存。更具體形象地說(shuō)，信息流是河，物流是船，資金流是貨，一定要把貨裝上船，順著河流才能到達(dá)彼岸。其中信息流是最重要的，是其中的根本。表1－3 詞語(yǔ)釋意詞語(yǔ)釋意物流商品的流通。資金流商品流通中的應(yīng)收應(yīng)付款項(xiàng)。信息流整個(gè)商品流通過(guò)程中反映整體經(jīng)營(yíng)狀況的信息。在整個(gè)的產(chǎn)品生命周期中，可能需要300多種信息才能成功地完成整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，圖1－3表示的是流通領(lǐng)域內(nèi)需要的各種信息，其中包括產(chǎn)品、生產(chǎn)、成本等三種信息，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)、經(jīng)驗(yàn)、儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)、咨詢(xún)、銷(xiāo)售工具、銷(xiāo)售策略、廣告、到貨、定貨、用戶(hù)反饋、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和產(chǎn)品問(wèn)題等等，這些都是由內(nèi)部產(chǎn)生的信息；從第三方、第四方得到的信息有競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)和產(chǎn)業(yè)信息，這些宏觀的信息，將這些所有的信息輸送到?jīng)Q策中心，才能做出正確的決定。圖1－3 流通領(lǐng)域內(nèi)需要的信息企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)主要有以下兩個(gè)方面：①資源優(yōu)勢(shì)；②信息優(yōu)勢(shì)。這兩個(gè)優(yōu)勢(shì)加起來(lái)才能極有成效地構(gòu)成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。圖1－4 信息的采集如圖1－4，要形成完整的價(jià)格信息，很多公司會(huì)讓銷(xiāo)售員去采集信息，把一般的信息變成一個(gè)有用的信息，再層層流轉(zhuǎn)，最后輸送到?jīng)Q策層來(lái)成為一個(gè)決策的依據(jù)。在流轉(zhuǎn)過(guò)程中還需要注意一定要有原始憑證，避免信息不完整和信息錯(cuò)誤。數(shù)據(jù)采集可通過(guò)表格的方式，也可以借助一些技術(shù)手段，最后將這些信息記錄進(jìn)行編輯整理后形成數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)計(jì)算機(jī)匯總，為決策提供支持。評(píng)價(jià)一家企業(yè)健康不健康，除了看財(cái)務(wù)情況以外，另一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)就是數(shù)據(jù)是否健康。企業(yè)在采集這些數(shù)據(jù)過(guò)程中確實(shí)是困難重重——制度很難堅(jiān)持，有虛假信息。這兩點(diǎn)其實(shí)都可以通過(guò)采用數(shù)據(jù)采集與獎(jiǎng)懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來(lái)有效地克服。——10分補(bǔ)正法業(yè)務(wù)模式的評(píng)估方法有很多種，一般常用的有10分補(bǔ)正、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較、模擬運(yùn)營(yíng)等三種方法。10分補(bǔ)正法既能用來(lái)做業(yè)務(wù)模式評(píng)估，也可以用來(lái)做分銷(xiāo)商評(píng)估?！九e例】請(qǐng)根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況為自己打分，每項(xiàng)滿(mǎn)分為10分。項(xiàng) 目分 數(shù)儲(chǔ)運(yùn)能力回款周期人力資源市場(chǎng)活動(dòng)培 訓(xùn)請(qǐng)繪制圖表例如：（黑色的部分越大表示該項(xiàng)目越重要）儲(chǔ)運(yùn)能力回款周期人力資源市場(chǎng)活動(dòng)培 訓(xùn)根據(jù)以上的評(píng)估就可以系統(tǒng)地判斷出最合適的業(yè)務(wù)模式和經(jīng)銷(xiāo)商。代理商的忠誠(chéng)程度是對(duì)代理商進(jìn)行評(píng)估的重要標(biāo)準(zhǔn)。在與代理商進(jìn)行合作的過(guò)程中，沒(méi)有任何利益的忠誠(chéng)是完全不可能的，不得不依靠廠商的代理商雖然忠誠(chéng)但并不可取，優(yōu)秀的代理商應(yīng)該既忠誠(chéng)，又能干?！颈局v小結(jié)】本講介紹了分銷(xiāo)管理的基本概念、分銷(xiāo)業(yè)務(wù)模式、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中的物流、資金流和信息流。企業(yè)要想長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商和廠商等三方的利益，建設(shè)健康網(wǎng)絡(luò)必須從業(yè)務(wù)模式開(kāi)始。在物流、資金流和信息流中，信息流是其中最重要和最根本的。信息優(yōu)勢(shì)是構(gòu)成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要依據(jù)，企業(yè)可以通過(guò)采用數(shù)據(jù)采集與獎(jiǎng)懲掛鉤或多渠道采集信息的方式來(lái)極有成效地避免虛假信息?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第2講 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)【本講重點(diǎn)】分銷(xiāo)設(shè)計(jì)的必要條件分銷(xiāo)設(shè)計(jì)的組織與流程調(diào)查的內(nèi)容與技術(shù)分銷(xiāo)的行業(yè)特點(diǎn)軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)練習(xí)分銷(xiāo)設(shè)計(jì)的必要條件目前絕大部分的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是天然形成的，而在一些新興行業(yè)的很多網(wǎng)絡(luò)都是由設(shè)計(jì)來(lái)完成的。例如ＩＴ、電訊等行業(yè)。傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)可能需要?dú)v經(jīng)幾年時(shí)間才能鋪向全國(guó)，但
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