醫(yī)療行業(yè)代理商的選擇與管理(編輯修改稿)
2024-10-12 00:26 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 擇代理商的方式 對(duì)于一家強(qiáng)勢(shì)的制藥企業(yè)來(lái)講，它在選擇代理商過(guò)程中實(shí)際上是處于主動(dòng)地位，是 “娶 ”；對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)講，在選擇代理商的過(guò)程中是很被動(dòng)的，屬于 “嫁 ”。因此，企業(yè)在選代理商過(guò)程中，必須注意不要挑花了眼，應(yīng)該根據(jù)自身實(shí)際情況和產(chǎn)品特點(diǎn) 來(lái)選擇合適的代理商。 1． “傍中款 ” 強(qiáng)勢(shì)企業(yè)常常采用 “傍中款 ”的做法，也就是在市場(chǎng)中尋找經(jīng)營(yíng)品種與本企業(yè)產(chǎn)品的通路類(lèi)型相符合、但自身的品牌卻并不十分出名的企業(yè)。這樣，強(qiáng)勢(shì)企業(yè)就可以利用這些企業(yè)現(xiàn)有的通路來(lái)推廣本企業(yè)的產(chǎn)品。 2． “抓黑馬 ” 采用 “抓黑馬 ”的方法，選擇代理商的首要條件是對(duì)公司和產(chǎn)品的重視程度，而不是看公司的大小或強(qiáng)弱。很多新成立的商業(yè)公司迫切希望提高在區(qū)域市場(chǎng)的知名度，它們?cè)诖砹艘粋€(gè)新品種后，往往會(huì)非常賣(mài)力地策劃與運(yùn)作。與這樣的公司合作的成功率也相應(yīng)比較高。 3． “填空缺 ” 強(qiáng) 勢(shì)企業(yè)選擇代理商的另一個(gè)思路就是 “填空缺 ”。有些商業(yè)公司經(jīng)營(yíng)的是季節(jié)性產(chǎn)品，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)沒(méi)有產(chǎn)品可運(yùn)作的空缺時(shí)期，如果這時(shí)廠(chǎng)家正好也有季節(jié)性產(chǎn)品要推向市場(chǎng)，恰好可以考慮與這類(lèi)商業(yè)企業(yè)進(jìn)行合作。 【自檢】 請(qǐng)你根據(jù)提示，填寫(xiě)相應(yīng)的空白。 在企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，選擇代理商的側(cè)重點(diǎn)應(yīng)分別有所不同。當(dāng)企業(yè)剛剛上市時(shí)，一般最多考慮的是Ｂ “象限 ”客戶(hù)；當(dāng)企業(yè)已運(yùn)作較好以后，通常只愿意選擇Ａ和Ｂ等這兩個(gè) “象限 ”的客戶(hù)。Ｃ “象限 ”客戶(hù)是最不受招商者歡迎的客戶(hù)。你所在的企業(yè)處于 ____________發(fā)展階段，企 業(yè)選擇了 ____________ “象限 ”的代理商。從企業(yè)的發(fā)展階段而言，企業(yè)對(duì)代理商的選擇是否科學(xué)？ _______________________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________ 代理商的分類(lèi)和考評(píng) 如何確認(rèn)重點(diǎn)客戶(hù) 1．代理商 分類(lèi) Ⅰ 如圖 10－ 2 所示，以縱坐標(biāo)為銷(xiāo)量、橫坐標(biāo)為忠誠(chéng)度，將代理商劃分為Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ等四類(lèi)。其中，Ａ類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)量大，但不忠誠(chéng)，與產(chǎn)品關(guān)系度較高，是最危險(xiǎn)的客戶(hù)；Ｃ類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)量小，忠誠(chéng)度很低，這類(lèi)客戶(hù)應(yīng)是被篩選掉的；Ｂ類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)量大，而且忠誠(chéng)度高，是屬于最好的客戶(hù)；Ｄ類(lèi)客戶(hù)雖然銷(xiāo)量不大，但是對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度很高，應(yīng)該對(duì)這類(lèi)客戶(hù)加以耐心引導(dǎo)，使其成為Ｂ類(lèi)客戶(hù)。 圖 10－ 2 銷(xiāo)量與忠誠(chéng)度分析 2．代理商分類(lèi) Ⅱ 如表 10－ 1 所示，在重要性和發(fā)展性等兩個(gè)方面對(duì)代理商作更進(jìn)一步細(xì)分，從中找出關(guān)鍵、重點(diǎn)、維持和不適當(dāng)?shù)人念?lèi)客戶(hù)。其中，不適當(dāng)客戶(hù)應(yīng)予以篩選掉。 表 10－ 1 客戶(hù)的重要性和發(fā)展性比較 發(fā)展性 重要性 A B C A 關(guān)鍵 關(guān)鍵 重點(diǎn) B 關(guān)鍵 重點(diǎn) 維持 C 重點(diǎn) 維持 不適當(dāng) D 維持 不適當(dāng) 不適當(dāng) 科學(xué)的客戶(hù)管理依據(jù) 在圖 10－ 3 中，
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