醫(yī)療行業(yè)代理商的選擇與管理(編輯修改稿)
2024-10-12 00:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 擇代理商的方式 對于一家強勢的制藥企業(yè)來講，它在選擇代理商過程中實際上是處于主動地位，是 “娶 ”；對于中小型企業(yè)來講，在選擇代理商的過程中是很被動的，屬于 “嫁 ”。因此，企業(yè)在選代理商過程中，必須注意不要挑花了眼，應(yīng)該根據(jù)自身實際情況和產(chǎn)品特點 來選擇合適的代理商。 1． “傍中款 ” 強勢企業(yè)常常采用 “傍中款 ”的做法，也就是在市場中尋找經(jīng)營品種與本企業(yè)產(chǎn)品的通路類型相符合、但自身的品牌卻并不十分出名的企業(yè)。這樣，強勢企業(yè)就可以利用這些企業(yè)現(xiàn)有的通路來推廣本企業(yè)的產(chǎn)品。 2． “抓黑馬 ” 采用 “抓黑馬 ”的方法，選擇代理商的首要條件是對公司和產(chǎn)品的重視程度，而不是看公司的大小或強弱。很多新成立的商業(yè)公司迫切希望提高在區(qū)域市場的知名度，它們在代理了一個新品種后，往往會非常賣力地策劃與運作。與這樣的公司合作的成功率也相應(yīng)比較高。 3． “填空缺 ” 強 勢企業(yè)選擇代理商的另一個思路就是 “填空缺 ”。有些商業(yè)公司經(jīng)營的是季節(jié)性產(chǎn)品，經(jīng)常會出現(xiàn)沒有產(chǎn)品可運作的空缺時期，如果這時廠家正好也有季節(jié)性產(chǎn)品要推向市場，恰好可以考慮與這類商業(yè)企業(yè)進行合作。 【自檢】 請你根據(jù)提示，填寫相應(yīng)的空白。 在企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的不同階段，選擇代理商的側(cè)重點應(yīng)分別有所不同。當企業(yè)剛剛上市時，一般最多考慮的是Ｂ “象限 ”客戶；當企業(yè)已運作較好以后，通常只愿意選擇Ａ和Ｂ等這兩個 “象限 ”的客戶。Ｃ “象限 ”客戶是最不受招商者歡迎的客戶。你所在的企業(yè)處于 ____________發(fā)展階段，企 業(yè)選擇了 ____________ “象限 ”的代理商。從企業(yè)的發(fā)展階段而言，企業(yè)對代理商的選擇是否科學？ _______________________________________________________________________________________________________________________ ___________________________________________________________ 代理商的分類和考評 如何確認重點客戶 1．代理商 分類 Ⅰ 如圖 10－ 2 所示，以縱坐標為銷量、橫坐標為忠誠度，將代理商劃分為Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ等四類。其中，Ａ類客戶銷量大，但不忠誠，與產(chǎn)品關(guān)系度較高，是最危險的客戶；Ｃ類客戶銷量小，忠誠度很低，這類客戶應(yīng)是被篩選掉的；Ｂ類客戶銷量大，而且忠誠度高，是屬于最好的客戶；Ｄ類客戶雖然銷量不大，但是對產(chǎn)品的忠誠度很高，應(yīng)該對這類客戶加以耐心引導，使其成為Ｂ類客戶。 圖 10－ 2 銷量與忠誠度分析 2．代理商分類 Ⅱ 如表 10－ 1 所示，在重要性和發(fā)展性等兩個方面對代理商作更進一步細分，從中找出關(guān)鍵、重點、維持和不適當?shù)人念惪蛻簟Ｆ渲?，不適當客戶應(yīng)予以篩選掉。 表 10－ 1 客戶的重要性和發(fā)展性比較 發(fā)展性 重要性 A B C A 關(guān)鍵 關(guān)鍵 重點 B 關(guān)鍵 重點 維持 C 重點 維持 不適當 D 維持 不適當 不適當 科學的客戶管理依據(jù) 在圖 10－ 3 中，
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