分銷管理與代理商管理-文庫吧
2025-03-23 20:36 本頁面
【正文】 代理商資源3．PRM 系統(tǒng)第十二講 國際分銷網(wǎng)絡(luò)1．國際分銷業(yè)務(wù)模式比較2．國際征信3．國際市場調(diào)查4．OEM 方式5．國際支付6．不同地區(qū)的國際分銷圖1－1表示的是整個產(chǎn)品的生命周期。如今的工業(yè)化產(chǎn)品都經(jīng)過市場調(diào)研、產(chǎn)品的設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、市場推廣、銷售和售后服務(wù)等七個階段。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購買的過程，是借助外部資源來完成商品的銷售服務(wù)過程的，這個過程就叫分銷管理。分銷網(wǎng)絡(luò)就是充分利用經(jīng)銷商的資源進(jìn)行商品銷售的組織，它是連接廠商和客戶的橋梁。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來講客戶資源是其中的最重要的一種資源。但是具體情況還需要具體分析，事實上最缺乏的資源正是最重要的資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來對經(jīng)銷商的資源進(jìn)行評估，從而選擇其中最合適的資源。圖1－1 產(chǎn)品的生命周期分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞表1－1 分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞角 色名 詞廠商總代理商代理批發(fā)零售點專賣店儲運服務(wù)銀行代銷 零售價 行貨 特許經(jīng)營經(jīng)銷 批發(fā)價 ＰＯＰ 銷售區(qū)域鋪貨 代理價 ＬＯＧＯ 分銷售商管理返點 款期 加盟店 分銷管理串貨 甩貨 連鎖辦 渠道管理招商 水貨 專柜辦 通路管理分銷管理中的很多角色在不同行業(yè)的定義都分別有所不同。例如，在消費品行業(yè)，地區(qū)總代理可能只有一個，而在計算機行業(yè)，在某一個區(qū)域內(nèi)則可能有多個總代理。角色的定義也在不斷地發(fā)生變化，例如，很多零售點也兼作批發(fā)、儲運；專門為分銷網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的服務(wù)公司已經(jīng)產(chǎn)生；銀行不僅僅提供金融服務(wù)，還同時提供信用評估等等。對于分銷網(wǎng)絡(luò)中的名詞而言，基本意思相近，但在不同行業(yè)內(nèi)也各自有其差別。例如，水貨一般指走私貨；行貨，一般在ＩＴ和手機領(lǐng)域用的比較多，指的不是假貨而是指產(chǎn)品本身是原廠貨，但配件是組裝產(chǎn)品，目前市場上的大部分手機都是這種產(chǎn)品。掌握這些名詞后再跟經(jīng)銷商打交道時，就能有效地避免歧義和糾紛。分銷業(yè)務(wù)模式分銷業(yè)務(wù)模式包括：渠道結(jié)構(gòu)、銷售方式、結(jié)算方式、儲運方式、培訓(xùn)系統(tǒng)、廣告、促銷手段等幾個部分。人們往往很少強調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，卻很少強調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。經(jīng)銷商為了保住血本，只有甩貨，這樣一來勢必會擾亂了廠商的價格體系。所以，要想長久地占領(lǐng)市場就必須要考慮消費者、經(jīng)銷商、廠商等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開始。表1－2 分銷業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式具體介紹渠道結(jié)構(gòu)由代理商、分銷商、零售商等三方來構(gòu)成。銷售方式一般指銷售方法包括賒銷、代銷或年終返利等。結(jié)算方式指的是與經(jīng)銷商、零售商、消費者等3者的結(jié)算操作。儲運方式指運輸?shù)呢?fù)責(zé)方，由廠商或零售商負(fù)責(zé)，也可以由分銷商負(fù)責(zé)，甚至還可以請第三方來提供第三方的儲運服務(wù)。培訓(xùn)系統(tǒng)指導(dǎo)代理商和零售商來進(jìn)行卓有成效的銷售。廣告樹立公司的高大企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌形象，宣傳產(chǎn)品的賣點。促銷手段如何通過促銷策略和方法將更多更好的產(chǎn)品提供給消費者。建立分銷業(yè)務(wù)模式主要有三種方式：樹形、星型、矩型等三種結(jié)構(gòu)。圖1－2 樹型、星形和矩型等三種結(jié)構(gòu)示意圖樹形結(jié)構(gòu)的應(yīng)用占市場的80%以上；星形結(jié)構(gòu)一般應(yīng)用于服務(wù)行業(yè)，例如麥當(dāng)勞加盟店都采用星形結(jié)構(gòu)；矩型結(jié)構(gòu)通常有很多條產(chǎn)品生產(chǎn)線，而且這些產(chǎn)品生產(chǎn)線是用不同的渠道來完成的，企業(yè)最適合采用矩形結(jié)構(gòu)。三種結(jié)構(gòu)中，樹形結(jié)構(gòu)的覆蓋面最大，星形結(jié)構(gòu)的服務(wù)效率最高，矩型結(jié)構(gòu)最能夠充分利用企業(yè)資源。對于這三種結(jié)構(gòu)而言，沒有最好的而只有最合適的，企業(yè)需要根據(jù)自己的實際情況進(jìn)行分銷業(yè)務(wù)方式的選擇?！九e例】上圖是某家公司的一個分銷組織結(jié)構(gòu)圖，其產(chǎn)品是數(shù)碼相機，他們采用了多層樹形結(jié)構(gòu)的分銷模式。企業(yè)在實際操作中采用什么結(jié)構(gòu)最好，還需要對具體問題進(jìn)行具體分析。【自檢】為下列各項進(jìn)行正確連線。Ａ．樹型結(jié)構(gòu) ａ．最充分地利用企業(yè)資源Ｂ．星型結(jié)構(gòu) ｂ．覆蓋面最大Ｃ．矩形結(jié)構(gòu) ｃ．服務(wù)效率最高
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