分銷管理與代理商管理-wenkub.com
2025-04-04 20:36 本頁面
【正文】 【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆產(chǎn)品。3．圖書分銷網(wǎng)絡(luò)圖書行業(yè)是一個非常特殊的行業(yè)，由于政策和歷史的原因，現(xiàn)在有兩條渠道：主渠道是新華書店，二渠道是圖書批發(fā)市場。分銷的行業(yè)特點(diǎn)這是一個交互式的軟件，包括音頻、視頻、文字、語音、音樂，還有問答等等，通過這個軟件來進(jìn)行培訓(xùn)。例如，如何介紹公司、拜訪用戶、握手、演示產(chǎn)品等等。工程法要求銷售人員去分析客戶需求，找出利益點(diǎn)，然后說服客戶購買產(chǎn)品，這種方法對人的要求比較高且費(fèi)時費(fèi)力。在模擬的過程中會產(chǎn)生一份實(shí)施報告這也是選擇模式的依據(jù)。綜合這些方法之后，調(diào)查出來的數(shù)據(jù)才有可能是一個真實(shí)的數(shù)據(jù)。2．調(diào)查方法訪談是調(diào)查方法中最簡單的調(diào)查方法，例如請人填寫調(diào)查表格等等。這些完整的數(shù)據(jù)是設(shè)計(jì)的必備基礎(chǔ)，很多人認(rèn)為這些工作太麻煩，浪費(fèi)時間，但若沒有這些數(shù)據(jù)，單憑經(jīng)營思想勢必很難說服經(jīng)銷商。需要對眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)真的調(diào)查，調(diào)查對銷售者提供服務(wù)的質(zhì)量如何。在零售終端的柜面上的價簽往往不是成交價格，所以需要調(diào)查出其真實(shí)的實(shí)際的價格。在流程化管理的整個過程中，質(zhì)量控制是其中最重要的關(guān)鍵部分。表2－1 分銷結(jié)構(gòu)分銷結(jié)構(gòu)應(yīng)用特點(diǎn)例如，由渠道部門或分銷部門負(fù)責(zé)整家公司分銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)，在建立分銷組織時，需要市場、財務(wù)等部門，甚至外部顧問參與且承擔(dān)相應(yīng)的調(diào)研、設(shè)計(jì)工作。網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)在實(shí)際上很難達(dá)到五個最佳，建立網(wǎng)絡(luò)就是要找出各個集團(tuán)利益的平衡點(diǎn)，信息與資源配置是其中最重要的。目前絕大部分的分銷網(wǎng)絡(luò)是天然形成的，而在一些新興行業(yè)的很多網(wǎng)絡(luò)都是由設(shè)計(jì)來完成的。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________企業(yè)要想長久地占領(lǐng)市場就必須考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷商和廠商等三方的利益，建設(shè)健康網(wǎng)絡(luò)必須從業(yè)務(wù)模式開始。代理商的忠誠程度是對代理商進(jìn)行評估的重要標(biāo)準(zhǔn)。市場活動【舉例】請根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況為自己打分，每項(xiàng)滿分為10分。數(shù)據(jù)采集可通過表格的方式，也可以借助一些技術(shù)手段，最后將這些信息記錄進(jìn)行編輯整理后形成數(shù)據(jù)，經(jīng)過計(jì)算機(jī)匯總，為決策提供支持。企業(yè)競爭優(yōu)勢主要有以下兩個方面：①資源優(yōu)勢；②信息優(yōu)勢。在整個的產(chǎn)品生命周期中，可能需要300多種信息才能成功地完成整個生產(chǎn)過程，圖1－3表示的是流通領(lǐng)域內(nèi)需要的各種信息，其中包括產(chǎn)品、生產(chǎn)、成本等三種信息，競爭情報、經(jīng)驗(yàn)、儲運(yùn)、財務(wù)、咨詢、銷售工具、銷售策略、廣告、到貨、定貨、用戶反饋、競爭情報和產(chǎn)品問題等等，這些都是由內(nèi)部產(chǎn)生的信息；從第三方、第四方得到的信息有競爭情報和產(chǎn)業(yè)信息，這些宏觀的信息，將這些所有的信息輸送到?jīng)Q策中心，才能做出正確的決定。表1－3 詞語釋意詞語釋意物流商品的流通。在分銷系統(tǒng)中，物流、資金流和信息流構(gòu)成了分銷渠道的三大要素，它們共生共存。對于這三種結(jié)構(gòu)而言，沒有最好的而只有最合適的，企業(yè)需要根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行分銷業(yè)務(wù)方式的選擇。儲運(yùn)方式指運(yùn)輸?shù)呢?fù)責(zé)方，由廠商或零售商負(fù)責(zé)，也可以由分銷商負(fù)責(zé)，甚至還可以請第三方來提供第三方的儲運(yùn)服務(wù)。
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