分銷管理與代理商管理-資料下載頁
2025-04-07 20:36本頁面
【正文】 ，然后派銷售員找到客戶，使用銷售工具來完成銷售。這里具體介紹其中的幾種：◆Ｑ/Ａ，作為產(chǎn)品和市場的設(shè)計者，設(shè)想用戶可能提出的所有問題，再給出相應(yīng)的標準答案，讓銷售員在銷售過程中提供銷售服務(wù)。◆談話藝術(shù)，即告訴銷售員介紹產(chǎn)品的步驟和專業(yè)的介紹語。例如，如何介紹公司、拜訪用戶、握手、演示產(chǎn)品等等?！翡N售員手冊，用來對銷售員進行管理，例如，銷售員一天需要拜訪幾名客戶，如何整理客戶反饋信息等等?！舸礓N售員手冊，代理銷售員面對的是代理商，代理銷售員手冊中的內(nèi)容應(yīng)該是代理商所關(guān)心的問題?！翡N售培訓(xùn)課軟件，能極有成效地幫助銷售培訓(xùn)任務(wù)非常繁重的企業(yè)出色地完成銷售培訓(xùn)工作。這是一個交互式的軟件，包括音頻、視頻、文字、語音、音樂，還有問答等等，通過這個軟件來進行培訓(xùn)?，F(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)都沒有這些銷售工具，然而這些工具對提高員工技能要求、降低勞動成本、規(guī)范銷售服務(wù)、提高銷售成功率又很有幫助，甚至完全有理由說是必不可少的工具。有調(diào)查表明，采用了這些銷售工具，可以至少也能降低勞動成本的50%，提高銷售成功率的10%，提高銷售服務(wù)質(zhì)量的100%。分銷的行業(yè)特點由于各個行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)不一樣，分銷網(wǎng)絡(luò)的行業(yè)拓點也有所不同。1．消費品行業(yè)2．ＩＴ行業(yè)ＩＴ行業(yè)是一種新興行業(yè)，雖然到目前為止只有近20年的歷史，但是它的起點卻非常高，網(wǎng)絡(luò)基本上不是自然形成的，而是靠設(shè)計形成的。電腦行業(yè)的渠道設(shè)計水平最高，渠道建設(shè)能力極強，市場測量經(jīng)常出奇制勝。3．圖書分銷網(wǎng)絡(luò)圖書行業(yè)是一個非常特殊的行業(yè)，由于政策和歷史的原因，現(xiàn)在有兩條渠道：主渠道是新華書店，二渠道是圖書批發(fā)市場。主渠道為標準的星型結(jié)構(gòu)分銷模式，二渠道為星型結(jié)構(gòu)與樹型結(jié)構(gòu)相結(jié)合的分銷方式?，F(xiàn)在二渠道已經(jīng)超過了主渠道，占市場份額的60%。主渠道主要出版教科書，二渠道則以暢銷書為主。表2－2 圖書市場業(yè)態(tài)批發(fā)市場舊書市場書吧租書圖書俱樂部書攤網(wǎng)上書城報攤圖書連鎖圖書直銷由于每種業(yè)態(tài)都是行業(yè)分銷的變種，都是分銷的一個環(huán)節(jié)，因此每個行業(yè)也會有多種流通業(yè)態(tài)。軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計練習(xí)◆產(chǎn)品。ＤＲＣ?！翡N售對象。大中小型企業(yè)人力資源部。圖2－2 模擬渠道設(shè)計圖根據(jù)仿真和測試之后設(shè)計了新的業(yè)務(wù)模式：圖2－3 優(yōu)化業(yè)務(wù)模式如圖2－3，可以利用廣告公司作為地區(qū)代理，利用廣告教育市場，尋找培訓(xùn)管理公司，培訓(xùn)管理公司直接面對客戶地做客戶的銷售，然后建立數(shù)據(jù)中心，當完成了廣告合同銷售之后，把數(shù)據(jù)放到數(shù)據(jù)中心，然后再反饋給公司。價格策略是：廣告公司55%的折扣，管理培訓(xùn)35%的折扣，數(shù)據(jù)中心1%的折扣。培訓(xùn)公司去訪問客戶，獲得客戶的需求，由廣告公司來發(fā)展培訓(xùn)公司作為各個地區(qū)的代理，而且提供廣告支持，所有的數(shù)據(jù)通過數(shù)據(jù)中心加工后再回送給公司，公司通過快遞的方式將產(chǎn)品發(fā)給用戶，通過這種業(yè)務(wù)模式就可以充分地利用代理商和社會資源，完成整個銷售過程。表2－3 價格與廣告策略價格策略廣告廣告公司 55%管理培訓(xùn) 35%數(shù)據(jù)中心 1%采用與廣告公司聯(lián)合起來做廣告的方式50%采用培訓(xùn)研討會的方式【自檢】請你根據(jù)本講的學(xué)習(xí)內(nèi)容對你最熟悉的一種產(chǎn)品進行渠道設(shè)計?！颈局v小結(jié)】本講對分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計進行了全面的講解，設(shè)計流程包括：調(diào)查、分析比較匯總、設(shè)計、套用模式的仿真、成本核算預(yù)算的資源審核、模式、確認等幾個部分。并通過軟件ＤＲＣ產(chǎn)品渠道設(shè)計練習(xí)為學(xué)習(xí)者詳細地演示了進行渠道設(shè)計的過程?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________15 / 15
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