渠道建設與代理商管理-博盈管理(編輯修改稿)
2025-02-09 06:31 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 －電子途徑 －其他途徑 確立選擇成員的原則與標準 選擇渠道成員的原則 ?目標市場原則 ?形象匹配原則 ?突出產(chǎn)品銷售原則 ?同舟共濟原則 確立選擇成員的原則與標準 選擇渠道成員的標準 ?信用和財務狀況 ?銷售能力 ?產(chǎn)品線 ?聲譽 ?市場覆蓋范圍 ?銷售績效 ?管理的連續(xù)性與管理能力 ?態(tài)度 ?規(guī)模 對現(xiàn)有及潛在的渠道成員進行分析和評價 對潛在或現(xiàn)有分銷商的評價，主要考慮的因素： ?經(jīng)銷某種商品的歷史和成功經(jīng)驗 ?經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍和業(yè)種業(yè)態(tài) ?分銷商的經(jīng)營實力 ?經(jīng)營機制和管理水平 ?自有分銷渠道和商圈 ?信息溝通與貨款結(jié)算 ?經(jīng)銷商要有相對健全的管理體系，確保團結(jié)，權(quán)責分明。 分銷商選擇方法與策略 在應用具體選擇分銷商的方法時，必須事先做好以下幾點： ?派員前往該市場調(diào)查，預設投入該市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，確知產(chǎn)品在行業(yè)中的差異性和優(yōu)劣地位等； ?明確在該市場的銷售渠道方式、布點密度的基本方法、進入該市場的時機成熟程度以及市場期望目標等； ?了解分銷商的基本情況 ?了解分銷商的背景及其在業(yè)內(nèi)的口碑 ?觀察分銷商的反應，看分銷商是否尊重企業(yè)的經(jīng)營理念和價值觀；是否能理解企業(yè)在市場價格、市場策略、品牌推廣、長期戰(zhàn)略等問題上的意圖；是否在一定程度上理解企業(yè)的品牌文化。 選擇分銷商的方法 ?強制評分選擇法 ?銷售量分析法 ?銷售費用分析法 討論 ?選擇客戶多的分銷商？ ?選擇規(guī)模大的分銷商？ ?選擇資歷深和經(jīng)驗足的分銷商？ ?選擇資金實力強的分銷商？ 小結(jié) 主孰有道 ? 將孰有能 ? 天地孰得 ? 法令孰行 ? 兵眾孰強 ? 士卒孰練 ? 賞罰孰明 ? 孫子 老板的觀念 部門主管的能力 順時勢 ,好門市 規(guī)章制度是否健全 資金強 ,人力多 人員的技能及培訓 規(guī)章的執(zhí)行力度 小結(jié) ?我們不是為建立渠道而建渠道。首先分銷商應該是營銷專家 ?要有良好的公司管理 ?行業(yè)關系背景 ?長遠的經(jīng)營理念 渠道的管理與控制 渠道管理（ Channel Management）是指制造商為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。 ?渠道管理的目標和內(nèi)容 ?渠道管理和控制需要遵循的原則 ?渠道管理和控制 渠道管理目標與內(nèi)容 市場營銷取勝之道是推力和拉力的均衡－－渠道是推力 的直接體現(xiàn)，是渠道對市場的作用力；拉力是品牌、廣告和 促銷對消費者的吸引力。 ?渠道管理的基本目標是保證貨暢其流 ?渠道管理的第二個重要方面是產(chǎn)品市場價格的管理 ?渠道管理的第三個目標是強有力的市場推廣 ? 渠道成員管理 – 渠道成員的甄選 – 渠道激勵 – 渠道培訓 – 渠道成員的淘汰 渠道管理的核心內(nèi)容 ? 渠道日常運營管理 – 物流 – 資金流 – 信息流 – 銷售業(yè)績 – 信譽管理 – 渠道價格 渠道管理的核心內(nèi)容 渠道管理的目標與內(nèi)容 ?對經(jīng)銷商的供貨管理，保證供貨及時，在此基礎上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快
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