【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 　　　看我做事如此決絕，完全出乎C老板的意料。這回C老板怕了，（必竟C老板的生意就靠我們品牌撐門面，而且C老板還指望靠我們產(chǎn)品發(fā)財(cái)呢?。┲链薈老板才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的嚴(yán)重性，主動(dòng)的跟我承認(rèn)了錯(cuò)誤，并按我的要求寫出保證書—保證以后不會(huì)出現(xiàn)類似問(wèn)題、服從廠方人員的管理、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)市場(chǎng)管理規(guī)定等等，簽上名再蓋上章，然后將所有“非法產(chǎn)品”全部以零售價(jià)從超市買了回來(lái)當(dāng)著我的面全部銷毀?！　　　÷浜蠼?jīng)銷商最需要的是廠家的智力支持——轉(zhuǎn)變思路　　解決完“非法產(chǎn)品”后，我對(duì)其市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及經(jīng)營(yíng)思路提出了幾點(diǎn)建議：　　　　把所有的雜牌產(chǎn)品全部放棄，專心一致的把我們產(chǎn)品做好?！　　　壕廗A投入，在費(fèi)用有限，敵強(qiáng)我弱的情況下不能和競(jìng)品打消耗戰(zhàn)。　　　　加強(qiáng)終端陳列，重點(diǎn)打造校園店，早餐點(diǎn)，網(wǎng)吧，車站點(diǎn)及部分CD類店，打造出自己的優(yōu)勢(shì)渠道。　　　　把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)放到戰(zhàn)略高度—發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，農(nóng)村包圍城市，快速占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)?！　　　】傊央u蛋放在一個(gè)籃子里，集中優(yōu)勢(shì)力量，從競(jìng)品的薄弱環(huán)節(jié)入手，逐步開(kāi)發(fā)，才是我們的取勝之道。　　　　還沒(méi)等我說(shuō)完C老板一拍大腿：“唉呀，咱倆這回是想到一塊去了，我也一直在考慮這個(gè)問(wèn)題呢，只不過(guò)當(dāng)局者迷啊。”　　　　“我做生意時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)企業(yè)文化和市場(chǎng)模式不怎么了解，天天做夢(mèng)都想著怎么把市場(chǎng)做好，可是就是不知道怎么做，聽(tīng)說(shuō)你以前也是做經(jīng)銷商的，這次你過(guò)來(lái)一定要幫我好好‘洗洗腦’，多給我灌輸一些其它市場(chǎng)成功的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的方法?！薄　　　　拔衣?tīng)公司的，只要能讓我賺到錢，你說(shuō)怎么做我絕對(duì)不打折扣的去執(zhí)行；我對(duì)誰(shuí)都有意見(jiàn)，就是對(duì)錢沒(méi)意見(jiàn)！ ”　　　　C老板滿臉期待看著我。于是我把LP周邊市場(chǎng)一些好的方法和優(yōu)秀市場(chǎng)成長(zhǎng)的曲折歷程跟X經(jīng)理一起探討了一下，看著C老板從茫然到若有所悟再到胸有成竹，我知道今天的溝通已經(jīng)達(dá)到了效果。　　　　思路本身并不能創(chuàng)造價(jià)值，關(guān)鍵在于落實(shí)，確定方案、制定標(biāo)準(zhǔn)、高效執(zhí)行、目標(biāo)管理——細(xì)節(jié)決定成敗?！　　　〉诙煳夷弥呀?jīng)設(shè)計(jì)好的方案找到了C老板，C老板就一句話：“你讓怎么做，我就怎么做——只要能把市場(chǎng)做好，讓我賺到錢?！薄　　　∫?、基層業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行水平?jīng)Q定了市場(chǎng)工作的質(zhì)量，突破市場(chǎng)的關(guān)鍵在于打造一支充滿激情和戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?！　　　F(tuán)隊(duì)激勵(lì)：把經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員召集起來(lái)，就目前存在的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及內(nèi)部管理問(wèn)題進(jìn)行了討論。吸納了不少業(yè)務(wù)員的建議，肯定了他們工作成績(jī)；提高了業(yè)務(wù)員的待遇和提成，我也決定從市場(chǎng)費(fèi)用中拿出一部分錢來(lái)作為對(duì)業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)突出的獎(jiǎng)勵(lì)。最后我跟大家談了談公司的雄厚實(shí)力及即將大力度的開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，爭(zhēng)當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)第一品牌。開(kāi)完會(huì)后業(yè)務(wù)員們“無(wú)精打采”的狀態(tài)和懶洋洋的表情一掃而空，一個(gè)個(gè)的躍躍欲試。　　　　僅有熱情而沒(méi)有目標(biāo)是盲目的，有了目標(biāo)沒(méi)有方法則是危險(xiǎn)的?！　　　F(tuán)隊(duì)培訓(xùn)：就產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品鋪市技巧、產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)、客情維護(hù)等方面給業(yè)務(wù)員做了培訓(xùn)。臨陣磨槍嘛，先把“槍”擦亮了！　　　　以身示范：經(jīng)過(guò)了一天的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)員們一個(gè)個(gè)似懂非懂。我知道“理論”與“實(shí)踐”之間是有一定距離的，而“標(biāo)準(zhǔn)”和“榜樣”則是實(shí)現(xiàn)“知行合一”最好方法。于是我　親自帶著幾名業(yè)務(wù)員去鋪市、去理貨、去調(diào)整排面和做好終端生動(dòng)化、去與采購(gòu)談判，并并跟他們講成功是不可以復(fù)制的，但成功的經(jīng)驗(yàn)和方法是需要借鑒的，每個(gè)人都要根據(jù)推銷對(duì)象的特點(diǎn)結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)和自身的優(yōu)勢(shì)總結(jié)出一套自己的推銷技巧?！　　　「欀笇?dǎo)：對(duì)于剛培訓(xùn)過(guò)的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)的內(nèi)容很難立即消化吸收，所以培訓(xùn)后的跟蹤指導(dǎo)就非常重要——糾正錯(cuò)誤、強(qiáng)化標(biāo)準(zhǔn)?！　　　?shí)戰(zhàn)煅煉：溫室里種不出參天大樹(shù)，三天也培養(yǎng)不出優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。銷售是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的工作，銷售的技巧也只能在實(shí)戰(zhàn)中提高?！　　　《?、區(qū)域市場(chǎng)成功開(kāi)發(fā)除了要有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，更要有科學(xué)的市場(chǎng)策略指導(dǎo)和做出可行性的推廣方案?！　　　〖?xì)分銷售通路：KA賣場(chǎng)、B類連鎖、CD類便民店、餐飲、賓館招待所、夜場(chǎng)、網(wǎng)吧、車站、報(bào)亭、冷飲、校園店、批發(fā)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、鄉(xiāng)鎮(zhèn)直供超市、農(nóng)村小賣部等渠道?！　　　∈占斫K端信息：包括客戶資料、消費(fèi)者反饋意見(jiàn)、競(jìng)品信息及促銷活動(dòng)、本品現(xiàn)狀、消費(fèi)環(huán)境及趨勢(shì)、分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和格局等。　　　　通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查和競(jìng)爭(zhēng)分析我和C老板確定以下幾點(diǎn)市場(chǎng)突破策略：　　　　A、有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)壓力較低的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)重點(diǎn)超市，重點(diǎn)投入、打造樣板店，并以此吸引有實(shí)力的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商?！　　　、快速搶灘鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)建立健全鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批渠道，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用產(chǎn)品利潤(rùn)高于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)和二批商忠誠(chéng)度差的特點(diǎn)挖競(jìng)品的墻角、實(shí)現(xiàn)深度分銷。　　　　C、建立激勵(lì)性的銷售制度來(lái)激勵(lì)二批商快速登陸農(nóng)村市場(chǎng)，形成農(nóng)村包圍城市的銷售格局?！　　　、城區(qū)市場(chǎng)則在車站、校園、網(wǎng)吧、飲料、早餐、快餐等進(jìn)入門坎低、投入低、產(chǎn)出高的渠道跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打攻堅(jiān)戰(zhàn)?！　　　、選擇部分生意好、銷量大的CD類零售店購(gòu)買特殊陳列、制作燈箱、店招等，重點(diǎn)打造社區(qū)樣板店，逐步提高小店鋪市率及成活率。做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，鋪貨網(wǎng)點(diǎn)陳列必須優(yōu)于競(jìng)品，必須張貼POP等終端宣傳工具；必須按路線和周期進(jìn)行拜訪、做好服務(wù)維護(hù)好客情?！　　　、暫緩KA和酒店等渠道投入，把雞蛋放在一個(gè)籃子里，等其它渠道取得了階段性勝利后，有了費(fèi)用支持、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也壯大了以后再到KA和競(jìng)品拼刺刀?！　　　≡诖_定了整體思路以后，接下來(lái)我和C老板又根據(jù)情況制定了詳細(xì)的促銷方案、執(zhí)行計(jì)劃、考核辦法?！　　　〖?lì)經(jīng)銷商　　　　等我們把所有的方案都確定下來(lái)，一算帳，經(jīng)銷商的臉又成“苦瓜“了！這么大的一個(gè)“系統(tǒng)工程”廠家那點(diǎn)費(fèi)用根本是杯水車薪，而且經(jīng)銷商也沒(méi)有這么多的流動(dòng)資金來(lái)備貨、招人、促銷、終端壓款?！　　　〉搅诉@時(shí)我也不說(shuō)什么了——巧婦難為無(wú)米之炊嘛！　　　　C老板和愛(ài)人回到了回屋爭(zhēng)論了半天，一會(huì)C老板紅著臉出來(lái)了，又猶豫了一會(huì)，咬了咬牙，一拍桌子：“豁出去了！回頭我把房子拿去抵壓貸款，資金的問(wèn)題你不用考慮，現(xiàn)在的關(guān)鍵是成功率有多高？投入什么時(shí)候能收回來(lái)？我聽(tīng)你的！”　　　　我說(shuō)：“