【正文】 對(duì)市場(chǎng)一點(diǎn)都不負(fù)責(zé)，半年了都沒(méi)見(jiàn)過(guò)一個(gè)廠家的人。把我讓進(jìn)了店里以后C老板連個(gè)坐都沒(méi)有給我讓就開(kāi)始跟我大倒苦水——。LP是一個(gè)擁有80多萬(wàn)人口的縣級(jí)市，經(jīng)濟(jì)水平在江西還是不錯(cuò)的，可我們產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N量一個(gè)月只有2萬(wàn)元左右，基本上是一個(gè)處于死亡邊緣的市場(chǎng)?！　　　榱嗽诙唐谕怀鲋貒?，就只有充分利用現(xiàn)有的經(jīng)銷商，并打造出幾個(gè)樣板市場(chǎng)讓一直處于觀望態(tài)度的經(jīng)銷商看到希望，同時(shí)也輻射和帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的招商工作。　　　　由于競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)早，加上強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力已經(jīng)形成了先入為主的優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)上設(shè)置了很高的防御堡壘?！　　　v史背景和市場(chǎng)現(xiàn)狀　　　　以前我在一家國(guó)內(nèi)知名的飲料企業(yè)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)正式開(kāi)發(fā)江西市場(chǎng)?！　　　∠旅嫖抑v一個(gè)親身經(jīng)歷的案例——講述一個(gè)既沒(méi)實(shí)力又對(duì)公司有意見(jiàn)、對(duì)市場(chǎng)缺少信心、違反公司規(guī)定、對(duì)廠方人員缺乏信任、不愿配合工作的經(jīng)銷商，我是如何從端正經(jīng)銷商態(tài)度、轉(zhuǎn)變其經(jīng)營(yíng)思路，再到市場(chǎng)基礎(chǔ)工作的開(kāi)展幫助其成長(zhǎng)起來(lái)，并將一個(gè)瀕死市場(chǎng)救活的過(guò)程?！　　　∮腥朔瘩g說(shuō)“我的經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品一年賺幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)，可是非常牛，基本上不把我放在眼里，更別說(shuō)配合工作了！”　　　　那我只有反問(wèn)：“你對(duì)你的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)管理起到了哪些的促進(jìn)和指導(dǎo)作用？你有沒(méi)有把渠道掌握在手里？光靠耍嘴皮子、搞關(guān)系、擺領(lǐng)導(dǎo)架子、沒(méi)點(diǎn)真才實(shí)學(xué)、光靠公司實(shí)力當(dāng)后臺(tái)的區(qū)域經(jīng)理是沒(méi)有生存空間的！”　　　　欲取先予。　　　　我們區(qū)域經(jīng)理的工作藝術(shù)就在于將銷售市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)效益、業(yè)績(jī)目標(biāo)三者統(tǒng)一起來(lái)，統(tǒng)一于市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，統(tǒng)一于消費(fèi)者的認(rèn)知購(gòu)買，調(diào)動(dòng)多方面的資源在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中城掠地?！　　　〗?jīng)銷商管理的目的和方法　　　　廠家管理經(jīng)銷商的目的是什么？是為了讓經(jīng)銷商聽(tīng)話？錯(cuò)！管理經(jīng)銷商只是手段，銷量與市場(chǎng)才是目的！　　　　經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的目的是什么——利潤(rùn)。　　　　存在僥幸心理違反公司規(guī)定，低價(jià)向外地市場(chǎng)沖貨、攔截公司費(fèi)用等。　　　　內(nèi)部管理混亂，市場(chǎng)工作三天打魚(yú)、兩天曬網(wǎng)　　　　受經(jīng)營(yíng)思路的局限，導(dǎo)致市場(chǎng)一直難以突破，生意困頓?！　　　《?、找準(zhǔn)經(jīng)銷商自身存在的關(guān)鍵問(wèn)題　　　　資金緊張，沒(méi)錢打款?！　　　∮捎谒悸贩椒ú粚?duì)路，多次進(jìn)行大規(guī)模的市場(chǎng)推廣沒(méi)有效果，廠家又缺少市場(chǎng)支持，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品缺少信心了。這時(shí)我們就必須要換位思考：　　　　拖欠經(jīng)銷商費(fèi)用、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商發(fā)生不正當(dāng)財(cái)務(wù)關(guān)系等等，使得經(jīng)銷商心中窩火?！　　　》治鼋?jīng)銷商不配合的原因　　　　任何問(wèn)題和矛盾的產(chǎn)生都是在一定的歷史條件下和有其客觀的原因，我們可以嘗試著在以下兩個(gè)方面來(lái)分析：　　　　一、先從自身找原因。競(jìng)品很可能利用你更換渠道，元?dú)馕磸?fù)之際乘機(jī)打你個(gè)措手不及！你有沒(méi)有成熟的渠道？有沒(méi)有把渠道抓在手里？你的產(chǎn)品有沒(méi)有防御競(jìng)品的預(yù)案？由此帶來(lái)的損失，你能不能扛??？上級(jí)是不是鐵定支持你？　　　　很多時(shí)候更換經(jīng)銷商并不能解決市場(chǎng)的根本問(wèn)題，反而有可能會(huì)使市場(chǎng)工作更加被動(dòng)。很多優(yōu)秀的新產(chǎn)品都是死在“忙不過(guò)來(lái)”的大經(jīng)銷商手里?！　　　∫怨灸壳霸诋?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力能否找到更有實(shí)力的經(jīng)銷商。　　　　現(xiàn)有經(jīng)銷商有沒(méi)有明顯的繼續(xù)合作意向。代理商管理(20081225 19:22:41) 引言：遇到既沒(méi)實(shí)力又不配合工作服從管理的經(jīng)銷商該怎么辦？換掉他？不！——幫你的經(jīng)銷商賺到錢才是最好的管理方法?！　　　〗?jīng)銷商不能輕易換　　　　廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系就像小兩口過(guò)日子，“鮮花插在牛糞上”那是經(jīng)常事了，難免吵吵鬧鬧，我們不能一見(jiàn)不和就來(lái)個(gè)棒打鴛鴦，告訴女方：“跟這窮小子離婚吧，我?guī)湍憬榻B個(gè)大款！”　　　　換戶前需要進(jìn)行慎重的考慮　　　　看看經(jīng)銷商還有沒(méi)有可以供我方開(kāi)發(fā)市場(chǎng)使用的資源，包括：資金、車輛、人力、倉(cāng)儲(chǔ)、渠道、客情等。　　　　綜合分析當(dāng)前市場(chǎng)條件及雙方的資源優(yōu)勢(shì)，如果共同努力有沒(méi)有希望打敗對(duì)對(duì)占領(lǐng)市場(chǎng)?！　　　∮袑?shí)力的經(jīng)銷商就真的好嗎？既使找到更有實(shí)力的經(jīng)銷商，對(duì)方就會(huì)重點(diǎn)推廣我司產(chǎn)品？我們見(jiàn)過(guò)很多的大經(jīng)銷商對(duì)待新產(chǎn)品就像是狗熊掰棒子，看見(jiàn)一個(gè)掰一個(gè)，掰一個(gè)丟一個(gè)?！　　　Q戶的代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)——既使換戶費(fèi)用不用考慮；我們?nèi)×私?jīng)銷商的經(jīng)銷權(quán)，對(duì)方肯定要找代替品來(lái)做。要具體問(wèn)題具體分析，找到問(wèn)題的根源，對(duì)癥下藥―――轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的思想，融洽合作的關(guān)系，讓經(jīng)銷商積極主動(dòng)的按照廠商的思路去把市場(chǎng)做好才是正道。　　　　一個(gè)沒(méi)什么實(shí)力的經(jīng)銷商對(duì)于知名品牌及熱銷產(chǎn)品追捧還來(lái)不及，怎么可能會(huì)不配合工作？這只有說(shuō)明該品牌在當(dāng)?shù)貨](méi)什么影響力、銷量一般、或者在合作的過(guò)程中廠方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是經(jīng)銷商賺不到錢。　　　　產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題處理不當(dāng)、發(fā)貨不及時(shí)、業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商開(kāi)空頭支票、經(jīng)銷商的庫(kù)存過(guò)大，而廠方促銷政策卻遲遲不到位，從而引發(fā)經(jīng)銷商的不滿?！　　　^(qū)域經(jīng)理開(kāi)展工作過(guò)于高調(diào)，擺領(lǐng)導(dǎo)架子，看不起弱小的經(jīng)銷商，傷及經(jīng)銷商自尊心了，讓經(jīng)銷商反感了?！　　　B(tài)度不端正，對(duì)我司產(chǎn)品不重視，代理多個(gè)同類產(chǎn)品或正在受到競(jìng)品拉攏?！　　　》?wù)意思差，渠道網(wǎng)絡(luò)客情、口碑差?！　　　I(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)薄弱，執(zhí)行不力等等?！　　　^(qū)域經(jīng)理工作的目標(biāo)是什么——業(yè)績(jī)?！　　　∷砸部梢缘贸鲞@樣一個(gè)結(jié)論——區(qū)域經(jīng)理的工作＝幫經(jīng)銷商賺到錢，只要能幫經(jīng)銷商賺到錢，所有的管理問(wèn)題都將迎刃而解。要想讓經(jīng)銷商配合工作，先要滿足經(jīng)銷商的需求——賺錢。希望能給各位讀者一點(diǎn)啟發(fā)。在我接手該市場(chǎng)之前有很多的經(jīng)銷商慕名而來(lái)，要求代理我司產(chǎn)品，而我司對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)一直沒(méi)有正式開(kāi)發(fā)，甚至沒(méi)有專人管理，于是出現(xiàn)了只要打款就給貨，經(jīng)銷商的實(shí)力也無(wú)從考證，經(jīng)銷商進(jìn)了貨是賠是賺也不管，于是留下了很多的遺留問(wèn)題。而我公司產(chǎn)品雖然在全國(guó)范圍內(nèi)是馳名商標(biāo)，廣告力度也很大，但在江西的品牌知名度并不高，同時(shí)由于前期的部分打游擊型的經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)不負(fù)責(zé)任的操作，產(chǎn)品的美譽(yù)度也不高，加上較高的招商門檻，在很多地區(qū)招商都困難?！　　　≡谶@樣的市場(chǎng)條件下我到了LP市場(chǎng)，拜訪當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。