代理商管理概述-展示頁
2025-03-07 13:00本頁面
【正文】 開發(fā)新市場p 組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)p 激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿p 輔導(dǎo)－如何拜訪老經(jīng)銷商p 控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為p 退出－天下沒有不散的宴席案例：南京醫(yī)院案例：南京醫(yī)院 VS西安楊森西安楊森 視頻 沖突的原因是什么？ 西安楊森為什么不接受訂單管理？內(nèi)容內(nèi)容p 管理不屬于你的企業(yè)－商務(wù)管理技巧p計(jì)劃－開發(fā)新市場p組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)p激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿p輔導(dǎo)－如何拜訪老經(jīng)銷商p控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為p退出－策略與方法商務(wù)人員的素質(zhì)和要求商務(wù)人員的素質(zhì)和要求252。 人品與素質(zhì)： IQ + EQ + AQ252。 技能－商務(wù)知識(shí)＋技能；管理知識(shí)＋技能；談判能力；影響力；252。 熱愛商務(wù)工作，喜歡與不同的人打交道252。 做好功課252。 知彼－了解競品在當(dāng)?shù)氐匿N售信息（價(jià)格、利潤、通路、促銷等）；252。 鎖定你的候選人，不做冒然拜訪，一定要有備而談252。 有彼此熟悉的經(jīng)銷商引見一定有幫助252。 選擇合適的時(shí)間和環(huán)境 組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 營銷意識(shí) （敬業(yè)精神）l 是否有開發(fā)終端和上量的意識(shí)和能力？坐商 Vs行商？ 管理能力 （領(lǐng)導(dǎo)力）l 經(jīng)銷商自身的運(yùn)營管理能力如何？領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)和理念如何？ 合作意愿 （企圖心與留任）l 對廠家產(chǎn)品、品牌是否認(rèn)同，對合作前景是否有信心 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)排序經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)排序合作意愿 （企圖心與留任） 30％口碑調(diào)查 （品行） 25％營銷意識(shí) （敬業(yè)精神） 15％管理能力 （領(lǐng)導(dǎo)力） 15％市場能力 （業(yè)績表現(xiàn)） 10％經(jīng)營實(shí)力 （學(xué)歷） 5％經(jīng)銷商檔案？ Profile經(jīng)銷商開戶申請表？ Account Open Form經(jīng)銷商績效評(píng)估表？ Assessment Form激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿? 僅僅會(huì)介紹公司產(chǎn)品、商務(wù)政策、訂貨、拿流向、處理退換貨和返利的商務(wù)人員是不合格的；? 能夠持續(xù)發(fā)展和激勵(lì)不屬于自己的團(tuán)隊(duì)的商務(wù)人員才是企業(yè)的高附加價(jià)值提供者； ? 商務(wù)人員需要說服和激勵(lì)經(jīng)銷商三個(gè)主要問題；– 銷售能成功 （好工作）– 利潤有保障 （好收入）– 有附加的價(jià)值 （有發(fā)展） 輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？基本原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪 － 拜訪經(jīng)銷商是為了幫助經(jīng)銷商做好市場工作 － 不是為了完成任務(wù)來壓貨的－ 客情不是喝出來的，不是聊出來的，而是通過實(shí)實(shí)在在的工作做出來的 輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？一、先初步走訪市場，掌握經(jīng)銷商的 “失職之處 ” 立即識(shí)破經(jīng)銷商捏造的謊言以及不實(shí)的牢騷，掌握主動(dòng)權(quán)通過肯定經(jīng)銷商的努力，同時(shí)列舉經(jīng)銷商的失職之處，建立 “輔導(dǎo) ”的基礎(chǔ)通過展示敬業(yè)精神和專業(yè)能力，讓經(jīng)銷商不敢小看你，建立自己的影響力 輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？二、上傳下達(dá)、
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