分銷管理與代理商管理-展示頁(yè)
2025-04-16 20:36本頁(yè)面
【正文】 糾紛管理3．積分獎(jiǎng)懲制度第三講 分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方法1．星型網(wǎng)絡(luò)案例——金牛賀歲卡2．樹型結(jié)構(gòu)案例——實(shí)達(dá)打印機(jī)3．復(fù)合型案例——三一公司4．現(xiàn)場(chǎng)真實(shí)案例討論第一講 分銷管理基本概念1．引言2．基本概念3．業(yè)務(wù)模式4．相關(guān)問題 市場(chǎng)部經(jīng)理 銷售部經(jīng)理及主管★ ★ 渠道銷售代表★ ★ 渠道總監(jiān)★ ★ 營(yíng)銷副總裁★ ★★ ★★課程目標(biāo)——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變?cè)谀壳笆袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，利潤(rùn)越來越薄的情況下，我們有必要重新審視自身的管理渠道，借鑒國(guó)內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化渠道，提高競(jìng)爭(zhēng)能力。中國(guó)幅員遼闊，人口眾多，有著極為廣闊的銷售市場(chǎng)，為了降低銷售成本，減少市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提供更快速的服務(wù)，絕大多數(shù)廠商都廣泛采用了分銷渠道來銷售自己的產(chǎn)品。有效的分銷管理★ 講師簡(jiǎn)介董方雷☆ ☆ 營(yíng)銷管理專家，有 15 年極為豐富的分銷管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)☆ ☆ 曾擔(dān)任三星集團(tuán)（中國(guó)）渠道總監(jiān)☆ ☆ 英國(guó)BICC 公司總經(jīng)理普爾斯馬特（中國(guó)）公司人力資源總監(jiān)☆ ☆ 英國(guó)OCEANFREE 公司總經(jīng)理☆ ☆ 美國(guó)ORACLE 公司渠道經(jīng)理☆ ☆ 曾主辦《國(guó)際消費(fèi)品分銷渠道管理業(yè)務(wù)模式比較》國(guó)際研討會(huì)☆ 曾為可口可樂、百事可樂、愛華集團(tuán)等國(guó)內(nèi)外著名企業(yè)舉辦分銷網(wǎng)絡(luò)管理培訓(xùn)★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）改革開放以來，我國(guó)分銷管理市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)已有 20 年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營(yíng)銷管理過程中遇到很多的問題。1. 1. 學(xué)習(xí)渠道管理的基本概念和設(shè)計(jì)方法2. 2. 掌握產(chǎn)品分銷價(jià)格和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)3. 3. 了解代理商培訓(xùn)的技術(shù)4. 4. 掌握代理商糾紛處理技術(shù)5. 5. 熟悉PRM 渠道管理解決方案★課程對(duì)象——誰需要學(xué)習(xí)本課程★課程提綱——通過本課程，您能學(xué)到什么？第二講 分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)1．分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的必要條件2．什么是健康網(wǎng)絡(luò)3．分銷內(nèi)部組織4．分銷設(shè)計(jì)流程5．調(diào)查的技術(shù)和方法第四講 分銷網(wǎng)絡(luò)介紹1．如何選擇代理商2．代理商培訓(xùn)3．培訓(xùn)工具4．代理商合約注意事項(xiàng)5．招商的方法第六講 終端管理1．終端管理的基本概念2．終端市場(chǎng)促銷3．競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)與客戶管理4．專賣店5．終端管理案例第八講 儲(chǔ)運(yùn)管理1．基本概念2．運(yùn)輸工具選擇3．儲(chǔ)運(yùn)模式4．第三方物流5．中國(guó)式零物流案例第十講 財(cái)務(wù)管理1．財(cái)務(wù)管理2．商品管理3．發(fā)票問題4．銷售費(fèi)用的管理辦法第十二講 國(guó)際分銷網(wǎng)絡(luò)1．國(guó)際分銷業(yè)務(wù)模式比較2．國(guó)際征信3．國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查4．OEM 方式5．國(guó)際支付6．不同地區(qū)的國(guó)際分銷圖1－1表示的是整個(gè)產(chǎn)品的生命周期。其中由產(chǎn)品生產(chǎn)到用戶購(gòu)買的過程，是借助外部資源來完成商品的銷售服務(wù)過程的，這個(gè)過程就叫分銷管理。分銷管理需要客戶、銷售、資金和媒體等這些外部資源，一般來講客戶資源是其中的最重要的一種資源。廠商要根據(jù)自己的資源狀況來對(duì)經(jīng)銷商的資源進(jìn)行評(píng)估，從而選擇其中最合適的資源。分銷網(wǎng)絡(luò)中的角色及名詞例如，在消費(fèi)品行業(yè)，地區(qū)總代理可能只有一個(gè)，而在計(jì)算機(jī)行業(yè)，在某一個(gè)區(qū)域內(nèi)則可能有多個(gè)總代理。對(duì)于分銷網(wǎng)絡(luò)中的名詞而言，基本意思相近，但在不同行業(yè)內(nèi)也各自有其差別。掌握這些名詞后再跟經(jīng)銷商打交道時(shí)，就能有效地避免歧義和糾紛。分銷業(yè)務(wù)模式人們往往很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式，工作的重點(diǎn)就是想怎樣把商品賣給經(jīng)銷商，卻很少?gòu)?qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)模式的后果就是把商品囤積給了經(jīng)銷商，阻塞了通路。所以，要想長(zhǎng)久地占領(lǐng)市場(chǎng)就必須要考慮消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廠商等三方的利益，建設(shè)健全網(wǎng)絡(luò)要從業(yè)務(wù)模式開始。表1－2 分銷業(yè)務(wù)模式業(yè)務(wù)模式具體介紹
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