代理商管理-展示頁
2025-03-07 13:05本頁面
【正文】 足，制約廠家的市場發(fā)展F 控制銷售網(wǎng)絡、銷售信息、要求沒有得到滿足就 “挾市場以令廠家 ”：F 。 這種沖突是否可以避免？ 思考：問題困惑突破管理不屬于你的企業(yè)管理不屬于你的企業(yè)學習目標學習目標p 通過案例學習和討論，理解經(jīng)銷商管理對企業(yè)成敗的影響 p 初步掌握商務管理的知識和技能，管理不屬于自己的企業(yè)p 通過學習和實踐，了解初步的商務管理途徑內(nèi)容內(nèi)容p 從渠道沖突談起－來自渠道的挑戰(zhàn)p （我們面臨的實際案例討論）p 管理不屬于你的企業(yè)－商務管理技巧p 計劃－開發(fā)新市場p 組織－經(jīng)銷商選擇標準p 激勵－促成經(jīng)銷商的合作意愿p 輔導－如何拜訪老經(jīng)銷商p 控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為p 退出－天下沒有不散的宴席案例：南京醫(yī)院案例：南京醫(yī)院 VS西安楊森西安楊森 視頻 沖突的原因是什么？ 西安楊森為什么不接受訂單管理？內(nèi)容內(nèi)容p 管理不屬于你的企業(yè)－商務管理技巧p計劃－開發(fā)新市場p組織－經(jīng)銷商選擇標準p激勵－促成經(jīng)銷商的合作意愿p輔導－如何拜訪老經(jīng)銷商p控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為p退出－策略與方法商務人員的素質(zhì)和要求商務人員的素質(zhì)和要求252。 人品與素質(zhì)： IQ + EQ + AQ252。 技能－商務知識＋技能；管理知識＋技能；談判能力；影響力；252。 熱愛商務工作，喜歡與不同的人打交道252。 做好功課252。 知彼－了解競品在當?shù)氐匿N售信息（價格、利潤、通路、促銷等）；252。 鎖定你的候選人，不做冒然拜訪，一定要有備而談252。 有彼此熟悉的經(jīng)銷商引見一定有幫助252。 選擇合適的時間和環(huán)境 組織－經(jīng)銷商選擇標準組織－經(jīng)銷商選擇標準 營銷意識 （敬業(yè)精神）l 是否有開發(fā)終端和上量的意識和能力？坐商 Vs行商？ 管理能力 （領(lǐng)導力）l 經(jīng)銷商自身的運營管理能力如何？領(lǐng)導人的素質(zhì)和理念如何？ 合作意愿 （企圖心與留任）l 對廠家產(chǎn)品、品牌是否認同，對合作前景是否有信心 經(jīng)銷商選擇標準排序經(jīng)銷商選擇標準排序合作意愿 （企圖心與留任） 30％口碑調(diào)查 （品行） 25％營銷意識 （敬業(yè)精神） 15％管理能力 （領(lǐng)導力） 15％市場能力 （業(yè)績表現(xiàn)） 10％經(jīng)營實力 （學歷） 5％經(jīng)銷商檔案？ Profile經(jīng)銷商開戶申請表？ Account Open Form經(jīng)銷商績效評估表？ Assessment Form激勵－促成經(jīng)銷商的合作意愿激勵－促成經(jīng)銷商的合作意愿? 僅僅會介紹公司產(chǎn)品、商務政策、訂貨、拿流向、處理退換貨和返利的商務人員是不合格的；? 能夠持續(xù)發(fā)展和激勵不屬于自己的團隊的商務人員才是企業(yè)的高附加價值提供者； ? 商務人員需要說服和激勵經(jīng)銷商三個主要問題；– 銷售能成功 （好工作）– 利潤有保障 （好收入）– 有附加的價值 （有發(fā)展） 輔導－如何拜訪老客戶？輔導－如何拜訪老客
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