代理商管理-展示頁
2025-03-07 13:05本頁面
【正文】 足，制約廠家的市場發(fā)展F 控制銷售網(wǎng)絡(luò)、銷售信息、要求沒有得到滿足就 “挾市場以令廠家 ”：F 。 這種沖突是否可以避免？ 思考：問題困惑突破管理不屬于你的企業(yè)管理不屬于你的企業(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)p 通過案例學(xué)習(xí)和討論，理解經(jīng)銷商管理對(duì)企業(yè)成敗的影響 p 初步掌握商務(wù)管理的知識(shí)和技能，管理不屬于自己的企業(yè)p 通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，了解初步的商務(wù)管理途徑內(nèi)容內(nèi)容p 從渠道沖突談起－來自渠道的挑戰(zhàn)p （我們面臨的實(shí)際案例討論）p 管理不屬于你的企業(yè)－商務(wù)管理技巧p 計(jì)劃－開發(fā)新市場p 組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)p 激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿p 輔導(dǎo)－如何拜訪老經(jīng)銷商p 控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為p 退出－天下沒有不散的宴席案例：南京醫(yī)院案例：南京醫(yī)院 VS西安楊森西安楊森 視頻 沖突的原因是什么？ 西安楊森為什么不接受訂單管理？內(nèi)容內(nèi)容p 管理不屬于你的企業(yè)－商務(wù)管理技巧p計(jì)劃－開發(fā)新市場p組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)p激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿p輔導(dǎo)－如何拜訪老經(jīng)銷商p控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為p退出－策略與方法商務(wù)人員的素質(zhì)和要求商務(wù)人員的素質(zhì)和要求252。 人品與素質(zhì)： IQ + EQ + AQ252。 技能－商務(wù)知識(shí)＋技能；管理知識(shí)＋技能；談判能力；影響力；252。 熱愛商務(wù)工作，喜歡與不同的人打交道252。 做好功課252。 知彼－了解競品在當(dāng)?shù)氐匿N售信息（價(jià)格、利潤、通路、促銷等）；252。 鎖定你的候選人，不做冒然拜訪，一定要有備而談252。 有彼此熟悉的經(jīng)銷商引見一定有幫助252。 選擇合適的時(shí)間和環(huán)境 組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn) 營銷意識(shí) （敬業(yè)精神）l 是否有開發(fā)終端和上量的意識(shí)和能力？坐商 Vs行商？ 管理能力 （領(lǐng)導(dǎo)力）l 經(jīng)銷商自身的運(yùn)營管理能力如何？領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)和理念如何？ 合作意愿 （企圖心與留任）l 對(duì)廠家產(chǎn)品、品牌是否認(rèn)同，對(duì)合作前景是否有信心 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)排序經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)排序合作意愿 （企圖心與留任） 30％口碑調(diào)查 （品行） 25％營銷意識(shí) （敬業(yè)精神） 15％管理能力 （領(lǐng)導(dǎo)力） 15％市場能力 （業(yè)績表現(xiàn)） 10％經(jīng)營實(shí)力 （學(xué)歷） 5％經(jīng)銷商檔案？ Profile經(jīng)銷商開戶申請(qǐng)表？ Account Open Form經(jīng)銷商績效評(píng)估表？ Assessment Form激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿? 僅僅會(huì)介紹公司產(chǎn)品、商務(wù)政策、訂貨、拿流向、處理退換貨和返利的商務(wù)人員是不合格的；? 能夠持續(xù)發(fā)展和激勵(lì)不屬于自己的團(tuán)隊(duì)的商務(wù)人員才是企業(yè)的高附加價(jià)值提供者； ? 商務(wù)人員需要說服和激勵(lì)經(jīng)銷商三個(gè)主要問題；– 銷售能成功 （好工作）– 利潤有保障 （好收入）– 有附加的價(jià)值 （有發(fā)展） 輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？輔導(dǎo)－如何拜訪老客
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