【正文】 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 218:21 上午 一月 2108:21January 22, 2023 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 21一月 21Friday, January 22, 2023 管理能力 （領(lǐng)導(dǎo)力）l 經(jīng)銷商自身的運(yùn)營管理能力如何？領(lǐng)導(dǎo)人的素質(zhì)和理念如何？ 技能－商務(wù)知識(shí)＋技能；管理知識(shí)＋技能；談判能力；影響力；252。 思考： 其他要求：252。 口碑調(diào)查 （品行）l 了解同行、同業(yè)口碑，經(jīng)銷商及其合伙人口碑 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 8:21:49 上午 8:21 上午 08:21:49一月 21 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 22 一月 20238:21:49 上午 08:21:49一月 21 一月 21一月 2108:21:4908:21:49January 22, 2023 。 2023/1/22 8:21:4908:21:4922 January 2023 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 市場(chǎng)能力 （業(yè)績表現(xiàn)）l 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力如何？現(xiàn)有的品牌表現(xiàn)如何？經(jīng)銷商提供了哪些增值服務(wù)？ 252。問題困惑突破管理不屬于你的企業(yè)管理不屬于你的企業(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)p 通過案例學(xué)習(xí)和討論，理解經(jīng)銷商管理對(duì)企業(yè)成敗的影響 p 初步掌握商務(wù)管理的知識(shí)和技能，管理不屬于自己的企業(yè)p 通過學(xué)習(xí)和實(shí)踐，了解初步的商務(wù)管理途徑內(nèi)容內(nèi)容p 從渠道沖突談起－來自渠道的挑戰(zhàn)p （我們面臨的實(shí)際案例討論）p 管理不屬于你的企業(yè)－商務(wù)管理技巧p 計(jì)劃－開發(fā)新市場(chǎng)p 組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)p 激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿p 輔導(dǎo)－如何拜訪老經(jīng)銷商p 控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為p 退出－天下沒有不散的宴席案例：南京醫(yī)院案例：南京醫(yī)院 VS西安楊森西安楊森 熱愛商務(wù)工作，喜歡與不同的人打交道252。 合作意愿 （企圖心與留任）l 對(duì)廠家產(chǎn)品、品牌是否認(rèn)同，對(duì)合作前景是否有信心 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)排序經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)排序合作意愿 （企圖心與留任） 30％口碑調(diào)查 （品行） 25％營銷意識(shí) （敬業(yè)精神） 15％管理能力 （領(lǐng)導(dǎo)力） 15％市場(chǎng)能力 （業(yè)績表現(xiàn)） 10％經(jīng)營實(shí)力 （學(xué)歷） 5％經(jīng)銷商檔案？ Profile經(jīng)銷商開戶申請(qǐng)表？ Account Open Form經(jīng)銷商績效評(píng)估表？ Assessment Form激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿? 僅僅會(huì)介紹公司產(chǎn)品、商務(wù)政策、訂貨、拿流向、處理退換貨和返利的商務(wù)人員是不合格的；? 能夠持續(xù)發(fā)展和激勵(lì)不屬于自己的團(tuán)隊(duì)的商務(wù)人員才是企業(yè)的高附加價(jià)值提供者； ? 商務(wù)人員需要說服和激勵(lì)經(jīng)銷商三個(gè)主要問題；– 銷售能成功 （好工作）– 利潤有保障 （好收入）