代理商管理-文庫吧資料
2025-03-05 13:05本頁面
【正文】 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力如何？現(xiàn)有的品牌表現(xiàn)如何？經(jīng)銷商提供了哪些增值服務(wù)？ 經(jīng)營實力 （學(xué)歷）l 資質(zhì)、資金實力、銷售規(guī)模、物流倉儲能力、知名度、可持續(xù)性發(fā)展等 一定要準(zhǔn)備好產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐纳鲜杏媱澓蜖I銷計劃252。 第一印象非常重要252。 知環(huán)境－當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟情況、客戶情況、商業(yè)環(huán)境、主要經(jīng)銷商等； 知己－了解自己產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐淖匀讳N售信息或估算潛力；252。 能夠經(jīng)常出差 計劃－開發(fā)新市場計劃－開發(fā)新市場252。 其他要求：252。252。 誠信、正直、守信、熱誠、有激情、勤奮、認(rèn)真、踏實、圓滑、變通。 做生意前先做人252。廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系定位廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系定位F 經(jīng)銷商是廠家進入新市場的通路與橋梁；F 廠家依靠經(jīng)銷商的人、錢、網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)新市場的銷售，經(jīng)銷商是由廠家商務(wù)人員管理的區(qū)域銷售團隊；F 經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴，兩者之間的利益有一致也有沖突。F 廠家：F居高臨下，只顧壓貨完成銷售指標(biāo)，不管經(jīng)銷商死活；F商務(wù)政策缺乏連續(xù)性，頻繁更換經(jīng)銷商；F庫存管理差，頻繁斷貨；F市場控制不力，竄貨嚴(yán)重，價格下滑，利潤下降；F長期壓貨導(dǎo)致 “爆倉 ”，產(chǎn)品過期，不予退貨；F長期拖欠返利或賴帳；F售后服務(wù)差，對客戶投訴置之不理；F。 沖突的結(jié)果說明了什么？分享：價值鏈微笑曲線分享：價值鏈微笑曲線南京醫(yī)藥的 “訂單生產(chǎn) ”模式可行嗎？ 研發(fā)設(shè)計生產(chǎn)物流分銷行銷、品牌廠家與經(jīng)銷商之間利益沖突與矛盾廠家與經(jīng)銷商之間利益沖突與矛盾F 經(jīng)銷商的期望F 資金：F 先賒貨，后付款F 單次訂貨量少，資金周轉(zhuǎn)快F 利潤F 高毛利、高返利F 壟斷F 獨家經(jīng)銷權(quán)F 市場拓展F 廠家更多的人力投入、開發(fā)投入F 更多的推廣活動、促銷活動、廣告投入F 售后服務(wù)F 產(chǎn)品質(zhì)量過硬、客戶投訴時廠家能及時處理F 優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)和退貨、調(diào)貨服務(wù)F 品牌、培訓(xùn)F 廠家的品牌知名度高，能提升經(jīng)銷商形象F 廠家能提供培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)能力F 產(chǎn)品協(xié)同作用F 產(chǎn)品能彌補現(xiàn)有產(chǎn)品線不足或發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)F 廠家的期望F降低風(fēng)險與成本：F 先打款，后發(fā)貨F 單次訂貨量大，物流及行政成本低F利潤F 合理的利潤F 不低價傾銷F專注F 最好是 ”經(jīng)銷獨家 ”，專注在銷售一家的產(chǎn)品F市場能力F 成熟的網(wǎng)絡(luò)F 充足的人力、物力F 良好的合作意愿F 能夠獨立開發(fā)市場和完成上量F配合與執(zhí)行力F 完全配合廠家的市場策略F 不竄貨F 認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷策略F 良好的庫存管理，不退貨，不換貨F 訂貨能夠配合廠家的銷售計劃廠家與經(jīng)銷商之間常見的相互傷害行為廠家與經(jīng)銷商之間常見的相互傷害行為F 經(jīng)銷商：F 享受獨家經(jīng)銷權(quán)，不關(guān)注市場拓展，集中精力賣高利潤的競品；F 短期行為，低價傾銷，竄貨、截留市場費用；F 只搶暢銷的產(chǎn)品，不做新產(chǎn)品的開發(fā)；F 資金、管理、人力不
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