代理商管理(完整版)
【正文】 – 利潤(rùn)有保障 （好收入）– 有附加的價(jià)值 （有發(fā)展） 輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？基本原則：規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪 － 拜訪經(jīng)銷商是為了幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)工作 － 不是為了完成任務(wù)來(lái)壓貨的－ 客情不是喝出來(lái)的，不是聊出來(lái)的，而是通過(guò)實(shí)實(shí)在在的工作做出來(lái)的 輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？一、先初步走訪市場(chǎng)，掌握經(jīng)銷商的 “失職之處 ” 立即識(shí)破經(jīng)銷商捏造的謊言以及不實(shí)的牢騷，掌握主動(dòng)權(quán)通過(guò)肯定經(jīng)銷商的努力，同時(shí)列舉經(jīng)銷商的失職之處，建立 “輔導(dǎo) ”的基礎(chǔ)通過(guò)展示敬業(yè)精神和專業(yè)能力，讓經(jīng)銷商不敢小看你，建立自己的影響力 輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？輔導(dǎo)－如何拜訪老客戶？二、上傳下達(dá)、重信守諾、有始有終、解決經(jīng)銷商眼前問(wèn)題 傳達(dá)公司商務(wù)、推廣、促銷信息反饋客戶意見(jiàn)、競(jìng)品促銷信息上次答應(yīng)經(jīng)銷商辦理的事要有落實(shí)、有回音對(duì)涉及經(jīng)銷商眼前利益的事情，在職權(quán)范圍內(nèi)迅速處理；超過(guò)自己職權(quán)范圍內(nèi)的事，不要隨便答應(yīng)。 有彼此熟悉的經(jīng)銷商引見(jiàn)一定有幫助252。 熱愛(ài)商務(wù)工作，喜歡與不同的人打交道252。內(nèi)容內(nèi)容p 管理不屬于你的企業(yè)－商務(wù)管理技巧p計(jì)劃－開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)p組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)p激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿p輔導(dǎo)－如何拜訪老經(jīng)銷商p控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為p退出－策略與方法商務(wù)人員的素質(zhì)和要求商務(wù)人員的素質(zhì)和要求252。問(wèn)題困惑突破管理不屬于你的企業(yè)管理不屬于你的企業(yè)學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)p 通過(guò)案例學(xué)習(xí)和討論，理解經(jīng)銷商管理對(duì)企業(yè)成敗的影響 p 初步掌握商務(wù)管理的知識(shí)和技能，管理不屬于自己的企業(yè)p 通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，了解初步的商務(wù)管理途徑內(nèi)容內(nèi)容p 從渠道沖突談起－來(lái)自渠道的挑戰(zhàn)p （我們面臨的實(shí)際案例討論）p 管理不屬于你的企業(yè)－商務(wù)管理技巧p 計(jì)劃－開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)p 組織－經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)p 激勵(lì)－促成經(jīng)銷商的合作意愿p 輔導(dǎo)－如何拜訪老經(jīng)銷商p 控制－影響與約束經(jīng)銷商的行為p 退出－天下沒(méi)有不散的宴席案例：南京醫(yī)院案例：南京醫(yī)院 VS西安楊森西安楊森F 廠家：F居高臨下，只顧壓貨完成銷售指標(biāo)，不管經(jīng)銷商死活；F商務(wù)政策缺乏連續(xù)性，頻繁更換經(jīng)銷商；F庫(kù)存管理差，頻繁斷貨；F市場(chǎng)控制不力，竄貨嚴(yán)重，價(jià)格下滑，利潤(rùn)下降；F長(zhǎng)期壓貨導(dǎo)致 “爆倉(cāng) ”，產(chǎn)品過(guò)期，不予退貨；F長(zhǎng)期拖欠返利或賴帳；F售后服務(wù)差，對(duì)客戶投訴置之不理；F。252。 知環(huán)境－當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)情況、客戶情況、商業(yè)環(huán)境、主要經(jīng)銷商等； 市場(chǎng)能力 （業(yè)績(jī)表現(xiàn)）l 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力如何？現(xiàn)有的品牌表現(xiàn)如何？經(jīng)銷商提供了哪些增值服務(wù)？ 發(fā)現(xiàn)即使是微小的不良違約行為，也要立即進(jìn)行干預(yù)，絕對(duì)不能姑息養(yǎng)奸； 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 2023/1/22 8:21:4908:21:4922 January 2023 一月 2108:21
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