地區(qū)渠道與代理商管理培訓教材(完整版)
【正文】 □取消資格 ◆ 如何處理跨區(qū)銷售行為 所跨區(qū)的區(qū)域類型和市場階段 不同類型區(qū)域的處理方法 跨區(qū)銷售行為的處理要則 渠 道 問 題 的 解 決 方 法 垂直沖突的 化解要術(shù) ◆廠商與一級分銷商之間 ◆各級分銷商之間 ◆堅持既定原則 ◆合理分銷商利益 ◆建立異議標準 ◆實施互換式激勵 ◆關(guān)注 ◆給出建議 ◆引導與溝通 與代理商相處的藝術(shù) ★ 代理商的價值與作用 ★ 管理代理商的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ★ 區(qū)域經(jīng)理管理要領(lǐng) 代理商選擇 地點 — 是 原則 形象 — 是 條件 分銷 — 是 能力 意愿 — 是 動力 ◆良好的代理商形象能夠襯托和提高 廠商形象、品牌形象，能夠贏得消 費者的認可或忠誠 ◆適合的地點可以使下一級的代理商 和消費者、或用戶，就近方便購買 產(chǎn)品 ◆代理商的市場覆蓋范圍與能力、所 銷產(chǎn)品種類、競爭產(chǎn)品、及價格控 制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營管理能力等 ◆分銷活動的成功是建立在代理商與 廠商的共同努力 , 和真誠合作的基 礎(chǔ)上 代理商選擇 信用能力標準 產(chǎn)品能力標準 銷售能力標準 經(jīng)營能力標準 實際 選擇 標準 制定 信譽、聲譽、財務(wù)能力等 產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價格與控制等 區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊伍、設(shè)施、業(yè)績等 人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認識等 關(guān)鍵要素 ☆ 代理商對區(qū)域市場的發(fā)展性認識 ☆ 懂得如何操作區(qū)域總體市場 ☆ 代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范 ☆ 相應(yīng)的二級主干網(wǎng)點和銷售人員 代理商選擇 實務(wù) 要領(lǐng) 選擇合適的代理商標準 ◆ 從代理選擇要素中選擇具體的項目標準 ◆ 設(shè)計各項目評分標準和占總分的權(quán)數(shù) ◆ 搜尋區(qū)域代理商目標 ◆ 通過各種方法實施調(diào)查 觀察、臨店、行業(yè)口碑、二級網(wǎng)絡(luò)等 ◆ 篩選出合適的代理商 代理商評估 選擇期評估 合作期評估 目 的 在于選擇合適的代理商 評估原則 ◆ 不能只對代理商業(yè)績進行評估 ◆ 要注重代理商潛力和基礎(chǔ)方面 ◆ 要結(jié)合代理商區(qū)域市場潛力 ◆ 要注重代理商合作行為 結(jié)合現(xiàn)狀與發(fā)展性進行評估 代理商評估 關(guān) 鍵 性 指標確定 3:4:3 業(yè)績指標 /基礎(chǔ)指標 /管理指標 — 進貨、回款、庫存等 二三級網(wǎng)點數(shù)量 (存量 /增量 /流失量 ) 二三級網(wǎng)點平均銷售業(yè)績 二三級市場的發(fā)展?jié)摿? 銷售人員、銷售設(shè)施 合作條款的遵守 是否有市場沖突行為 市場策略或推廣等方面的支持性 對二級市場的支持與輔導、培訓 代理商評估 最佳 方法 代理商積分制 ◆ 將代理商業(yè)績、基礎(chǔ)、管理行為分解成細節(jié)動作 ◆ 設(shè)計各個動作的得分標準和晉級分數(shù) ◆ 記錄代理商動作次數(shù)和品質(zhì)，并以標準進行記分 ◆ 根據(jù)代理商的動作情況實施補貼和支持 ◆ 根據(jù)代理商總分情況進行代理商級別評選，代理 商依級不同而享受不同的政策和待遇 ◆ 規(guī)定代理商責任和義務(wù)，依據(jù)違反的次數(shù)和程度 進行扣分，根據(jù)分數(shù)不同階段實施懲罰或降
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