地區(qū)渠道與代理商管理相關(guān)資料(完整版)
【正文】 干網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員代理商選擇實(shí)務(wù)要領(lǐng) 選擇合適的代理商標(biāo)準(zhǔn)◆ 從代理選擇要素中選擇具體的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)◆ 設(shè)計(jì)各項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和占總分的權(quán)數(shù)◆ 搜尋區(qū)域代理商目標(biāo)◆ 通過(guò)各種方法實(shí)施調(diào)查 觀察、臨店、行業(yè)口碑、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)等◆ 篩選出合適的代理商代理商評(píng)估選擇期評(píng)估合作期評(píng)估目的在于選擇合適的代理商評(píng)估原則◆ 不能只對(duì)代理商業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估◆ 要注重代理商潛力和基礎(chǔ)方面◆ 要結(jié)合代理商區(qū)域市場(chǎng)潛力◆ 要注重代理商合作行為結(jié)合現(xiàn)狀與發(fā)展性進(jìn)行評(píng)估代理商評(píng)估關(guān) 鍵 性指標(biāo)確定3:4:3 業(yè)績(jī)指標(biāo) /基礎(chǔ)指標(biāo) /管理指標(biāo) — 進(jìn)貨、回款、庫(kù)存等 二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 (存量 /增量 /流失量 ) 二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)平均銷售業(yè)績(jī) 二三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿? 銷售人員、銷售設(shè)施 合作條款的遵守 是否有市場(chǎng)沖突行為 市場(chǎng)策略或推廣等方面的支持性 對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的支持與輔導(dǎo)、培訓(xùn)代理商評(píng)估最佳方法 代理商積分制◆ 將代理商業(yè)績(jī)、基礎(chǔ)、管理行為分解成細(xì)節(jié)動(dòng)作◆ 設(shè)計(jì)各個(gè)動(dòng)作的得分標(biāo)準(zhǔn)和晉級(jí)分?jǐn)?shù)◆ 記錄代理商動(dòng)作次數(shù)和品質(zhì)，并以標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行記分◆ 根據(jù)代理商的動(dòng)作情況實(shí)施補(bǔ)貼和支持◆ 根據(jù)代理商總分情況進(jìn)行代理商級(jí)別評(píng)選，代理 商依級(jí)不同而享受不同的政策和待遇◆ 規(guī)定代理商責(zé)任和義務(wù)，依據(jù)違反的次數(shù)和程度 進(jìn)行扣分，根據(jù)分?jǐn)?shù)不同階段實(shí)施懲罰或降級(jí)代理商談判談判焦點(diǎn)兩大根本性利益直接利益間接利益◆ 代理區(qū)域與代理權(quán)限◆ 折扣、返利、獎(jiǎng)勵(lì)◆ 年度業(yè)績(jī)與計(jì)劃◆ 結(jié)算、庫(kù)存問(wèn)題◆ 廣告、推廣道具、活動(dòng)用品支持◆ 網(wǎng)點(diǎn)支持與培訓(xùn)◆ 各類補(bǔ)貼◆ 運(yùn)做方面代理商談判談判要?jiǎng)t01把持原則性 ◇ 貨款、結(jié)算、折扣方面、市場(chǎng)形象 ◇ 二 級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與輔導(dǎo)、支持與管理02策略性交換 ◇ 把業(yè)績(jī) 作為籌碼 ◇ 交換返利、獎(jiǎng)勵(lì)、支持等條件 ◇ 交換 網(wǎng)點(diǎn)支持、廣告等各項(xiàng)補(bǔ)貼03有條件退讓 ◇ 區(qū)域限制與代理年限問(wèn)題 ◇ 產(chǎn)品 推廣和展示、道具方面等代理商談判把握談判主動(dòng)權(quán)◆ 多呈現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)利益◆ 多溝通市場(chǎng)策略與區(qū)域規(guī)劃◆ 多介紹樣板工程◆ 在場(chǎng)外做足功夫 代理商談判簽約注意事項(xiàng)規(guī)范 : 01 一定要訂立合同 02 一定要使用自己的規(guī)范合同 03 要獲取合同正本、營(yíng)業(yè)副本和身份證的復(fù)印件要點(diǎn) : 01 訂單只是合同的附件 02 權(quán)益性條款不能遺漏 如： 品牌 、地區(qū)、信息、 庫(kù)存與銷售、年度業(yè)績(jī)、價(jià)格與管理、折扣與返利、 結(jié)算、網(wǎng)點(diǎn)方式等 03 要獲取合同正本、營(yíng)業(yè)副本和身份證的復(fù)印件 04 有信用條款，一定要求對(duì)方法人以個(gè)人財(cái)產(chǎn)進(jìn) 行擔(dān)保代理商溝通有效溝通在于代理商接受、理解與反饋在于溝通過(guò)程的五個(gè) 100%溝通要素◆ 要說(shuō)得明白、說(shuō)得一致◆ 要聽(tīng)得清楚 傾聽(tīng)的五個(gè)境界◆ 要把握代理商的溝通心態(tài)◆ 要建立溝通的三大基礎(chǔ)代理商溝通尊重 平等 共識(shí) — 客情 溝通 人格尊重、觀念尊重、行為尊重
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