地區(qū)渠道與代理商管理相關資料-文庫吧資料
2025-02-27 14:09本頁面
【正文】 □ 重視分銷商的地區(qū)利益 解決點、點與點之間的問題區(qū)域渠道要素關于地區(qū)渠道問題◆ 渠道沖突 □ 橫向沖突 — 分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等 □ 垂直沖突 表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級分銷之間 □ 競爭沖突 — 與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突◆ 渠道維護 □ 區(qū)域與渠道成員評估、調(diào)整 □ 二級分銷網(wǎng)絡直至終端店面的推廣與支持◆ 渠道任務 □ 協(xié)調(diào)成員間的任務，促進相應間的工作調(diào)整 □ 激勵與促進渠道成員的積極性、主動性 解決渠道沖突、維護、任務等問題區(qū)域渠道合理布局奠定布局的基礎 ◆ 造成原因 ◆ 逐一布點害處 ◆ 區(qū)域輻射力 ◆ 區(qū)域效率問題 布局區(qū)域渠道合理布局區(qū)域渠道布局的基本原則★ 同質(zhì)市場原則★ 留給分銷商一定的發(fā)展余地★ 鄰近的同質(zhì)市場分銷商要留有緩沖地帶★ 不違反區(qū)域中心原則★ 分銷商管理二級網(wǎng)點的效率和成本★ 管理分銷商的效率和成本 布局區(qū)域渠道合理布局 布局 區(qū)域渠道布局的基本方法建立網(wǎng)點的方法與策略推拉結合策略推的策略拉的策略建立渠道網(wǎng)點的三大策略建立渠道網(wǎng)點的六種方法中心開發(fā)法 重點突破法 周邊圍剿法步步為營法 全面進攻法 二級網(wǎng)點法 推 推的手法與技巧建立網(wǎng)點的方法與策略◆ 推的對象 (分銷商選擇 )◆ 分銷商評估與甄選◆ 推的模式 招商活動 展銷會 人際關系 人員推廣◆ 人員推廣關鍵技巧 如何調(diào)查分銷商情況 如何進行銷售利益和優(yōu)勢展現(xiàn) 拉 拉的關鍵與要素建立網(wǎng)點的方法與策略◆ 核心問題 —— 激發(fā)分銷商◆ 拉的模式 招商廣告 培訓、研討 激發(fā)二級需求 先建立二級網(wǎng)點后開發(fā)分銷商◆ 拉的關鍵技巧 分銷商動機排序 如何有效激勵分銷商渠道競爭力的評估競爭力 什么是渠道競爭力實施評估評估標準評估地區(qū)渠道獲利能力渠道競爭力的評估關鍵性評估◆ 三大評估對象 品牌商或廠商 各級分銷商 終端網(wǎng)點◆ 三大關鍵性指標 銷售額 毛利與毛利率 投入與回報如何判斷渠道獲利能力的好壞？關鍵在于：進行橫向比較和縱向比較評估地區(qū)渠道市場能力渠道競爭力的評估基礎性評估評估四大關鍵性指標 ◆ 市場占有率調(diào)查 絕對占有率、相對占有率評估與比較 ◆ 渠道輻射能力 市場廣度評估與比較 ◆ 終端網(wǎng)點數(shù)或終端客戶數(shù) 市場密度評估與比較 ◆ 單店平均銷售能力 市場深度評估與比較評估地區(qū)渠道控制能力渠道競爭力的評估管理性評估評估的四大方面 ◆ 渠道穩(wěn)定性 渠道成員各級分銷商的調(diào)整率 ◆ 終端穩(wěn)定性 終端網(wǎng)點或客戶的流失率 ◆ 渠道效率性 渠道工作雙向溝通和支持狀況 ◆ 渠道推廣性 廣告、促銷、分銷商支持等如何
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