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2025-03-27 14:09本頁面
【正文】 估選擇期評估合作期評估目的在于選擇合適的代理商評估原則◆ 不能只對代理商業(yè)績進行評估◆ 要注重代理商潛力和基礎方面◆ 要結合代理商區(qū)域市場潛力◆ 要注重代理商合作行為結合現狀與發(fā)展性進行評估代理商評估關 鍵 性指標確定3:4:3 業(yè)績指標 /基礎指標 /管理指標 — 進貨、回款、庫存等 二三級網點數量 (存量 /增量 /流失量 ) 二三級網點平均銷售業(yè)績 二三級市場的發(fā)展?jié)摿? 銷售人員、銷售設施 合作條款的遵守 是否有市場沖突行為 市場策略或推廣等方面的支持性 對二級市場的支持與輔導、培訓代理商評估最佳方法 代理商積分制◆ 將代理商業(yè)績、基礎、管理行為分解成細節(jié)動作◆ 設計各個動作的得分標準和晉級分數◆ 記錄代理商動作次數和品質，并以標準進行記分◆ 根據代理商的動作情況實施補貼和支持◆ 根據代理商總分情況進行代理商級別評選，代理 商依級不同而享受不同的政策和待遇◆ 規(guī)定代理商責任和義務，依據違反的次數和程度 進行扣分，根據分數不同階段實施懲罰或降級代理商談判談判焦點兩大根本性利益直接利益間接利益◆ 代理區(qū)域與代理權限◆ 折扣、返利、獎勵◆ 年度業(yè)績與計劃◆ 結算、庫存問題◆ 廣告、推廣道具、活動用品支持◆ 網點支持與培訓◆ 各類補貼◆ 運做方面代理商談判談判要則01把持原則性 ◇ 貨款、結算、折扣方面、市場形象 ◇ 二 級網點開發(fā)與輔導、支持與管理02策略性交換 ◇ 把業(yè)績 作為籌碼 ◇ 交換返利、獎勵、支持等條件 ◇ 交換 網點支持、廣告等各項補貼03有條件退讓 ◇ 區(qū)域限制與代理年限問題 ◇ 產品 推廣和展示、道具方面等代理商談判把握談判主動權◆ 多呈現區(qū)域市場利益◆ 多溝通市場策略與區(qū)域規(guī)劃◆ 多介紹樣板工程◆ 在場外做足功夫 代理商談判簽約注意事項規(guī)范 : 01 一定要訂立合同 02 一定要使用自己的規(guī)范合同 03 要獲取合同正本、營業(yè)副本和身份證的復印件要點 : 01 訂單只是合同的附件 02 權益性條款不能遺漏 如： 品牌 、地區(qū)、信息、 庫存與銷售、年度業(yè)績、價格與管理、折扣與返利、 結算、網點方式等 03 要獲取合同正本、營業(yè)副本和身份證的復印件 04 有信用條款，一定要求對方法人以個人財產進 行擔保代理商溝通有效溝通在于代理商接受、理解與反饋在于溝通過程的五個 100%溝通要素◆ 要說得明白、說得一致◆ 要聽得清楚 傾聽的五個境界◆ 要把握代理商的溝通心態(tài)◆ 要建立溝通的三大基礎代理商溝通尊重 平等 共識 — 客情 溝通 人格尊重、觀念尊重、行為尊重 需求尊重、現狀尊重、控制自身不良行為 市場共識、需求共識、服務共識、利益共識等 信息交流、發(fā)現愛好、禮貌利益、尊重可戶、 為客戶著想、迎合客戶、幫助客戶等等代理商執(zhí)行力管理三個條件三個流程代理商選擇流程代理商策略流程代理商營運流
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