【正文】 加強(qiáng)其執(zhí)行力渠道為先 渠道為王★ 地區(qū)渠道對(duì)企業(yè)的作用★ 通過(guò)地區(qū)渠道所獲得的價(jià)值 ★ 地區(qū)渠道對(duì)區(qū)域經(jīng)理的重要性◆ 渠道層級(jí)觀念◆ 渠道的兩大模式 —“ 瘦條 ” 型與 “ 寬扁 ” 型◆ 決定模式選擇的四大因素 產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員◆ 渠道本質(zhì)的兩大方面 — 利益和責(zé)任的分配◆ 分銷(xiāo)的模式 獨(dú)家與非獨(dú)家及區(qū)別◆ 分銷(xiāo)商的模式 — 代理商與經(jīng)銷(xiāo)商及區(qū)別 分銷(xiāo)的限制與級(jí)別區(qū)域渠道要素關(guān)于渠道地區(qū)渠道★ 執(zhí)行渠道設(shè)計(jì)和管理的總體要求★ 合理調(diào)配地區(qū)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)為最佳化區(qū)域渠道要素關(guān)于地區(qū)渠道問(wèn)題◆ 如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分 分析和調(diào)查：市場(chǎng)同質(zhì)性、分銷(xiāo)商選擇與區(qū)域、物流因素等◆ 如何劃分彼鄰的區(qū)域市場(chǎng) □ 考慮：市場(chǎng)容量、分銷(xiāo)商能力、區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)流向 □ 考慮：鄰近市場(chǎng)的沖突問(wèn)題 □ 考慮：市場(chǎng)策略、未來(lái)渠道推廣和調(diào)整的需要 ◆ 奠定日后管理基礎(chǔ) □ 避免渠道成員橫向利益的沖突 □ 重視分銷(xiāo)商的地區(qū)利益 解決點(diǎn)、點(diǎn)與點(diǎn)之間的問(wèn)題區(qū)域渠道要素關(guān)于地區(qū)渠道問(wèn)題◆ 渠道沖突 □ 橫向沖突 — 分銷(xiāo)商或二級(jí)分銷(xiāo)的跨地區(qū)推廣和銷(xiāo)售等 □ 垂直沖突 表現(xiàn)在廠商與分銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商與二級(jí)分銷(xiāo)之間 □ 競(jìng)爭(zhēng)沖突 — 與其他品牌在局部地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)沖突◆ 渠道維護(hù) □ 區(qū)域與渠道成員評(píng)估、調(diào)整 □ 二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持◆ 渠道任務(wù) □ 協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進(jìn)相應(yīng)間的工作調(diào)整 □ 激勵(lì)與促進(jìn)渠道成員的積極性、主動(dòng)性 解決渠道沖突、維護(hù)、任務(wù)等問(wèn)題區(qū)域渠道合理布局奠定布局的基礎(chǔ) ◆ 造成原因 ◆ 逐一布點(diǎn)害處 ◆ 區(qū)域輻射力 ◆ 區(qū)域效率問(wèn)題 布局區(qū)域渠道合理布局區(qū)域渠道布局的基本原則★ 同質(zhì)市場(chǎng)原則★ 留給分銷(xiāo)商一定的發(fā)展余地★ 鄰近的同質(zhì)市場(chǎng)分銷(xiāo)商要留有緩沖地帶★ 不違反區(qū)域中心原則★ 分銷(xiāo)商管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的效率和成本★ 管理分銷(xiāo)商的效率和成本 布局區(qū)域渠道合理布局 布局 區(qū)域渠道布局的基本方法建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的三大策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的六種方法中心開(kāi)發(fā)法 重點(diǎn)突破法 周邊圍剿法步步為營(yíng)法 全面進(jìn)攻法 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)法 推 推的手法與技巧建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆ 推的對(duì)象 (分銷(xiāo)商選擇 )◆ 分銷(xiāo)商評(píng)估與甄選◆ 推的模式 招商活動(dòng) 展銷(xiāo)會(huì) 人際關(guān)系 人員推廣◆ 人員推廣關(guān)鍵技巧 如何調(diào)查分銷(xiāo)商情況 如何進(jìn)行銷(xiāo)售利益和優(yōu)勢(shì)展現(xiàn) 拉 拉的關(guān)鍵與要素建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆ 核心問(wèn)題 —— 激發(fā)分銷(xiāo)商◆ 拉的模式 招商廣告 培訓(xùn)、研討 激發(fā)二級(jí)需求 先建立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)后開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商◆ 拉的關(guān)鍵技巧 分銷(xiāo)商動(dòng)機(jī)排序 如何有效激勵(lì)分銷(xiāo)商渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)力 什么是渠道競(jìng)爭(zhēng)