地區(qū)渠道與代理商管理相關(guān)資料(文件)
【正文】 □ 促銷限制 □ 供貨提價(jià) □ 扣除獎(jiǎng)勵(lì) □ 取消資格◆ 如何處理跨區(qū)銷售行為 所跨區(qū)的區(qū)域類型和市場(chǎng)階段 不同類型區(qū)域的處理方法 跨區(qū)銷售行為的處理要?jiǎng)t渠道問(wèn)題的解決方法垂直沖突的 化解要術(shù) ◆ 廠商與一級(jí)分銷商之間 ◆ 各級(jí)分銷商之間 ◆ 堅(jiān)持既定原則 ◆ 合理分銷商利益 ◆ 建立異議標(biāo)準(zhǔn) ◆ 實(shí)施互換式激勵(lì) ◆ 關(guān)注 ◆ 給出建議 ◆ 引導(dǎo)與溝通 與代理商相處的藝術(shù)★ 代理商的價(jià)值與作用★ 管理代理商的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ★ 區(qū)域經(jīng)理管理要領(lǐng)代理商選擇地點(diǎn) — 是 原則形象 — 是 條件分銷 — 是 能力意愿 — 是 動(dòng)力◆ 良好的代理商形象能夠襯托和提高 廠商形象、品牌形象，能夠贏得消 費(fèi)者的認(rèn)可或忠誠(chéng)◆ 適合的地點(diǎn)可以使下一級(jí)的代理商 和消費(fèi)者、或用戶，就近方便購(gòu)買 產(chǎn)品◆ 代理商的市場(chǎng)覆蓋范圍與能力、所 銷產(chǎn)品種類、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、及價(jià)格控 制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理能力等◆ 分銷活動(dòng)的成功是建立在代理商與 廠商的共同努力 , 和真誠(chéng)合作的基 礎(chǔ)上代理商選擇 信用能力標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品能力標(biāo)準(zhǔn) 銷售能力標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營(yíng)能力標(biāo)準(zhǔn)實(shí)際選擇標(biāo)準(zhǔn)制定信譽(yù)、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)能力等產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價(jià)格與控制等區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍、設(shè)施、業(yè)績(jī)等人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認(rèn)識(shí)等關(guān)鍵要素☆ 代理商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展性認(rèn)識(shí)☆ 懂得如何操作區(qū)域總體市場(chǎng)☆ 代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范☆ 相應(yīng)的二級(jí)主干網(wǎng)點(diǎn)和銷售人員代理商選擇實(shí)務(wù)要領(lǐng) 選擇合適的代理商標(biāo)準(zhǔn)◆ 從代理選擇要素中選擇具體的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)◆ 設(shè)計(jì)各項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和占總分的權(quán)數(shù)◆ 搜尋區(qū)域代理商目標(biāo)◆ 通過(guò)各種方法實(shí)施調(diào)查 觀察、臨店、行業(yè)口碑、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)等◆ 篩選出合適的代理商代理商評(píng)估選擇期評(píng)估合作期評(píng)估目的在于選擇合適的代理商評(píng)估原則◆ 不能只對(duì)代理商業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估◆ 要注重代理商潛力和基礎(chǔ)方面◆ 要結(jié)合代理商區(qū)域市場(chǎng)潛力◆ 要注重代理商合作行為結(jié)合現(xiàn)狀與發(fā)展性進(jìn)行評(píng)估代理商評(píng)估關(guān) 鍵 性指標(biāo)確定3:4:3 業(yè)績(jī)指標(biāo) /基礎(chǔ)指標(biāo) /管理指標(biāo) — 進(jìn)貨、回款、庫(kù)存等 二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 (存量 /增量 /流失量 ) 二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)平均銷售業(yè)績(jī) 二三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿? 銷售人員、銷售設(shè)施 合作條款的遵守 是否有市場(chǎng)沖突行為 市場(chǎng)策略或推廣等方面的支持性 對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的支持與輔導(dǎo)、培訓(xùn)代理商評(píng)估最佳方法 代理商積分制◆ 將代理商業(yè)績(jī)、基礎(chǔ)、管理行為分解成細(xì)節(jié)動(dòng)作◆ 設(shè)計(jì)各個(gè)動(dòng)作的得分標(biāo)準(zhǔn)和晉級(jí)分?jǐn)?shù)◆ 記錄代理商動(dòng)作次數(shù)和品質(zhì)，并以標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行記分◆ 根據(jù)代理商的動(dòng)作情況實(shí)施補(bǔ)貼和支持◆ 根據(jù)代理商總分情況進(jìn)行代理商級(jí)別評(píng)選，代理 商依級(jí)不同而享受不同的政策和待遇◆ 規(guī)定代理商責(zé)任和義務(wù)，依據(jù)違反的次數(shù)和程度 進(jìn)行扣分，根據(jù)分?jǐn)?shù)不同階段實(shí)施懲罰
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