地區(qū)渠道與代理商管理相關(guān)資料-文庫(kù)吧
2025-02-13 14:09 本頁(yè)面
【正文】 動(dòng) 展銷會(huì) 人際關(guān)系 人員推廣◆ 人員推廣關(guān)鍵技巧 如何調(diào)查分銷商情況 如何進(jìn)行銷售利益和優(yōu)勢(shì)展現(xiàn) 拉 拉的關(guān)鍵與要素建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆ 核心問題 —— 激發(fā)分銷商◆ 拉的模式 招商廣告 培訓(xùn)、研討 激發(fā)二級(jí)需求 先建立二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)后開發(fā)分銷商◆ 拉的關(guān)鍵技巧 分銷商動(dòng)機(jī)排序 如何有效激勵(lì)分銷商渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)力 什么是渠道競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)施評(píng)估評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估地區(qū)渠道獲利能力渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估關(guān)鍵性評(píng)估◆ 三大評(píng)估對(duì)象 品牌商或廠商 各級(jí)分銷商 終端網(wǎng)點(diǎn)◆ 三大關(guān)鍵性指標(biāo) 銷售額 毛利與毛利率 投入與回報(bào)如何判斷渠道獲利能力的好壞？關(guān)鍵在于：進(jìn)行橫向比較和縱向比較評(píng)估地區(qū)渠道市場(chǎng)能力渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估基礎(chǔ)性評(píng)估評(píng)估四大關(guān)鍵性指標(biāo) ◆ 市場(chǎng)占有率調(diào)查 絕對(duì)占有率、相對(duì)占有率評(píng)估與比較 ◆ 渠道輻射能力 市場(chǎng)廣度評(píng)估與比較 ◆ 終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)或終端客戶數(shù) 市場(chǎng)密度評(píng)估與比較 ◆ 單店平均銷售能力 市場(chǎng)深度評(píng)估與比較評(píng)估地區(qū)渠道控制能力渠道競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估管理性評(píng)估評(píng)估的四大方面 ◆ 渠道穩(wěn)定性 渠道成員各級(jí)分銷商的調(diào)整率 ◆ 終端穩(wěn)定性 終端網(wǎng)點(diǎn)或客戶的流失率 ◆ 渠道效率性 渠道工作雙向溝通和支持狀況 ◆ 渠道推廣性 廣告、促銷、分銷商支持等如何提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力提高 比對(duì)手做得好 今天比昨天好 市場(chǎng)能力條件、渠道控制能力 渠道利益、市場(chǎng)能力 市場(chǎng)橫向培育、市場(chǎng)深度支持如何提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)橫向培育 擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模◆ 選擇市場(chǎng)橫向培育對(duì)象◆ 合理布局一級(jí)分銷商◆ 消滅市場(chǎng)空白地區(qū)◆ 支持和配合一級(jí)分銷商開發(fā)二級(jí)市場(chǎng)◆ 有效終端網(wǎng)點(diǎn)的密集開發(fā)和銷售◆ 同質(zhì)產(chǎn)品系列化和多樣化如何提高渠道的競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)深度支持 改善分銷品質(zhì)◆ 折扣有限 — 獎(jiǎng)勵(lì)無限◆ 分銷成員培訓(xùn)與溝通◆ 支持分銷商進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)訪問與輔導(dǎo)◆ 實(shí)施終端輔導(dǎo)和支持◆ 加強(qiáng)廣告和推廣支持力度◆ 典型樣板的推廣渠道問題的解決方法渠道的兩大問題橫向沖突與垂直沖突★ 渠道沖突的危害★ 橫向沖突的類型與原因★ 垂直沖突的類型與原因★ 渠道沖突的根本原因渠道問題的解決方法橫向沖突的 處理之道◆ 橫向沖突二大典型方式 “ 跨區(qū) ” 銷售與 “ 降價(jià) ” 銷售◆ “ 降價(jià) ” 銷售行為處理的六大方法 □ 價(jià)格預(yù)防 □ 責(zé)令改正 □ 促銷限制 □ 供貨提價(jià) □ 扣除獎(jiǎng)勵(lì) □ 取消資格◆ 如何處理跨區(qū)銷售行為 所跨區(qū)的區(qū)域類型和市場(chǎng)階段 不同類型區(qū)域的處理方法 跨區(qū)銷售行為的處理要?jiǎng)t渠道問題的解決方法垂直沖突的 化解要術(shù) ◆ 廠商與一級(jí)分銷商之間
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