地區(qū)渠道與代理商管理相關(guān)資料-wenkub
2023-03-14 14:09:19 本頁面
【正文】 局的基本方法建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的三大策略建立渠道網(wǎng)點(diǎn)的六種方法中心開發(fā)法 重點(diǎn)突破法 周邊圍剿法步步為營法 全面進(jìn)攻法 二級網(wǎng)點(diǎn)法 推 推的手法與技巧建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆ 推的對象 (分銷商選擇 )◆ 分銷商評估與甄選◆ 推的模式 招商活動 展銷會 人際關(guān)系 人員推廣◆ 人員推廣關(guān)鍵技巧 如何調(diào)查分銷商情況 如何進(jìn)行銷售利益和優(yōu)勢展現(xiàn) 拉 拉的關(guān)鍵與要素建立網(wǎng)點(diǎn)的方法與策略◆ 核心問題 —— 激發(fā)分銷商◆ 拉的模式 招商廣告 培訓(xùn)、研討 激發(fā)二級需求 先建立二級網(wǎng)點(diǎn)后開發(fā)分銷商◆ 拉的關(guān)鍵技巧 分銷商動機(jī)排序 如何有效激勵分銷商渠道競爭力的評估競爭力 什么是渠道競爭力實(shí)施評估評估標(biāo)準(zhǔn)評估地區(qū)渠道獲利能力渠道競爭力的評估關(guān)鍵性評估◆ 三大評估對象 品牌商或廠商 各級分銷商 終端網(wǎng)點(diǎn)◆ 三大關(guān)鍵性指標(biāo) 銷售額 毛利與毛利率 投入與回報如何判斷渠道獲利能力的好壞？關(guān)鍵在于：進(jìn)行橫向比較和縱向比較評估地區(qū)渠道市場能力渠道競爭力的評估基礎(chǔ)性評估評估四大關(guān)鍵性指標(biāo) ◆ 市場占有率調(diào)查 絕對占有率、相對占有率評估與比較 ◆ 渠道輻射能力 市場廣度評估與比較 ◆ 終端網(wǎng)點(diǎn)數(shù)或終端客戶數(shù) 市場密度評估與比較 ◆ 單店平均銷售能力 市場深度評估與比較評估地區(qū)渠道控制能力渠道競爭力的評估管理性評估評估的四大方面 ◆ 渠道穩(wěn)定性 渠道成員各級分銷商的調(diào)整率 ◆ 終端穩(wěn)定性 終端網(wǎng)點(diǎn)或客戶的流失率 ◆ 渠道效率性 渠道工作雙向溝通和支持狀況 ◆ 渠道推廣性 廣告、促銷、分銷商支持等如何提高渠道的競爭力提高 比對手做得好 今天比昨天好 市場能力條件、渠道控制能力 渠道利益、市場能力 市場橫向培育、市場深度支持如何提高渠道的競爭力市場橫向培育 擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)規(guī)?！?選擇市場橫向培育對象◆ 合理布局一級分銷商◆ 消滅市場空白地區(qū)◆ 支持和配合一級分銷商開發(fā)二級市場◆ 有效終端網(wǎng)點(diǎn)的密集開發(fā)和銷售◆ 同質(zhì)產(chǎn)品系列化和多樣化如何提高渠道的競爭力市場深度支持 改善分銷品質(zhì)◆ 折扣有限 — 獎勵無限◆ 分銷成員培訓(xùn)與溝通◆ 支持分銷商進(jìn)行二級網(wǎng)點(diǎn)訪問與輔導(dǎo)◆ 實(shí)施終端輔導(dǎo)和支持◆ 加強(qiáng)廣告和推廣支持力度◆ 典型樣板的推廣渠道問題的解決方法渠道的兩大問題橫向沖突與垂直沖突★ 渠道沖突的危害★ 橫向沖突的類型與原因★ 垂直沖突的類型與原因★ 渠道沖突的根本原因渠道問題的解決方法橫向沖突的 處理之道◆ 橫向沖突二大典型方式 “ 跨區(qū) ” 銷售與 “ 降價 ” 銷售◆ “ 降價 ” 銷售行為處理的六大方法 □ 價格預(yù)防 □ 責(zé)令改正
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