地區(qū)渠道與代理商管理相關(guān)資料(已修改)
2025-03-03 14:09 本頁面
【正文】 地區(qū)渠道與代理商管理區(qū)域市場管理核心技能提升第一部分 區(qū)域渠道建設(shè)要領(lǐng) 0 區(qū)域渠道要素 0 區(qū)域渠道合理布局 0 建立網(wǎng)點的方法與策略 0 渠道競爭力的評估 0 如何提高渠道競爭力 0 渠道問題的解決方法第二部分 地區(qū)代理商管理精要 0 代理商選擇 0 代理商評估 0 代理商的合理管理 c. 加強其執(zhí)行力渠道為先 渠道為王★ 地區(qū)渠道對企業(yè)的作用★ 通過地區(qū)渠道所獲得的價值 ★ 地區(qū)渠道對區(qū)域經(jīng)理的重要性◆ 渠道層級觀念◆ 渠道的兩大模式 —“ 瘦條 ” 型與 “ 寬扁 ” 型◆ 決定模式選擇的四大因素 產(chǎn)品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員◆ 渠道本質(zhì)的兩大方面 — 利益和責(zé)任的分配◆ 分銷的模式 獨家與非獨家及區(qū)別◆ 分銷商的模式 — 代理商與經(jīng)銷商及區(qū)別 分銷的限制與級別區(qū)域渠道要素關(guān)于渠道地區(qū)渠道★ 執(zhí)行渠道設(shè)計和管理的總體要求★ 合理調(diào)配地區(qū)分銷網(wǎng)點為最佳化區(qū)域渠道要素關(guān)于地區(qū)渠道問題◆ 如何進行區(qū)域市場細分 分析和調(diào)查：市場同質(zhì)性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等◆ 如何劃分彼鄰的區(qū)域市場 □ 考慮：市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向 □ 考慮：鄰近市場的沖突問題 □ 考慮：市場策略、未來渠道推廣和調(diào)整的需要 ◆ 奠定日后管理基礎(chǔ) □ 避免渠道成員橫向利益的沖突 □ 重視分銷商的地區(qū)利益 解決點、點與點之間的問題區(qū)域渠道要素關(guān)于地區(qū)渠道問題◆ 渠道沖突 □ 橫向沖突 — 分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等 □ 垂直沖突 表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級分銷之間 □ 競爭沖突 — 與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突◆ 渠道維護 □ 區(qū)域與渠道成員評估、調(diào)整 □ 二級分銷網(wǎng)絡(luò)直至終端店面的推廣與支持◆ 渠道任務(wù) □ 協(xié)調(diào)成員間的任務(wù)，促進相應(yīng)間的工作調(diào)整 □ 激勵與促進渠道成員的積極性、主動性 解決渠道沖突、維護、任務(wù)等問題區(qū)域渠道合理布局奠定布局的基礎(chǔ) ◆ 造成原因 ◆ 逐一布點害處 ◆ 區(qū)域輻射力 ◆ 區(qū)域效率問題 布局區(qū)域渠道合理布局區(qū)域渠道布局的基本原則★ 同質(zhì)市場原則★ 留給分銷商一定的發(fā)展余地★ 鄰近的同質(zhì)市場分銷商要留有緩沖地帶★ 不違反區(qū)域中心原則★ 分銷商管理二級網(wǎng)點的效率和成本★ 管理分銷商的效率和成本 布局區(qū)域渠道合理布局 布局 區(qū)域渠道布局的基本方法建立網(wǎng)點的方法與策略推拉結(jié)合策略推的策略拉的策略建立渠道網(wǎng)點的三大策略建立渠道網(wǎng)點的六種方法中心開發(fā)法 重點突破法 周邊圍剿法步步為營法 全面進攻法 二級網(wǎng)點法 推 推的手法與技巧建立網(wǎng)點的方法與策略◆ 推的對象 (分銷商選擇 )◆ 分銷商評估與甄選◆ 推的模式 招商活
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