【正文】 與策略 0 渠道競爭力的評估 0 如何提高渠道競爭力 0 渠道問題的解決方法 第二部分 地區(qū)代理商管理精要 0 代理商選擇 0 代理商評估 0 代理商的合理管理 c. 加強其執(zhí)行力 渠道為先 渠道為王 ★ 地區(qū)渠道對企業(yè)的作用 ★ 通過地區(qū)渠道所獲得的價值 ★ 地區(qū)渠道對區(qū)域經理的重要性 ◆ 渠道層級觀念 ◆ 渠道的兩大模式 — “ 瘦條”型與 “ 寬扁”型 ◆ 決定模式選擇的四大因素 產品與行業(yè)、資源和策略、地區(qū)、人員 ◆ 渠道本質的兩大方面 — 利益和責任的分配 ◆ 分銷的模式 獨家與非獨家及區(qū)別 ◆ 分銷商的模式 — 代理商與經銷商及區(qū)別 分銷的限制與級別 區(qū) 域 渠 道 要 素 關于渠道 地區(qū) 渠道 ★ 執(zhí)行渠道設計和管理的總體要求 ★ 合理調配地區(qū)分銷網點為最佳化 區(qū) 域 渠 道 要 素 關于地區(qū)渠道問題 ◆ 如何進行區(qū)域市場細分 分析和調查：市場同質性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等 ◆ 如何劃分彼鄰的區(qū)域市場 □考慮：市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向 □考慮：鄰近市場的沖突問題 □考慮：市場策略、未來渠道推廣和調整的需要 ◆ 奠定日后管理基礎 □避免渠道成員橫向利益的沖突 □ 重視分銷商的地區(qū)利益 解決點、點與點之間的問題 區(qū) 域 渠 道 要 素 關于地區(qū)渠道問題 ◆ 渠道沖突 □ 橫向沖突 — 分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等 □垂直沖突 表現(xiàn)在廠商與分銷商、分銷商與二級分銷之間 □競爭沖突 — 與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突 ◆ 渠道維護 □區(qū)域與渠道成員評估、調整 □二級分銷網絡直至終端店面的推廣與支持 ◆ 渠道任務 □ 協(xié)調成員間的任務，促進相應間的工作調整 □ 激勵與促進渠道成員的積極性、主動性 解決渠道沖突、維護、任務等問題 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 奠定布局的基礎 ◆ 造成原因 ◆ 逐一布點害處 ◆ 區(qū)域輻射力 ◆ 區(qū)域效率問題 布 局 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 區(qū)域渠道布局的基本原則 ★ 同質市場原則 ★ 留給分銷商一定的發(fā)展余地 ★ 鄰近的同質市場分銷商要留有緩沖地帶 ★ 不違反區(qū)域中心原則 ★ 分銷商管理二級網點的效率和成本 ★ 管理分銷商的效率和成本 布 局 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 布 局 區(qū)域渠道布局的基本方法 建 立 網 點 的 方 法 與 策 略 推拉結合策略 推的策略 拉的策略 建立渠道網點的三大策略 建立渠道網點的六種方法 中心開發(fā)法 重點突破法 周邊圍剿法 步步為營法 全面進攻法 二級網點法 推 推的手法與技巧 建 立 網 點 的 方 法 與 策 略 ◆ 推的對象 (分銷商選擇 ) ◆ 分銷商評估與甄