地區(qū)渠道與代理商管理培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-03-27 14:09本頁(yè)面
【正文】 買(mǎi) 產(chǎn)品 ◆代理商的市場(chǎng)覆蓋范圍與能力、所 銷(xiāo)產(chǎn)品種類、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、及價(jià)格控 制力、產(chǎn)品服務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理能力等 ◆分銷(xiāo)活動(dòng)的成功是建立在代理商與 廠商的共同努力 , 和真誠(chéng)合作的基 礎(chǔ)上 代理商選擇 信用能力標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品能力標(biāo)準(zhǔn) 銷(xiāo)售能力標(biāo)準(zhǔn) 經(jīng)營(yíng)能力標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)際 選擇 標(biāo)準(zhǔn) 制定 信譽(yù)、聲譽(yù)、財(cái)務(wù)能力等 產(chǎn)品系列、質(zhì)量、價(jià)格與控制等 區(qū)域、網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍、設(shè)施、業(yè)績(jī)等 人員素質(zhì)、管理現(xiàn)狀與認(rèn)識(shí)等 關(guān)鍵要素 ☆ 代理商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展性認(rèn)識(shí) ☆ 懂得如何操作區(qū)域總體市場(chǎng) ☆ 代理商清楚自身的角色和合作規(guī)范 ☆ 相應(yīng)的二級(jí)主干網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)售人員 代理商選擇 實(shí)務(wù) 要領(lǐng) 選擇合適的代理商標(biāo)準(zhǔn) ◆ 從代理選擇要素中選擇具體的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn) ◆ 設(shè)計(jì)各項(xiàng)目評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和占總分的權(quán)數(shù) ◆ 搜尋區(qū)域代理商目標(biāo) ◆ 通過(guò)各種方法實(shí)施調(diào)查 觀察、臨店、行業(yè)口碑、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)等 ◆ 篩選出合適的代理商 代理商評(píng)估 選擇期評(píng)估 合作期評(píng)估 目 的 在于選擇合適的代理商 評(píng)估原則 ◆ 不能只對(duì)代理商業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估 ◆ 要注重代理商潛力和基礎(chǔ)方面 ◆ 要結(jié)合代理商區(qū)域市場(chǎng)潛力 ◆ 要注重代理商合作行為 結(jié)合現(xiàn)狀與發(fā)展性進(jìn)行評(píng)估 代理商評(píng)估 關(guān) 鍵 性 指標(biāo)確定 3:4:3 業(yè)績(jī)指標(biāo) /基礎(chǔ)指標(biāo) /管理指標(biāo) — 進(jìn)貨、回款、庫(kù)存等 二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 (存量 /增量 /流失量 ) 二三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)平均銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 二三級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿? 銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售設(shè)施 合作條款的遵守 是否有市場(chǎng)沖突行為 市場(chǎng)策略或推廣等方面的支持性 對(duì)二級(jí)市場(chǎng)的支持與輔導(dǎo)、培訓(xùn) 代理商評(píng)估 最佳 方法 代理商積分制 ◆ 將代理商業(yè)績(jī)、基礎(chǔ)、管理行為分解成細(xì)節(jié)動(dòng)作 ◆ 設(shè)計(jì)各個(gè)動(dòng)作的得分標(biāo)準(zhǔn)和晉級(jí)分?jǐn)?shù) ◆ 記錄代理商動(dòng)作次數(shù)和品質(zhì)，并以標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行記分 ◆ 根據(jù)代理商的動(dòng)作情況實(shí)施補(bǔ)貼和支持 ◆ 根據(jù)代理商總分情況進(jìn)行代理商級(jí)別評(píng)選，代理 商依級(jí)不同而享受不同的政策和待遇 ◆ 規(guī)定代理商責(zé)任和義務(wù)，依據(jù)違反的次數(shù)和程度 進(jìn)行扣分，根據(jù)分?jǐn)?shù)不同階段實(shí)施懲罰或降級(jí) 代理商談判 談判 焦點(diǎn) 兩大根本性利益 直接利益 間接利益 ◆ 代理區(qū)域與代理權(quán)限 ◆ 折扣、返利、獎(jiǎng)勵(lì) ◆ 年度業(yè)績(jī)與計(jì)劃 ◆ 結(jié)算、庫(kù)存問(wèn)題 ◆ 廣告、推廣道具、活動(dòng)用品支持 ◆ 網(wǎng)點(diǎn)支持與培訓(xùn) ◆ 各類補(bǔ)貼 ◆ 運(yùn)做方面 代理商談判 談判要?jiǎng)t 01把持原則性 ◇ 貨款、結(jié)算、折扣方面、市場(chǎng)形象 ◇ 二 級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)與輔導(dǎo)、支持與管理 02策略性交換 ◇ 把業(yè)績(jī) 作為籌碼 ◇ 交換返利、獎(jiǎng)勵(lì)、支持等條件 ◇ 交換 網(wǎng)點(diǎn)支持、廣告等各項(xiàng)補(bǔ)貼 03有條件退讓 ◇ 區(qū)域限制與代理年限問(wèn)題 ◇ 產(chǎn)品 推廣和展示、道具方面等 代理商談判 把握談判主動(dòng)權(quán) ◆ 多呈現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)利益 ◆ 多溝通市場(chǎng)策略與區(qū)域規(guī)劃 ◆ 多介紹樣板工程 ◆ 在場(chǎng)外做足功夫 代理商談判 簽約注意事項(xiàng) 規(guī)范 : 01 一定要訂立合同 02 一定要使用自己的規(guī)范合同
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