地區(qū)渠道與代理商管理培訓教材-文庫吧資料
2025-02-27 14:09本頁面
【正文】 分析和調查：市場同質性、分銷商選擇與區(qū)域、物流因素等 ◆ 如何劃分彼鄰的區(qū)域市場 □考慮：市場容量、分銷商能力、區(qū)域行業(yè)市場流向 □考慮：鄰近市場的沖突問題 □考慮：市場策略、未來渠道推廣和調整的需要 ◆ 奠定日后管理基礎 □避免渠道成員橫向利益的沖突 □ 重視分銷商的地區(qū)利益 解決點、點與點之間的問題 區(qū) 域 渠 道 要 素 關于地區(qū)渠道問題 ◆ 渠道沖突 □ 橫向沖突 — 分銷商或二級分銷的跨地區(qū)推廣和銷售等 □垂直沖突 表現在廠商與分銷商、分銷商與二級分銷之間 □競爭沖突 — 與其他品牌在局部地區(qū)的競爭沖突 ◆ 渠道維護 □區(qū)域與渠道成員評估、調整 □二級分銷網絡直至終端店面的推廣與支持 ◆ 渠道任務 □ 協調成員間的任務，促進相應間的工作調整 □ 激勵與促進渠道成員的積極性、主動性 解決渠道沖突、維護、任務等問題 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 奠定布局的基礎 ◆ 造成原因 ◆ 逐一布點害處 ◆ 區(qū)域輻射力 ◆ 區(qū)域效率問題 布 局 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 區(qū)域渠道布局的基本原則 ★ 同質市場原則 ★ 留給分銷商一定的發(fā)展余地 ★ 鄰近的同質市場分銷商要留有緩沖地帶 ★ 不違反區(qū)域中心原則 ★ 分銷商管理二級網點的效率和成本 ★ 管理分銷商的效率和成本 布 局 區(qū) 域 渠 道 合 理 布 局 布 局 區(qū)域渠道布局的基本方法 建 立 網 點 的 方 法 與 策 略 推拉結合策略 推的策略 拉的策略 建立渠道網點的三大策略 建立渠道網點的六種方法 中心開發(fā)法 重點突破法 周邊圍剿法 步步為營法 全面進攻法 二級網點法 推 推的手法與技巧 建 立 網 點 的 方 法 與 策 略 ◆ 推的對象 (分銷商選擇 ) ◆ 分銷商評估與甄選 ◆ 推的模式 招商活動 展銷會 人際關系 人員推廣 ◆ 人員推廣關鍵技巧 如何調查分銷商情況 如何進行銷售利益和優(yōu)勢展現 拉 拉的關鍵與要素 建 立 網 點 的 方 法 與 策 略 ◆ 核心問題 —— 激發(fā)分銷商 ◆ 拉的模式 招商廣告 培訓、研討 激發(fā)二級需求 先建立二級網點后開發(fā)分銷商 ◆ 拉的關鍵技巧 分銷商動機排序 如何有效激勵分銷商 渠 道 競 爭 力 的 評 估 競爭力 什么是渠道競爭力 實施評估 評估標準 評估地區(qū)渠道獲利能力 渠 道 競 爭 力 的 評 估 關鍵性評估 ◆三大評估對象 品牌商或廠商 各級分銷商 終端網點 ◆三大關鍵性指標 銷售額 毛利與毛利率 投入與回報 如何判斷渠道獲利能力的好壞？ 關鍵在于：進行橫向比較和縱向比較 評估地區(qū)渠道市場能力
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