【正文】 “難道您在告訴我 ， 您到了 55歲還不能在事業(yè)上做出明智的決定嗎 ？ ” “對(duì)某一件事做決定，就像玩足球。 這樣 ，您就可以以今天的優(yōu)惠價(jià)格獲得這個(gè)商品 。 因此 ， 請(qǐng)您再考慮一下 。 如果您試用不滿意 ， 我們可以隨時(shí)轉(zhuǎn)賣 。” 當(dāng)顧客說： “ 我絕不會(huì)迫于此時(shí)的情勢而買 ”時(shí) ， 你可以說： “我們并不要求您現(xiàn)在就買 。 ” l “請(qǐng)說實(shí)話 ， 當(dāng)您媽媽買東西時(shí) ， 她也會(huì)征求您的意見嗎 ？ ” l “您覺得有這一必要嗎 ？ 您對(duì)我推薦的商品已經(jīng)十分了解 ， 而且看來您也很喜歡 ， 如果 不是經(jīng)濟(jì)方面的原因 ， 我覺得您完全可以根據(jù)自己的意愿來選擇 。 ” “那我就不耽誤您的時(shí)間了，請(qǐng)您給我留下您家的地址，以便在您方便的時(shí)候，我可以再次拜訪您。 當(dāng)您下次再來時(shí) ， 我可以很簡單地處理其他的有關(guān)事情 。 出口在這一地方 。因此，作為一名推銷人員，當(dāng)你面前的顧客說出“不”這一字眼時(shí)，如何巧妙地進(jìn)行應(yīng)答，如何既不與顧客發(fā)生正面沖突，又誘使他們與你成交，這是一位推銷人員每天要面對(duì)的一種挑戰(zhàn)，也是你應(yīng)該把握的語言技巧之一。然而，你的推銷對(duì)象的想法可不會(huì)在一瞬間就被你那訓(xùn)練有素的推銷語言所改變。從事推銷活動(dòng)的 ，可以說每天都要與拒絕者打交道。因此，選房子就應(yīng)選好地段、高素質(zhì)的房子，有錢就一步到位，安居才能樂業(yè)。好的環(huán)境，不僅對(duì)您家人有影響，對(duì)孩子的成長更是受益匪淺。交流商業(yè)信息，或許一個(gè)信息讓您抓住一個(gè)商機(jī)，為您帶來無窮無盡的財(cái)富。俗話說：“物以類聚，人以群分。我們的樓宇不僅房屋素質(zhì)高，人員素質(zhì)更高，能買得起這種豪華公寓的人，不是歸國華僑，就是老板或白領(lǐng)階層。 物業(yè)管理 我們?yōu)槟峁┚频晔轿飿I(yè)管理， 24小時(shí)的保安，暖氣、電梯、熱水服務(wù)。 供需關(guān)系 為什么金融商貿(mào)區(qū)房子需求量大呢，因?yàn)槌鞘惺且粋€(gè)資金、信息密集的地方，人的一切商務(wù)活動(dòng)都集中在金融商貿(mào)區(qū)，而擁有實(shí)力的個(gè)人、大公司必然要在這里爭得一席之地，因?yàn)檫@里商務(wù)、休閑、購物方便，而房源又是有限的，這種供需關(guān)系必然會(huì)決定房地產(chǎn)的增值速度。尤其作為城市中心的土地來說，更是買少建少。故宮的每一件古董都價(jià)值連城。一幅齊白石的蝦圖。 所以，選房子第一是地段，第二是價(jià)格，位置重于價(jià)格，這些都說明選房子地段好的重要性。 為什么這樣的地段升值如此快呢 ？ 因?yàn)榻鹑谏藤Q(mào)區(qū)中心的形成需要很長時(shí)間 ， 需要幾十億 、 幾百億 ， 甚至上千億的資金投入 ， 作為一個(gè)有實(shí)力的發(fā)展商 ， 他可以造就一個(gè)好的物業(yè) ， 但卻不可能造就一個(gè)金融商貿(mào)區(qū) ， 像李嘉誠可以造東方大廈 ， 他可能再造一個(gè)長安街嗎 ？ 作為香港很有實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)公司 ， 如長江實(shí)業(yè) 、 新鴻基 ， 他們可以造就有代表性的行業(yè) 。就這價(jià)，您想買還不一定買得到呢。從世界范圍來講，這種地段的房子升值潛力是巨大的，就像香港的中環(huán)，日本的銀座，美國的曼哈頓，北京的長安街。您買房子不單是買物業(yè)，更應(yīng)享受到它周邊配套服務(wù)設(shè)施。 一、好地段 一般都位于市中心的金融商貿(mào)區(qū)或高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、旅游度假區(qū)。第一是地段，第二是地段，第三還是地段。我國農(nóng)村人口以年均 1％流量涌入城市，城市人口流動(dòng)量已達(dá) 30％，而且 95期間，我國城鎮(zhèn)人口增加 1075萬，將誕生 1300多萬新婚夫婦，加之離婚率提高，單親人士的增加，以及因青年生活意識(shí)導(dǎo)致小家庭的增多，人口的絕對(duì)增加房屋需求量相對(duì)擴(kuò)大，將會(huì)促進(jìn)房地產(chǎn)發(fā)展，也是房地產(chǎn)發(fā)展的方向和總趨勢?，F(xiàn)在歐洲人均居住面積為 35平米 /人，北美為 50平米，而大陸人均居住面積為 ，而我國計(jì)劃在 2023年人均住房達(dá)到 18平米，這就需要大力發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)，加大住房建設(shè)，從而提高我國居民整體居住水平。 60年代人們解決的是溫飽問題。再說貸款買房居住條件改善了，可以減輕家庭矛盾，更何況利率這么低，正好是購房的好時(shí)機(jī)。而中國老太太說，我一輩子節(jié)衣縮食，居無定所，終于可以給孩子留下一筆買房子的錢，也可以瞑目了。存錢買房也許永遠(yuǎn)買不到房子。雖然用貸款買房子比儲(chǔ)蓄買房子要花些錢，但這種考慮忽略了一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是貸款買房子的人可以享受高質(zhì)量的居住條件，其生存質(zhì)量要高的多，傳統(tǒng)的觀念只講究生存長度而忽略了生存質(zhì)量，人的一生僅僅幾十年，雖然儲(chǔ)蓄買房是省了些錢，但生命的四分之一是湊和著過的。 C、 89年六四學(xué)潮時(shí)期，新鴻基借機(jī)發(fā)展起來。墊定了其在香港的房地產(chǎn)霸主地位。因此說，房地產(chǎn)是國家的龍頭支柱產(chǎn)業(yè)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展可以帶動(dòng)與其相關(guān)的一百多個(gè)行業(yè)的發(fā)展，比如建材、裝飾、裝修、運(yùn)輸。 96年、 97年年初國家經(jīng)濟(jì)著陸成功，從而抑制了通貨膨脹。所以在 93－ 96年房地產(chǎn)一直在低谷徘徊。國家銀行的放貸無度使通貨膨脹達(dá)到兩位數(shù)，形成了泡沫經(jīng)濟(jì)，按這個(gè)勢頭發(fā)展，國家經(jīng)濟(jì)將遭到重大破壞。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 1992年流入房地產(chǎn)的貸款總額超過4409億，而同年基本建設(shè)投資總額也不過 3012億，說明房地產(chǎn)大量融資。沿海城市紛紛設(shè)立開發(fā)區(qū)，大量資金紛紛涌入這些城市，炒地皮和搞開發(fā)。國務(wù)院頒布了土地使用權(quán)和所有權(quán)分離開，允許使用權(quán)進(jìn)入市場流通領(lǐng)域的政策。 二板斧：入市良機(jī) 您要買房子就應(yīng)趁著現(xiàn)在價(jià)位低的時(shí)候買。住好的環(huán)境，享受高檔次的生活，房子是你最堅(jiān)實(shí)的后盾，而且房子又可以帶給你可觀的回報(bào)。 買房子，不但可以增加帳面資產(chǎn)，還可以為您以后生活留有保障。如果你現(xiàn)在貸款買房，就更劃算，交付一小部分房金靠租金返還本金和利息，幾年下來房款還完，房子就完全屬于您的了，這種購房方法非常吸引人。 租金收益 您現(xiàn)在買房子，不住租出去都很劃算，按國家規(guī)定的高檔次商品房的 12％收取租金的話，您一年就可以收回幾萬元，況且江澤民在九屆二次會(huì)議上提出，我國在2023年公房租金將要提高兩至三倍。據(jù)統(tǒng)計(jì)從 90年代至今，中國房地產(chǎn)增值速度是在 360％－ 550％。 四、房子可以給您帶來其他方面的回報(bào)。房地產(chǎn)作為資本積累本身具有一定擴(kuò)張性，一旦時(shí)機(jī)成熟就會(huì)顯現(xiàn)出來。 投資房地產(chǎn)所帶給您的回報(bào)也是巨大的。而他的大部分不動(dòng)產(chǎn)都安然無恙，從而把損失減至最低。許多資本家正是因?yàn)橛蟹孔佑挚梢詵|山再起。 房子本身具有抵御政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的特性。房子又屬于不動(dòng)產(chǎn)，別人搬不走，偷不走。 ? 買房子可長期持有，穩(wěn)定、安全。 ? 投資房地產(chǎn)是一種避免通貨膨脹的保值手段，隨著地價(jià)的不斷上漲，需求量不斷的增加，原材料及人工的每年提升等因素，在過去的 10年中，房子的價(jià)格年均增長在 20％以上，大大超過了通貨膨脹 5％的水平。而投資房地產(chǎn)是資本積累，風(fēng)險(xiǎn)性小，回報(bào)率也大。 上述幾種投資方式都不能說是最佳的。如履薄冰，整日提心吊膽。所以生意越來越難做。如韓國大宇一夜之間倒閉。在我國內(nèi)陸城市各種專賣店蜂擁而至，像加盟肯德基、麥當(dāng)勞、名牌服裝，因?yàn)榧尤氪筘?cái)團(tuán)才不會(huì)受到?jīng)_擊。 特別是中國加入 WTO以后，已經(jīng)有越來越多的國際大公司進(jìn)入中國市場，中國的商貿(mào)企業(yè)不僅要面對(duì)國內(nèi)同行的競爭，還要面對(duì)來自國外市場的沖擊。 80年代做生意非常好做，在那時(shí)就是一位目不識(shí)丁的人也可以白手起家，成為萬元戶。如果遇到股災(zāi)更是血本無歸 。 11”事件引起的華爾街的股市動(dòng)蕩、再有美國高科技股泡沫的破滅。（像安然、通信等美國大公司的假賬） ② 股市受政治經(jīng)濟(jì)的影響很大。而且股民又很難掌握上市公司的經(jīng)營狀況及財(cái)務(wù)狀況，很難從表面上看出買哪家公司的股票可以賺到錢，所以很容易被套進(jìn)去。 存錢不劃算，做股票吧？ 2． 股票： 如果投資做股票，可能會(huì)賺到錢，但風(fēng)險(xiǎn)很大。老輩人都知道：“十年黃金爛如泥。在亞洲經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴中一美元兌換 158日元，泰株、韓幣就更不用說了。在蘇聯(lián)解體前一個(gè)杯子只需 5盧布，而解體后需 50盧布。這一切都說明隨著銀行體制的不斷改革，存款的風(fēng)險(xiǎn)越來越大了。 現(xiàn)在存錢不但不劃算也是不保險(xiǎn)的。八十年代萬元戶很稀罕，要是誰家有個(gè)十萬八萬的那可謂是大戶了，但現(xiàn)在誰家沒有十萬八萬的。但假如你存銀行 1萬元， 10年取出是 ，但這 10年前相比呢？再比如以前我父親一個(gè)月三十七元錢的工資就能養(yǎng)活全家，可現(xiàn)在三十七元錢還不夠一個(gè)小孩一個(gè)月的零花錢。但這一百萬元的實(shí)際購買能力只相當(dāng)去年的 90多萬元。另外還要交納利息所得稅，也就是說把錢存入銀行不但不賺反而賠，所以存錢是不劃算的。國外人把自己財(cái)產(chǎn)的一小部分存入銀行，一部分投資股票，一大部分投資不動(dòng)產(chǎn)（房地產(chǎn)）。在衣食住行中唯有房子具有住和投資的雙重功能，而且你買一套房子的時(shí)候，房子的回報(bào)率是其他任何投資方式所不可比擬的。 銷售人員在有關(guān)技術(shù)問題上能夠?qū)Υ鹑缌?， 講解清楚 ， 也可以在一定程度上消除客戶的疑慮 ， 反之 ， 含含糊糊或是一味的拍胸脯則會(huì)使客戶更加心事重重 。 考慮到客戶對(duì)建筑公司和監(jiān)理公司的陌生 ， 銷售人員在推廣物業(yè)時(shí)也應(yīng)該附帶介紹上述公司的背景和業(yè)績 ， 信譽(yù)良好的物業(yè)管理公司對(duì)物業(yè)的建筑質(zhì)量是一絲不茍的 ， 因此 ， 物業(yè)竣工驗(yàn)收時(shí)如果有好的物業(yè)管理公司參與也使購房客戶大為放心 。 急于求成往往會(huì)適得其反 ， 先跟他們建立聯(lián)系 ， 在以后的跟蹤服務(wù)中從多方面多角度去逐步消除他們的疑慮則是聰明的做法 。 當(dāng)購房客戶問及承建商的有關(guān)民政部或者對(duì)物業(yè)提出一些技術(shù)性問題時(shí) ， 銷售人員應(yīng)立刻竭盡只到該客戶正對(duì)建筑質(zhì)量總是感到擔(dān)憂 ， 面且應(yīng)該明白此類客戶不可能在短期內(nèi)就做出購買決定 ， 他們需要經(jīng)歷一段時(shí)間的考察驗(yàn)證 ， 直至疑云盡消 。 這同樣是一個(gè)有關(guān)發(fā)展商信譽(yù)的問題 。 務(wù)實(shí)的態(tài)度，規(guī)范的行為、詳細(xì)清楚的合同文本，這些雖然不是什么高招妙計(jì)，但卻是取信于人的最有效的方法。 有著良好業(yè)績的大公司 ， 其實(shí)力和信譽(yù)是明擺著的 ， 這對(duì)項(xiàng)目的推廣相當(dāng)有利 ， 但也不能因此擴(kuò)大 ， 銷售人員的不負(fù)責(zé)任行為一下子就會(huì)將原來的良好形象化為烏有 ， 而且還要落下個(gè)沽名釣譽(yù)的臭名聲 。 ?發(fā)展商會(huì)卷款潛逃嗎？ 樓盤爛尾是購房客戶最害怕的事情 ， 客戶在購買期樓時(shí) ， 普遍都會(huì)對(duì)發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)心有疑慮 ， 能否打消客戶的這種疑慮是基礎(chǔ)上推廣成功與否的首要條件 ， 發(fā)展商在項(xiàng)目推廣的一系列過程中應(yīng)當(dāng)避免一時(shí)可能加重客戶疑慮心理的人為因素 。 第三段：貨比三家，盡釋前“疑” ? 貨比三家所有消費(fèi)者的普通心態(tài) ， 當(dāng)幾個(gè)相同的基礎(chǔ)上同時(shí)擺在購房客戶面前的時(shí)候 ， 他們將會(huì)根據(jù)自身的具體條件和品味來比較各個(gè)基礎(chǔ)上的各種優(yōu)缺點(diǎn) ， 此時(shí)客戶心理因素將更加具體細(xì)致也正因如此 ， 購房客戶也很可能會(huì)因?yàn)槟骋豢此莆⒉蛔愕赖囊蛩囟艞夁x擇一個(gè)項(xiàng)目 。 銷售人員如果也曾經(jīng)歷過無數(shù)無天的少年時(shí)光那是最好好的，你可以跟客戶一起回顧過去的種種快樂時(shí)光，跟他們講講小時(shí)候你如何用彈弓將鄰居家的貓、狗打成瘸腿。 因此 ， 針對(duì)人們懷舊情結(jié)的房地產(chǎn)基礎(chǔ)上開發(fā)在今天仍然有著廣闊的市場前景 。 這些懷舊的人們 ， 他們所念念不忘的并不是一定是古老建筑 ， 而是那濃郁的居住文化 ， 那鄰里間相互相禮尚往來 ， 互相幫助 、 彼此照顧的大家庭式生活 。 然而 ， 人們對(duì)孩提時(shí)代的留戀并沒有因此而消失 ， 只是被沉重的生活壓力和無情的現(xiàn)代建筑深深地抑制住了 。 那已然漸漸遠(yuǎn)去卻又親切得讓人鼻子發(fā)酸的情景和感受也只好黯然神傷地躲到了記憶的角落 。只有“長江實(shí)業(yè)”和“李嘉誠”的身份、地位才會(huì)使購房者動(dòng)心，住“長江實(shí)業(yè)”的樓這是身份的體現(xiàn)；“長江實(shí)業(yè)”的樓，無形中我就和“李嘉誠”更靠近了。 “長江實(shí)業(yè)”在汕頭推出第一個(gè)樓盤時(shí)，盡管售價(jià)達(dá) 5000元一平方米，比當(dāng)?shù)仄胀潜P的售價(jià)要高出 2023元 ~3000元一平方米，但推出不久均告售罄。 因此 ， 針對(duì)這部分人推廣的物業(yè) ， 給項(xiàng)目冠以一個(gè)諸如高尚住宅區(qū)之類的概念是很必要的 。 歸根到底 ， 這些人是因?yàn)樽孕判牟蛔?，因此才需要?jiǎng)e人 ， 需要社會(huì)來肯定他們的身份地位 ， 我住在貴族村 ， 所以我理所當(dāng)然就化了貴族階層 ， 由此心理沾沾自喜 。 ?我和“李嘉誠”更靠近了 虛榮心是每個(gè)人都有的 ， 它也是激勵(lì)人們奮發(fā)圖強(qiáng)的原始動(dòng)力之一 ， 在物質(zhì)文明高度發(fā)達(dá)的社會(huì) ， 人類的虛榮心也被激發(fā)到了極點(diǎn) ， 虛榮心只要不是強(qiáng)到利令智昏的程度就無可非議 。 這些總算是熬出了頭的人們?cè)谶x購物業(yè)時(shí) ， 首先是選擇環(huán)境 ， 依山傍水 ， 風(fēng)景秀美的地方會(huì)令他們滿意 ， 北外 ， 物業(yè)的規(guī)模 ， 風(fēng)格 、 功能 、 設(shè)計(jì)裝修和管理服務(wù)都要上檔次 ， 因?yàn)樗麄兪莵硐硎艿?， 他們要彌補(bǔ)以往的艱辛 ， 因此 ， 多花些錢是應(yīng)該的 ， 當(dāng)初拼死拼活也就是為了今天 ， 盡管不是長住在這里 ， 但每逢周末能夠來住上一兩個(gè)晚上 ， 呼吸一下新鮮空氣 ，聽聽鳥語 ， 聞聞花香也是一大樂事 。 歷史發(fā)展到今天 ， 人類向往回歸自然的殘存依然