【正文】 可以隨時(shí)轉(zhuǎn)賣(mài) 。 ” 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 當(dāng)顧客說(shuō)： “ 我絕不會(huì)迫于此時(shí)的情勢(shì)而買(mǎi) ”時(shí) ， 你可以說(shuō)： “我們并不要求您現(xiàn)在就買(mǎi) 。 ” l “請(qǐng)說(shuō)實(shí)話(huà) ， 當(dāng)您媽媽買(mǎi)東西時(shí) ， 她也會(huì)征求您的意見(jiàn)嗎 ？ ” l “您覺(jué)得有這一必要嗎 ？ 您對(duì)我推薦的商品已經(jīng)十分了解 ， 而且看來(lái)您也很喜歡 ， 如果 不是經(jīng)濟(jì)方面的原因 ， 我覺(jué)得您完全可以根據(jù)自己的意愿來(lái)選擇 。 ” “ 那我就不耽誤您的時(shí)間了，請(qǐng)您給我留下您家的地址，以便在您方便的時(shí)候，我可以再次拜訪(fǎng)您。 當(dāng)您下次再來(lái)時(shí) ， 我可以很簡(jiǎn)單地處理其他的有關(guān)事情 。 出口在這一地方 。因此，作為一名推銷(xiāo)人員，當(dāng)你面前的顧客說(shuō)出 “ 不 ” 這一字眼時(shí)，如何巧妙地進(jìn)行應(yīng)答，如何既不與顧客發(fā)生正面沖突，又誘使他們與你成交，這是一位推銷(xiāo)人員每天要面對(duì)的一種挑戰(zhàn)，也是你應(yīng)該把握的語(yǔ)言技巧之一。然而，你的推銷(xiāo)對(duì)象的想法可不會(huì)在一瞬間就被你那訓(xùn)練有素的推銷(xiāo)語(yǔ)言所改變。從事推銷(xiāo)活動(dòng)的 ，可以說(shuō)每天都要與拒絕者打交道。因此，選房子就應(yīng)選好地段、高素質(zhì)的房子，有錢(qián)就一步到位，安居才能樂(lè)業(yè)。好的環(huán)境，不僅對(duì)您家人有影響，對(duì)孩子的成長(zhǎng)更是受益匪淺。交流商業(yè)信息，或許一個(gè)信息讓您抓住一個(gè)商機(jī)，為您帶來(lái)無(wú)窮無(wú)盡的財(cái)富。俗話(huà)說(shuō)： “ 物以類(lèi)聚，人以群分。我們的樓宇不僅房屋素質(zhì)高，人員素質(zhì)更高，能買(mǎi)得起這種豪華公寓的人，不是歸國(guó)華僑，就是老板或白領(lǐng)階層。 物業(yè)管理 我們?yōu)槟峁┚频晔轿飿I(yè)管理， 24小時(shí)的保安，暖氣、電梯、熱水服務(wù)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 供需關(guān)系 為什么金融商貿(mào)區(qū)房子需求量大呢，因?yàn)槌鞘惺且粋€(gè)資金、信息密集的地方，人的一切商務(wù)活動(dòng)都集中在金融商貿(mào)區(qū)，而擁有實(shí)力的個(gè)人、大公司必然要在這里爭(zhēng)得一席之地，因?yàn)檫@里商務(wù)、休閑、購(gòu)物方便，而房源又是有限的，這種供需關(guān)系必然會(huì)決定房地產(chǎn)的增值速度。尤其作為城市中心的土地來(lái)說(shuō)，更是買(mǎi)少建少。故宮的每一件古董都價(jià)值連城。一幅齊白石的蝦圖。 所以，選房子第一是地段，第二是價(jià)格，位置重于價(jià)格，這些都說(shuō)明選房子地段好的重要性。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 為什么這樣的地段升值如此快呢 ？ 因?yàn)榻鹑谏藤Q(mào)區(qū)中心的形成需要很長(zhǎng)時(shí)間 ， 需要幾十億 、 幾百億 ， 甚至上千億的資金投入 ， 作為一個(gè)有實(shí)力的發(fā)展商 ， 他可以造就一個(gè)好的物業(yè) ， 但卻不可能造就一個(gè)金融商貿(mào)區(qū) ， 像李嘉誠(chéng)可以造東方大廈 ， 他可能再造一個(gè)長(zhǎng)安街嗎 ？ 作為香港很有實(shí)力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司 ， 如長(zhǎng)江實(shí)業(yè) 、 新鴻基 ， 他們可以造就有代表性的行業(yè) 。就這價(jià)，您想買(mǎi)還不一定買(mǎi)得到呢。從世界范圍來(lái)講，這種地段的房子升值潛力是巨大的，就像香港的中環(huán)，日本的銀座，美國(guó)的曼哈頓，北京的長(zhǎng)安街。您買(mǎi)房子不單是買(mǎi)物業(yè)，更應(yīng)享受到它周邊配套服務(wù)設(shè)施。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 一、好地段 一般都位于市中心的金融商貿(mào)區(qū)或高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)、旅游度假區(qū)。第一是地段，第二是地段，第三還是地段。我國(guó)農(nóng)村人口以年均 1％流量涌入城市，城市人口流動(dòng)量已達(dá) 30％，而且 95期間，我國(guó)城鎮(zhèn)人口增加 1075萬(wàn)，將誕生 1300多萬(wàn)新婚夫婦，加之離婚率提高，單親人士的增加，以及因青年生活意識(shí)導(dǎo)致小家庭的增多，人口的絕對(duì)增加房屋需求量相對(duì)擴(kuò)大，將會(huì)促進(jìn)房地產(chǎn)發(fā)展，也是房地產(chǎn)發(fā)展的方向和總趨勢(shì)。現(xiàn)在歐洲人均居住面積為 35平米 /人，北美為 50平米，而大陸人均居住面積為 ，而我國(guó)計(jì)劃在 2020年人均住房達(dá)到 18平米，這就需要大力發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)，加大住房建設(shè)，從而提高我國(guó)居民整體居住水平。 60年代人們解決的是溫飽問(wèn)題。再說(shuō)貸款買(mǎi)房居住條件改善了，可以減輕家庭矛盾，更何況利率這么低，正好是購(gòu)房的好時(shí)機(jī)。而中國(guó)老太太說(shuō)，我一輩子節(jié)衣縮食，居無(wú)定所，終于可以給孩子留下一筆買(mǎi)房子的錢(qián)，也可以瞑目了。存錢(qián)買(mǎi)房也許永遠(yuǎn)買(mǎi)不到房子。雖然用貸款買(mǎi)房子比儲(chǔ)蓄買(mǎi)房子要花些錢(qián)，但這種考慮忽略了一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是貸款買(mǎi)房子的人可以享受高質(zhì)量的居住條件，其生存質(zhì)量要高的多，傳統(tǒng)的觀(guān)念只講究生存長(zhǎng)度而忽略了生存質(zhì)量，人的一生僅僅幾十年，雖然儲(chǔ)蓄買(mǎi)房是省了些錢(qián)，但生命的四分之一是湊和著過(guò)的。 C、 89年六四學(xué)潮時(shí)期，新鴻基借機(jī)發(fā)展起來(lái)。墊定了其在香港的房地產(chǎn)霸主地位。因此說(shuō)，房地產(chǎn)是國(guó)家的龍頭支柱產(chǎn)業(yè)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展可以帶動(dòng)與其相關(guān)的一百多個(gè)行業(yè)的發(fā)展，比如建材、裝飾、裝修、運(yùn)輸。 96年、 97年年初國(guó)家經(jīng)濟(jì)著陸成功，從而抑制了通貨膨脹。所以在 93－ 96年房地產(chǎn)一直在低谷徘徊。國(guó)家銀行的放貸無(wú)度使通貨膨脹達(dá)到兩位數(shù)，形成了泡沫經(jīng)濟(jì)，按這個(gè)勢(shì)頭發(fā)展，國(guó)家經(jīng)濟(jì)將遭到重大破壞。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 1992年流入房地產(chǎn)的貸款總額超過(guò)4409億，而同年基本建設(shè)投資總額也不過(guò) 3012億，說(shuō)明房地產(chǎn)大量融資。沿海城市紛紛設(shè)立開(kāi)發(fā)區(qū)，大量資金紛紛涌入這些城市，炒地皮和搞開(kāi)發(fā)。國(guó)務(wù)院頒布了土地使用權(quán)和所有權(quán)分離開(kāi)，允許使用權(quán)進(jìn)入市場(chǎng)流通領(lǐng)域的政策。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 二板斧：入市良機(jī) 您要買(mǎi)房子就應(yīng)趁著現(xiàn)在價(jià)位低的時(shí)候買(mǎi)。住好的環(huán)境，享受高檔次的生活，房子是你最堅(jiān)實(shí)的后盾，而且房子又可以帶給你可觀(guān)的回報(bào)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 買(mǎi)房子，不但可以增加帳面資產(chǎn)，還可以為您以后生活留有保障。如果你現(xiàn)在貸款買(mǎi)房，就更劃算，交付一小部分房金靠租金返還本金和利息，幾年下來(lái)房款還完，房子就完全屬于您的了，這種購(gòu)房方法非常吸引人。 租金收益 您現(xiàn)在買(mǎi)房子，不住租出去都很劃算，按國(guó)家規(guī)定的高檔次商品房的 12％收取租金的話(huà)，您一年就可以收回幾萬(wàn)元，況且江澤民在九屆二次會(huì)議上提出，我國(guó)在2020年公房租金將要提高兩至三倍。據(jù)統(tǒng)計(jì)從 90年代至今，中國(guó)房地產(chǎn)增值速度是在 360％－ 550％。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四、房子可以給您帶來(lái)其他方面的回報(bào)。房地產(chǎn)作為資本積累本身具有一定擴(kuò)張性，一旦時(shí)機(jī)成熟就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)。 投資房地產(chǎn)所帶給您的回報(bào)也是巨大的。而他的大部分不動(dòng)產(chǎn)都安然無(wú)恙，從而把損失減至最低。許多資本家正是因?yàn)橛蟹孔佑挚梢詵|山再起。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 房子本身具有抵御政治、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)的特性。房子又屬于不動(dòng)產(chǎn)，別人搬不走，偷不走。 ? 買(mǎi)房子可長(zhǎng)期持有，穩(wěn)定、安全。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ? 投資房地產(chǎn)是一種避免通貨膨脹的保值手段，隨著地價(jià)的不斷上漲，需求量不斷的增加，原材料及人工的每年提升等因素，在過(guò)去的 10年中，房子的價(jià)格年均增長(zhǎng)在 20％以上，大大超過(guò)了通貨膨脹 5％的水平。而投資房地產(chǎn)是資本積累，風(fēng)險(xiǎn)性小，回報(bào)率也大。 上述幾種投資方式都不能說(shuō)是最佳的。如履薄冰，整日提心吊膽。所以生意越來(lái)越難做。如韓國(guó)大宇一夜之間倒閉。在我國(guó)內(nèi)陸城市各種專(zhuān)賣(mài)店蜂擁而至，像加盟肯德基、麥當(dāng)勞、名牌服裝，因?yàn)榧尤氪筘?cái)團(tuán)才不會(huì)受到?jīng)_擊。 特別是中國(guó)加入 WTO以后，已經(jīng)有越來(lái)越多的國(guó)際大公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)的商貿(mào)企業(yè)不僅要面對(duì)國(guó)內(nèi)同行的競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)來(lái)自國(guó)外市場(chǎng)的沖擊。 80年代做生意非常好做，在那時(shí)就是一位目不識(shí)丁的人也可以白手起家，成為萬(wàn)元戶(hù)。如果遇到股災(zāi)更是血本無(wú)歸 。 11”事件引起的華爾街的股市動(dòng)蕩、再有美國(guó)高科技股泡沫的破滅。（像安然、通信等美國(guó)大公司的假賬） ② 股市受政治經(jīng)濟(jì)的影響很大。而且股民又很難掌握上市公司的經(jīng)營(yíng)狀況及財(cái)務(wù)狀況，很難從表面上看出買(mǎi)哪家公司的股票可以賺到錢(qián)，所以很容易被套進(jìn)去。 存錢(qián)不劃算，做股票吧？ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 2． 股票： 如果投資做股票，可能會(huì)賺到錢(qián)，但風(fēng)險(xiǎn)很大。老輩人都知道： “ 十年黃金爛如泥。在亞洲經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴中一美元兌換 158日元，泰株、韓幣就更不用說(shuō)了。在蘇聯(lián)解體前一個(gè)杯子只需 5盧布，而解體后需 50盧布。這一切都說(shuō)明隨著銀行體制的不斷改革，存款的風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大了。 現(xiàn)在存錢(qián)不但不劃算也是不保險(xiǎn)的。八十年代萬(wàn)元戶(hù)很稀罕，要是誰(shuí)家有個(gè)十萬(wàn)八萬(wàn)的那可謂是大戶(hù)了，但現(xiàn)在誰(shuí)家沒(méi)有十萬(wàn)八萬(wàn)的。但假如你存銀行 1萬(wàn)元， 10年取出是 ，但這 10年前相比呢？再比如以前我父親一個(gè)月三十七元錢(qián)的工資就能養(yǎng)活全家，可現(xiàn)在三十七元錢(qián)還不夠一個(gè)小孩一個(gè)月的零花錢(qián)。但這一百萬(wàn)元的實(shí)際購(gòu)買(mǎi)能力只相當(dāng)去年的 90多萬(wàn)元。另外還要交納利息所得稅，也就是說(shuō)把錢(qián)存入銀行不但不賺反而賠，所以存錢(qián)是不劃算的。國(guó)外人把自己財(cái)產(chǎn)的一小部分存入銀行，一部分投資股票，一大部分投資不動(dòng)產(chǎn)（房地產(chǎn)）。在衣食住行中唯有房子具有住和投資的雙重功能，而且你買(mǎi)一套房子的時(shí)候，房子的回報(bào)率是其他任何投資方式所不可比擬的。 銷(xiāo)售人員在有關(guān)技術(shù)問(wèn)題上能夠?qū)Υ鹑缌?， 講解清楚 ， 也可以在一定程度上消除客戶(hù)的疑慮 ， 反之 ， 含含糊糊或是一味的拍胸脯則會(huì)使客戶(hù)更加心事重重 。 考慮到客戶(hù)對(duì)建筑公司和監(jiān)理公司的陌生 ， 銷(xiāo)售人員在推廣物業(yè)時(shí)也應(yīng)該附帶介紹上述公司的背景和業(yè)績(jī) ， 信譽(yù)良好的物業(yè)管理公司對(duì)物業(yè)的建筑質(zhì)量是一絲不茍的 ， 因此 ， 物業(yè)竣工驗(yàn)收時(shí)如果有好的物業(yè)管理公司參與也使購(gòu)房客戶(hù)大為放心 。 急于求成往往會(huì)適得其反 ， 先跟他們建立聯(lián)系 ， 在以后的跟蹤服務(wù)中從多方面多角度去逐步消除他們的疑慮則是聰明的做法 。 當(dāng)購(gòu)房客戶(hù)問(wèn)及承建商的有關(guān)民政部或者對(duì)物業(yè)提出一些技術(shù)性問(wèn)題時(shí) ， 銷(xiāo)售人員應(yīng)立刻竭盡只到該客戶(hù)正對(duì)建筑質(zhì)量總是感到擔(dān)憂(yōu) ， 面且應(yīng)該明白此類(lèi)客戶(hù)不可能在短期內(nèi)就做出購(gòu)買(mǎi)決定 ， 他們需要經(jīng)歷一段時(shí)間的考察驗(yàn)證 ， 直至疑云盡消 。 這同樣是一個(gè)有關(guān)發(fā)展商信譽(yù)的問(wèn)題 。 務(wù)實(shí)的態(tài)度，規(guī)范的行為、詳細(xì)清楚的合同文本，這些雖然不是什么高招妙計(jì)，但卻是取信于人的最有效的方法。 有著良好業(yè)績(jī)的大公司 ， 其實(shí)力和信譽(yù)是明擺著的 ， 這對(duì)項(xiàng)目的推廣相當(dāng)有利 ， 但也不能因此擴(kuò)大 ， 銷(xiāo)售人員的不負(fù)責(zé)任行為一下子就會(huì)將原來(lái)的良好形象化為烏有 ， 而且還要落下個(gè)沽名釣譽(yù)的臭名聲 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ?發(fā)展商會(huì)卷款潛逃嗎？ 樓盤(pán)爛尾是購(gòu)房客戶(hù)最害怕的事情 ， 客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)期樓時(shí) ， 普遍都會(huì)對(duì)發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)心有疑慮 ， 能否打消客戶(hù)的這種疑慮是基礎(chǔ)上推廣成功與否的首要條件 ， 發(fā)展商在項(xiàng)目推廣的一系列過(guò)程中應(yīng)當(dāng)避免一時(shí)可能加重客戶(hù)疑慮心理的人為因素 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 第三段：貨比三家，盡釋前 “ 疑 ” ? 貨比三家所有消費(fèi)者的普通心態(tài) ， 當(dāng)幾個(gè)相同的基礎(chǔ)上同時(shí)擺在購(gòu)房客戶(hù)面前的時(shí)候 ， 他們將會(huì)根據(jù)自身的具體條件和品味來(lái)比較各個(gè)基礎(chǔ)上的各種優(yōu)缺點(diǎn) ， 此時(shí)客戶(hù)心理因素將更加具體細(xì)致也正因如此 ， 購(gòu)房客戶(hù)也很可能會(huì)因?yàn)槟骋豢此莆⒉蛔愕赖囊蛩囟艞夁x擇一個(gè)項(xiàng)目 。 銷(xiāo)售人員如果也曾經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)無(wú)天的少年時(shí)光那是最好好的，你可以跟客戶(hù)一起回顧過(guò)去的種種快樂(lè)時(shí)光，跟他們講講小時(shí)候你如何用彈弓將鄰居家的貓、狗打成瘸腿。 因此 ， 針對(duì)人們懷舊情結(jié)的房地產(chǎn)基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)在今天仍然有著廣闊的市場(chǎng)前景 。 這些懷舊的人們 ， 他們所念念不忘的并不是一定是古老建筑 ， 而是那濃郁的居住文化 ， 那鄰里間相互相禮尚往來(lái) ， 互相幫助 、 彼此照顧的大家庭式生活 。 然而 ， 人們對(duì)孩提時(shí)代的留戀并沒(méi)有因此而消失 ， 只是被沉重的生活壓力和無(wú)情的現(xiàn)代建筑深深地抑制住了 。 那已然漸漸遠(yuǎn)去卻又親切得讓人鼻子發(fā)酸的情景和感受也只好黯然神傷地躲到了記憶的角落 。只有 “ 長(zhǎng)江實(shí)業(yè) ” 和 “ 李嘉誠(chéng) ” 的身份、地位才會(huì)使購(gòu)房者動(dòng)心，住 “ 長(zhǎng)江實(shí)業(yè) ” 的樓這是身份的體現(xiàn)； “ 長(zhǎng)江實(shí)業(yè) ” 的樓，無(wú)形中我就和 “ 李嘉誠(chéng) ” 更靠近了。 “ 長(zhǎng)江實(shí)業(yè) ” 在汕頭推出第一個(gè)樓盤(pán)時(shí)，盡管售價(jià)達(dá) 5000元一平方米，比當(dāng)?shù)仄胀潜P(pán)的售價(jià)要高出 2020元 ~3000元一平方米，但推出不久均告售罄。 因此 ， 針對(duì)這部分人推廣的物業(yè) ， 給項(xiàng)目冠以一個(gè)諸如高尚住宅區(qū)之類(lèi)的概念是很必要的 。 歸根到底 ， 這些人是因?yàn)樽孕判牟蛔?，因此才需要?jiǎng)e人 ， 需要社會(huì)來(lái)肯定他們的身份地位 ， 我住在貴族村 ， 所以我理所當(dāng)然就化了貴族階層 ， 由此心理沾沾自喜 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ?我和 “ 李嘉誠(chéng) ” 更靠近了 虛榮心是每個(gè)人都有的 ， 它也是激勵(lì)人們奮發(fā)圖強(qiáng)的原始動(dòng)力之一 ， 在物質(zhì)文明高度發(fā)達(dá)的社會(huì) ， 人類(lèi)的虛榮心也被激發(fā)到了極點(diǎn) ， 虛榮心只要不是強(qiáng)到利令智昏的程度就無(wú)可非議 。 這些總算是熬出了頭的人們?cè)谶x購(gòu)物業(yè)時(shí) ， 首先是選擇環(huán)境 ， 依山傍水 ， 風(fēng)景秀美的地方會(huì)令他們滿(mǎn)意 ， 北外 ， 物業(yè)的規(guī)模 ， 風(fēng)格 、 功能 、 設(shè)計(jì)裝修和管理服務(wù)都要上檔次 ， 因?yàn)樗麄兪莵?lái)享受的 ， 他們要彌補(bǔ)以往的艱辛 ， 因此 ， 多花些錢(qián)是應(yīng)該的 ， 當(dāng)初拼死拼活也就是為了今天 ， 盡管不是長(zhǎng)住在這里 ， 但每逢周末能夠來(lái)住上一兩個(gè)晚上 ， 呼吸一下新鮮空氣 ，聽(tīng)聽(tīng)鳥(niǎo)語(yǔ) ， 聞聞花香也是一大樂(lè)事