【正文】 ，現(xiàn)在都漲到 7000了，所以我一想投資房地產，第一個就到龍湖了。 客戶 C：就是，哎呀，這個售場太熱了，要不回去再考慮一下嘛！ 侯女士作勢要走 置業(yè)顧問 A：不好意思，售場空調開的有點大，這樣吧，我們到外面的休閑椅上坐下談。像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 …… ） 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 銷售中心案例：接 34P 43 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 客戶 A拿了一份資料就回去了。雖然您已經定了其它項目，但既然您來了，我也不妨給您介紹一下 …… 客戶 ：那好吧，你詳細給我介紹一下花園洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 客戶一開始提出的需求有時并不是真正的需求。（ 2）您朋友上次給我說，您陪他去買房子的時候，給他選的位置非常好，他說您特別專業(yè)，非常佩服您 …… 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經典語句 40 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 贊美中最經典的四句話 ................你真不簡單 ............... ................我很欣賞你 ............... ................我很佩服你 ............... ................你很特別 .................. 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經典語句 41 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 牛不喝水強按頭是沒用的，關鍵是給它制造喝水的需求 “ 牛不喝水強按頭 ” 是一句諺語，說的是強迫某人做某事。 38 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 要發(fā)自內心的 真誠的 去贊美客戶； 贊美不能亂用，避免出現(xiàn)尷尬或讓客戶產生反感的局面 …… 贊美對方的 閃光點 （任何人身上都有閃光點）； 如女性的服飾、佩飾、神態(tài)等方面，男性從風度、知識、見識、專業(yè)、職業(yè)等方面進行贊美 …… 贊美客戶某一個比較 具體的地方 ； 如對客戶的某一個決策或提出的某些問題進行贊美 …… 學會贊美 —— 先入為主 ? 學會贊美 ? 綜述 ——先入為主 ? 贊美的要點 —— ? 真誠的贊美 ? 贊美閃光點 ? 贊美具體點 ? 間接贊美 ? 贊美第三者 ? 贊美經典語句 39 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 使用 間接的贊美 （贊美與他相關聯(lián)的人或者事）； 如贊美他的小孩很可愛，妻子很漂亮或賢惠（老公能干、對人好等），贊美某一件事他處理方式與別人的不同之處，從而體現(xiàn)出他的能力 …… 借 第三者 贊美（他本人聽起來不會不好意思，他不僅會感謝你，還會感謝你假借的那個人，比你直接說的效果會更好）。針對不同類型客戶贊美方式也有所不同 …… 當然，我們也可以把贊美轉化為贊同。 客戶 A拿了一份資料就回去了。 暖場造氛 —— 利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 暖場造氛 ? 綜述 ——利用人氣，制造熱銷氛圍 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 ? 人物對話 P3 35 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 置業(yè)顧問 B上場，走到置業(yè)顧問 A身邊 置業(yè)顧問 B： 31樓六號房剛剛定了，不要推薦了 置業(yè)顧問 A點頭 置業(yè)顧問 A：如果投資的話，我給您推薦這個戶型，這是我們最近才推出的特價房，才 34萬，非常劃算，很適合投資。請問您是打算投資呢還是自己住呢？ 客戶 A：打算投資，我在歇臺子有套自建房，馬上就拆遷了，有點錢，想賣套房子投資，不是都說現(xiàn)在是時候抄底了嗎，我也這么覺得。 例如： （ 1）利用現(xiàn)場已有的客戶，不論有意向、無意向、業(yè)主 …… 都可以讓他們成為樓盤熱銷的利器！ （ 2）銷售團隊自身的配合，不斷的向意向客戶傳遞 **房源已售出，或 **客戶會在 **時間來簽合同 …… （ 3）銷售人員自己扮演客戶，以客戶的身份促成真正客戶的快速成交。好好介紹一下我們的產品，從各方面來說，肯定我們的是最好的啊 …… 接下來置業(yè)顧問很仔細的把我們的產品全部介紹了一遍，非常詳細。 31 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 背景介紹 此故事發(fā)生在 08年中下旬龍湖 *項目銷售現(xiàn)場，那時的市場相當慘淡，客戶反復無常，基本上客戶回去后再來定房的幾率少之又少，在銷售經理 “ 永遠不要相信明天 ” 原則的帶領下，銷售中心同僚使出渾身解數(shù)，堅持今天的客戶今天切！在銷售的過程中突破一個又一個難題，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的銷售！ 時間： 08年中下旬下午三點鐘 場景： 08下半年，情景慘淡，但銷售中心氣氛還不錯，居然還有三組客戶 這時，有客戶提著旁邊競爭樓盤的袋子，看起來實力一般，今天路過來看看 …… 春森實戰(zhàn)案例 ? 望聞問切 ? 綜述 ——初步判斷客戶意向的秘訣 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 —— ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 望聞問切 —— 初步判斷客戶意向的秘訣 32 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 置業(yè)顧問 ：你好！歡迎參觀龍湖 **項目 客戶 ：你好！我過來了解一下 置業(yè)顧問 ：先生是第一次過來嗎？看你的袋子是剛看過旁邊 XX的樓盤吧？ （置業(yè)顧問通過觀察，試探性詢問客戶） 客戶 ：呵呵，對啊，昨天定了那邊的，還沒簽合同呢！今天逛著玩，順便過來看看你們的項目。 人們只關心對他有好處或對他有威脅的信息 ，所以如果你問的問題他覺得有好處，或者是有威脅，那么他就會開始注意， 有問題才能引導客戶思考，思考了就會有行動，有行動才會有結果 。 聞 —— 通過簡單的交流了解到客戶的初步意向 問 —— 設定問題，了解客戶自身情況及需求，加深對其購買力的進一步判斷。 客戶 A： 13883883888，江 **。 置業(yè)顧問 A，置業(yè)顧問 B ? 禮儀之邦 ? 目的 ——為了不流失每一組到訪客戶 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——人物背景 ? 銷售中心實戰(zhàn)案例 ——人物對話 禮儀之邦 29 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 客戶 A：請問 …… 置業(yè)顧問 A：啊，您好，請問有什么可以幫您？ 客戶 A：我想看看你們的房子。 客戶 B、 C夫婦 ： 吳先生為重慶商會領導，侯女士家為會計世家，家庭收入較好，資金充裕。目前手上有 10萬現(xiàn)金，剩余資金套在股票里面。 從言行舉止判斷：大多數(shù)真正買房的客戶首次到訪時的聚焦點應是沙盤，一般不會東張西望，有時還會與身邊的人竊竊私語或討論幾句 …… 27 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 禮儀之邦 為了不流失每一組到訪的客戶，即使在你很忙且無暇 “ 照顧 ” 到每一組客戶時，你也能留下聯(lián)系方式進行后續(xù)跟蹤 …… 簡單的方法化解初次見面的陌生感 自我介紹，交換名片 —— 最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你，即使客戶沒有名片也能很自然的留下姓名與電話?？蛻粼诮涍^這樣一個過程后會非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位置相差不大）都會快速做出決定 …… 首次來訪 購房意向強烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 激將法 23 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 附錄： 銷售現(xiàn)場實戰(zhàn)案例解析 第三部分、 實戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧之十四招 24 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 人物掃描 十四招！！ 銷售現(xiàn)場經驗總結 禮儀之邦 望聞問切 暖場造氛 學會贊美 引蛇出洞 換位思考 聲東擊西 一石二鳥 以假亂真 1巧借東風 1對號入座 1苦肉計 1臨門一腳 25 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 人物掃描 —— 抓住準客戶的重要利器 也許這時客戶很多 …… 在這些客戶中有業(yè)主、有閑逛的、有采盤的，也有 有購房實力 的 …… 此時的你應該快速過濾進入售場的客戶，準確抓住你想進攻的對象！ ? 人物掃描 ? 綜述 —— 抓準客戶的重要利器 ? 案例 人物掃描 26 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 從衣著服飾判斷：通常置業(yè)顧問會從這點來判斷客戶是否有購買實力，有一定作用，但不完全準確。 置業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應該是被預定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。 首次來訪 購房意向強烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 欲擒故縱 22 部門 – 文件名 企業(yè)房地產頻道 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候 …… 例如： 客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也