【正文】 A輕松的得到了兩個購買客戶 …… 引蛇出洞 —— 挖掘并制造需求 ? 引蛇出洞 ? 綜述 ——挖掘并制造需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 挖掘需求 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 制作需求 P1 ? 制造需求 P2 45 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 你知道客戶在想什么，更明白客戶想要什么 …… 有時我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。 換位思考 —— 以退為進(jìn) 銷售是與人打交道的，是一個交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。 我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。那么，你將是個不受歡迎的人 …… ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 46 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 背景介紹： 王先生家里三個人居住，夫人姓李，小孩 18歲，馬上上大學(xué)。需要至少 3個房間。對花園不是很敏感，只要大于 100平米就滿意了。預(yù)算一般，之前本是看洋房的，想買兩套一樓的洋房打通。經(jīng)過置業(yè)顧問的介紹，客戶已經(jīng)對龍湖 **項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，但客戶經(jīng)過較長周期的考慮后，其中一套一樓洋房已被其他客戶定了。這一天兩夫婦又來到項(xiàng)目上 …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 47 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問 ：很抱歉，你們看那兩套一樓平層其中一套已被別人定了，要不你們看套別墅吧？ 客戶 ：哎 …… 如果要看別墅我們早就看了，就是因?yàn)椴幌矚g。如果確實(shí)被別人定了，我們也只有放棄這里去看其它項(xiàng)目了。（客戶此時很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問的意見） 置業(yè)顧問 ：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注龍湖這個項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得 …… 我不會勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來了，不妨聽聽我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們再放棄也無妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 …… ） 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 48 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 客戶此時已平靜了許多，對置業(yè)顧問的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽聽 …… 置業(yè)顧問 ：我剛才給您推薦別墅，是覺得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。您想想， 買兩套 1樓洋房，價(jià)格大概在 250萬左右，以后買兩個車位大概 18萬，再自己裝上一臺中央空調(diào)加新風(fēng)系統(tǒng)，又需要 13萬左右。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。如果是這樣的預(yù)算，那建議王先生直接買一套別墅，畢竟別墅是居住的最終形態(tài)，同時也是身份的象征。 （聽到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動了 …… ） 經(jīng)介紹后，兩口子對大院戶型比較感興趣，房間大、贈送多、總價(jià)相對合適 …… 置業(yè)顧問了解客戶真正需求，并站在客戶立場上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) …… 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 49 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目優(yōu)勢外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶 …… 例如： （ 1）置業(yè)顧問想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語中表達(dá)著 B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢。 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 50 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P1， 接 42P 接下來置業(yè)顧問很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬喚使出來的感覺 …… 置業(yè)顧問 ：先生，我們的洋房全部賣完了 （再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來不易）， 整個項(xiàng)目三房洋房基本將會是絕版。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當(dāng)然，這個肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了） 。 客戶 ：這個確實(shí)也不錯，但是要是有洋房就好了。 （當(dāng)時客戶正好站在沙盤邊上的） 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 51 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 這時，另外有個置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。 置業(yè)顧問 ：非常驚奇的說 ,怎么還有一套??？我怎么不知道！ 同事 ：這是昨天開晚會的時候說的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問 ：??！昨天我休息。 趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶 ：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。以后我們項(xiàng)目基本沒有三房洋房了。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) …… 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P2 52 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個 …… 我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 …… 一石二鳥 —— 互動營銷 背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。兩兄妹帶著家人來到龍湖 **項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問小李接待了他們。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。兩位對房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 …… ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 53 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價(jià)格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問便利用現(xiàn)場其它看房的客戶，讓他們相互影響，說不定還能達(dá)到一石二鳥的效果 …… 于是，置業(yè)顧問 A借口到前臺去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問 B打電話，讓置業(yè)顧問 B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。 又過了一會，客戶仍然僵持不下 …… 于是置業(yè)顧問 B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問 A說：“ 我的客戶正在看 戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。 ” 不僅如此，置業(yè)顧問 B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問 A的客戶面推薦這套戶型！ 客戶 ：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。 一石二鳥 —— 互動營銷 ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心案例 P1 54 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 這時，置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響 …… 置業(yè)顧問 A跟置業(yè)顧問 B商量后，置業(yè)顧問 B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。 這時，兩個客戶情緒已經(jīng)很激動了，置業(yè)顧問 A見機(jī)會來了，就非常強(qiáng)硬的說： “ 先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來，要不然可真被別人預(yù)訂了 ……” 而置業(yè)顧問 B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問 B見置業(yè)顧問 A的客戶定了，便也開始對自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購書打出來給你看看 ……” 在置業(yè)顧問與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時成交！ 一石二鳥 —— 互動營銷 ? 一石二鳥 互動營銷 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2