【正文】 非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。 在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。 耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效 欲擒故縱 激將法 21 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。但如有朋友和家人在場時(shí)，一定要說服朋友和家人。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ……” 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 舍棄自身利益 19 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 情景四： 已來訪 3次，沒什么主見，喜歡聽旁邊人的意見 …… 客戶解析： 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。例如： 客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽） 18 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情， 一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。 苦肉計(jì) 舍己利人 17 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)； 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。 遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者 …… 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 15 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 情景三： 多次到訪，屢不成交 …… 客戶解析： 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷， 而是沒找到 “ 興奮點(diǎn) ” 。 例： “ 之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來 ……” 借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。樓市是一樣的道理，現(xiàn)在活動多，優(yōu)惠力度大，你現(xiàn)在不買，難道等房價(jià)上漲的時(shí)候再買嗎 ……” 換位思考，以退為進(jìn)（案例） 先認(rèn)同客戶異議 “ …… 我很認(rèn)同，同時(shí)我們得承認(rèn) /看到 ……” （以退為進(jìn)句式） 闡述項(xiàng)目優(yōu)勢 14 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 逼定技巧 2 利用專業(yè)，從身邊人入手 讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。并且，我們在規(guī)劃時(shí)也對建筑做了很多考慮 ……” 例 2：客戶：“現(xiàn)在市場不好，擔(dān)心房價(jià)還會再降 ……” Sales： “ 你說的問題我感同身受，這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問題，包括我身邊有很多預(yù)購房的朋友都在問我這個(gè)問題。 案例如下 …… 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 逼定技巧 1 換位思考，以退為進(jìn) 13 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 例 1：客戶：“你們的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解，我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。如果你僅僅是想：我要賣東西，我想跟客戶說事情。不能過于盲目樂觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。這時(shí)的主要營銷對象是客戶本人，但也不能無視家人或朋友，家人和朋友往往會成為我們的幫手。 技巧二：協(xié)作配合 置業(yè)顧問之間相互配合，利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好，故意推薦同一房源，達(dá)成爭搶的局面， 如：旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問 “ 你的客戶是否要定這套房子，我的客戶也在看，非常喜歡，基本上就要定了，要不讓你的客戶看另外一套差不多的。 （注意：考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度，事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的，如動作、語言、眼神 …… ） 9 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 逼定技巧 決不放過今天 技巧一：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢 突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，灌輸?shù)玫剿暮锰?， 一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但切忌勿放大問題。 未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?，或是故意在客戶身邊打電話（關(guān)于售房的電話）， 讓客戶感覺工作人員的忙碌。 技巧二 ： 置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次 “ **單位是否售出？ ” 前臺置業(yè)顧問前 2次應(yīng)回答 “ 抱歉，已售出，不能推薦 ” ，在接受第三次咨詢時(shí)才回答 “ 未預(yù)定，可推薦 ” （ 注：每一次詢問的單位應(yīng)是不同的，目的是為了制造熱銷氛圍 ）。 前言 3 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 目錄 銷售技巧之規(guī)定動作 多情形下銷售技巧 實(shí)戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧十四招 4 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 規(guī)定動作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求，即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓名和電話 …… 5 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪有意向 但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 首次來訪 購房意向 強(qiáng)烈 6 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 情景一： 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向 …… 客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶， 我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài) 7 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 現(xiàn)場氣氛的烘托 決不放過今天 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… ? 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 ? 放大客戶需求 ? 放大產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 趁熱打鐵，短、平、快 8 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 逼定技巧 現(xiàn)場氣氛的烘托（團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)） 技巧一 ：現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合， 利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。1 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 重慶龍湖銷售技巧匯總 成交高于一切！ 重慶龍湖營銷部 2 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 2020金融海嘯席卷全球 2020中國房地產(chǎn)市場風(fēng)云突變 2020市場前景不容樂觀 重慶龍湖銷售目標(biāo)直指 43億 不論市場如何變幻，我們希望 “ 成交高于一切 ” 浸透每個(gè)營銷人的骨髓。 通過此分享和總結(jié)，我們希望看到更多 “ 9分鐘下單 ” ，“ 多人組合逼單 ” 、 “ 半年客戶起死回生 ” 的故事。 如： 置業(yè)顧問不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知 “ **單位已被認(rèn)購，現(xiàn)勿推薦 ” 。 技巧三 ： 盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。 技巧四 ：未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話，咨詢定房或簽合同的事宜。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性，強(qiáng)調(diào)今天不定， 明天很有可能沒有了 。 ” 10 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 情景二： 二次回訪，再次表明意向，但卻非常理性 …… 客戶解析：此種客戶相對比較理性，一般二次來訪時(shí)會攜帶家人或朋友。 11 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 探清客戶疑慮 以退為進(jìn) 用其它人正言 打消疑慮 換位思考，以退為進(jìn) 利用專業(yè)，從身邊人入手 12 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 銷售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過程，所以要學(xué)會換位思考。我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ，我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。那么，你將是個(gè)不受歡迎的人 …… 很多時(shí)候客戶會提出自己的看法，或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價(jià)，置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁，但如果我們更多的與客戶站在同一平臺，對其給予認(rèn)同，反而會得到客戶的信任。 您剛才提到房子很密，我很認(rèn)同 ，它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些， 同時(shí) 我們 也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無法復(fù)制的，甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值，比如身份的體現(xiàn)，物業(yè)的增值空間。其實(shí)很簡單，就像你去商場買東西一樣，都會等到商場打折的時(shí)候去買。 例： “ 春森彼岸是世界級建筑設(shè)計(jì)單位 MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征 ……” 利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。 例： “ 你的朋友也覺得這棟樓位置很好，并且性價(jià)比也高 ……” 設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 16 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向，但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪，定然意向較高。 建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。借此上演一出置業(yè)顧問與 “ 銷售經(jīng)理 ” 的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職，置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。 對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會使