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重慶龍湖地產(chǎn)銷售技巧匯總培訓(xùn)教程(67頁)-地產(chǎn)培訓(xùn)-展示頁

2024-08-24 12:24本頁面
  

【正文】 非常喜歡這里的房子,但就是一直下不了決心。 在現(xiàn)場客戶較多的情況下讓自己顯得特別忙,適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?,讓客戶覺得我們房子非常好賣。 耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來之不易,讓客戶感覺不買放不下面子,激一激客戶非常湊效 欲擒故縱 激將法 21 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。但如有朋友和家人在場時(shí),一定要說服朋友和家人。要不我把銷售這套房子的獎金讓出來,我已經(jīng)盡到最大努力了,希望您能理解 ……” 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向,但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 舍棄自身利益 19 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 情景四: 已來訪 3次,沒什么主見,喜歡聽旁邊人的意見 …… 客戶解析: 典型的優(yōu)柔寡斷,道聽途說之人,這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo),也容易偏離主題,特別追求別人喜歡的東西。例如: 客戶在價(jià)格上糾纏不下,一定要讓置業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向,但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 苦肉計(jì)(行之有效,屢試不爽) 18 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 當(dāng)客戶提出要求時(shí),故意做出為難的樣子,讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情, 一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時(shí),一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。 苦肉計(jì) 舍己利人 17 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 利用優(yōu)惠政策 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠,明天將恢復(fù)原價(jià); 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消,繼續(xù)給客戶推薦,并說是最后一天,等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠,故意讓客戶抱怨。 遲遲不定,定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。 例:做好客戶身邊人的工作,讓他們成為你的游說者 …… 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向,但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 15 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 情景三: 多次到訪,屢不成交 …… 客戶解析: 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向,讓我們誤認(rèn)為是沖動型客戶,但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎,在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌,還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感(銷售環(huán)境、人緣),他們并非優(yōu)柔寡斷, 而是沒找到 “ 興奮點(diǎn) ” 。 例: “ 之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟,所以很快就定了下來 ……” 借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。樓市是一樣的道理,現(xiàn)在活動多,優(yōu)惠力度大,你現(xiàn)在不買,難道等房價(jià)上漲的時(shí)候再買嗎 ……” 換位思考,以退為進(jìn)(案例) 先認(rèn)同客戶異議 “ …… 我很認(rèn)同,同時(shí)我們得承認(rèn) /看到 ……” (以退為進(jìn)句式) 闡述項(xiàng)目優(yōu)勢 14 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 逼定技巧 2 利用專業(yè),從身邊人入手 讓自己成為專家,或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。并且,我們在規(guī)劃時(shí)也對建筑做了很多考慮 ……” 例 2:客戶:“現(xiàn)在市場不好,擔(dān)心房價(jià)還會再降 ……” Sales: “ 你說的問題我感同身受,這也是目前每個(gè)人都關(guān)注的問題,包括我身邊有很多預(yù)購房的朋友都在問我這個(gè)問題。 案例如下 …… 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向,但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 逼定技巧 1 換位思考,以退為進(jìn) 13 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 例 1:客戶:“你們的房子什么都好,就是太密了?” Sales:“看得出您對高品質(zhì)住宅有非常獨(dú)到的理解,我們所打造的物業(yè)也是針對像您這樣有品味的人士。如果你僅僅是想:我要賣東西,我想跟客戶說事情。不能過于盲目樂觀,你以為給客戶講明白了,但實(shí)質(zhì)上他沒聽明白。這時(shí)的主要營銷對象是客戶本人,但也不能無視家人或朋友,家人和朋友往往會成為我們的幫手。 技巧二:協(xié)作配合 置業(yè)顧問之間相互配合,利用現(xiàn)場客戶對產(chǎn)品喜好,故意推薦同一房源,達(dá)成爭搶的局面, 如:旁邊的置業(yè)顧問多次詢問另一個(gè)置業(yè)顧問 “ 你的客戶是否要定這套房子,我的客戶也在看,非常喜歡,基本上就要定了,要不讓你的客戶看另外一套差不多的。 (注意:考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合的默契度,事前團(tuán)隊(duì)成員一定是協(xié)商好的,如動作、語言、眼神 …… ) 9 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 逼定技巧 決不放過今天 技巧一:強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢 突出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),灌輸?shù)玫剿暮锰?, 一旦客戶有疑問之處,必須馬上解決,但切忌勿放大問題。 未接待的置業(yè)顧問可適當(dāng)?shù)脑诳蛻羯磉呑邉?,或是故意在客戶身邊打電話(關(guān)于售房的電話), 讓客戶感覺工作人員的忙碌。 技巧二 : 置業(yè)顧問當(dāng)著客戶面大聲咨詢前臺多次 “ **單位是否售出? ” 前臺置業(yè)顧問前 2次應(yīng)回答 “ 抱歉,已售出,不能推薦 ” ,在接受第三次咨詢時(shí)才回答 “ 未預(yù)定,可推薦 ” ( 注:每一次詢問的單位應(yīng)是不同的,目的是為了制造熱銷氛圍 )。 前言 3 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 目錄 銷售技巧之規(guī)定動作 多情形下銷售技巧 實(shí)戰(zhàn)分析 —— 銷售技巧十四招 4 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 規(guī)定動作 商務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn) 自我介紹,交換名片 目的:為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務(wù)禮儀,讓客戶無法拒絕你的請求,即使客戶沒有名片,也能很自然的留下客戶的姓名和電話 …… 5 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪有意向 但非常理性 多次到訪 屢不成交 …… 來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 首次來訪 購房意向 強(qiáng)烈 6 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 情景一: 首次到訪便表現(xiàn)出強(qiáng)大的購房意向 …… 客戶解析:我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶,針對這類型客戶, 我們應(yīng)時(shí)時(shí)讓其保持亢奮狀態(tài) 7 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 現(xiàn)場氣氛的烘托 決不放過今天 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向,但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… ? 現(xiàn)場熱銷氣氛濃厚 ? 放大客戶需求 ? 放大產(chǎn)品優(yōu)勢 ? 趁熱打鐵,短、平、快 8 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 逼定技巧 現(xiàn)場氣氛的烘托(團(tuán)隊(duì)合作重點(diǎn)) 技巧一 :現(xiàn)場置業(yè)顧問之間的相互配合, 利用現(xiàn)場的人氣制造熱銷氛圍。1 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 重慶龍湖銷售技巧匯總 成交高于一切! 重慶龍湖營銷部 2 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 2020金融海嘯席卷全球 2020中國房地產(chǎn)市場風(fēng)云突變 2020市場前景不容樂觀 重慶龍湖銷售目標(biāo)直指 43億 不論市場如何變幻,我們希望 “ 成交高于一切 ” 浸透每個(gè)營銷人的骨髓。 通過此分享和總結(jié),我們希望看到更多 “ 9分鐘下單 ” ,“ 多人組合逼單 ” 、 “ 半年客戶起死回生 ” 的故事。 如: 置業(yè)顧問不時(shí)的走到正在接待客戶的置業(yè)顧問身邊告知 “ **單位已被認(rèn)購,現(xiàn)勿推薦 ” 。 技巧三 : 盡量讓客戶集中,太分散會顯得售場冷清。 技巧四 :未接待客戶的置業(yè)顧問擇機(jī)給接待中的置業(yè)顧問打電話,咨詢定房或簽合同的事宜。 讓客戶感受到產(chǎn)品的稀缺性,強(qiáng)調(diào)今天不定, 明天很有可能沒有了 。 ” 10 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 情景二: 二次回訪,再次表明意向,但卻非常理性 …… 客戶解析:此種客戶相對比較理性,一般二次來訪時(shí)會攜帶家人或朋友。 11 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向,但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 探清客戶疑慮 以退為進(jìn) 用其它人正言 打消疑慮 換位思考,以退為進(jìn) 利用專業(yè),從身邊人入手 12 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 銷售是與人打交道的,是一個(gè)交流的過程,所以要學(xué)會換位思考。我們要思考 “ 為客戶解決什么問題才能受到客戶的歡迎 ” ,我們所有的銷售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上。那么,你將是個(gè)不受歡迎的人 …… 很多時(shí)候客戶會提出自己的看法,或?qū)Ξa(chǎn)品提出負(fù)面評價(jià),置業(yè)顧問往往會急于辯解和反駁,但如果我們更多的與客戶站在同一平臺,對其給予認(rèn)同,反而會得到客戶的信任。 您剛才提到房子很密,我很認(rèn)同 ,它比起別墅和郊區(qū)的一些住宅是密了一些, 同時(shí) 我們 也不得承認(rèn)它的地段、土地價(jià)值、以及完善的商業(yè)配套是其它項(xiàng)目無法復(fù)制的,甚至它還賦予了你很多隱形的價(jià)值,比如身份的體現(xiàn),物業(yè)的增值空間。其實(shí)很簡單,就像你去商場買東西一樣,都會等到商場打折的時(shí)候去買。 例: “ 春森彼岸是世界級建筑設(shè)計(jì)單位 MRY頂力打造的作品,在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同,并且這樣的作品也是身份的象征 ……” 利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。 例: “ 你的朋友也覺得這棟樓位置很好,并且性價(jià)比也高 ……” 設(shè)法改變身邊人,使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 16 部門 – 文件名 企業(yè)房地產(chǎn)頻道 首次來訪 購房意向強(qiáng)烈 2二次回訪有意向,但非常理性 3多次到訪 屢不成交 …… 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人的意見 …… 促成成交的關(guān)鍵點(diǎn) 把準(zhǔn)命脈 既是多次到訪,定然意向較高。 建議苦肉計(jì),舍己利人,客戶想不買都不好意思了。借此上演一出置業(yè)顧問與 “ 銷售經(jīng)理 ” 的好戲:這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵置業(yè)顧問不盡職,置業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體,感到萬分委屈,明明是給客戶爭取利益,卻挨了經(jīng)理罵。 對于這種多次到訪不成交的客戶,我們通常會使
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